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Un lead es una empresa o una persona interesada potencialmente en sus bienes y servicios. Un equipo de ventas lanza una campaña de marketing para procesar un lead. Una campaña es un conjunto de actividades de marketing necesarias para ganar un cliente. Una campaña de marketing exitosa convierte un lead en un cliente.

1C:Drive le ayuda a registrar y gestionar leads, y hacer un seguimiento de su estado. Puede hacer esto en el catálogo de Leads. Para abrir el catálogo, vaya a CRM > Leads.

En el catálogo de Leads, puede:

• Ver leads
  • Ver detalles del lead
  • Ver historial del lead
• Crear leads
• Editar leads
  • Cambiar campañas asignadas a leads
  • Cambiar actividades asignadas a leads
  • Cambiar representantes de ventas asignados a leads
  • Programar eventos relacionados con el lead (por ejemplo, llamadas telefónicas y reuniones personales)
• Gestionar el flujo de trabajo de los leads
  • Convertir leads en clientes
  • Rechazar leads
• Eliminar leads

A medida que encuentra un cliente o proveedor potencial, cree un lead, asigne una campaña y un representante responsable de las actividades de la campaña. Luego puede ver el lead en el catálogo de Leads, gestionarlo según sea necesario y hacer un seguimiento de su estado. Tenga en cuenta que la vista del catálogo de Leads puede variar según el modo que seleccione (Lista o Kanban).

Ver leads

Puede ver leads en los siguientes modos:

• Kanban
• Lista

Vista Kanban

La vista Kanban es un tablero dividido en carriles verticales. Cada carril representa una actividad de una campaña.

Para cambiar a la vista Kanban:

• En la esquina superior derecha, haga clic en .

Para ver leads en la vista Kanban:

• En el panel Filtro, seleccione una campaña (consulte Filtro de leads).

De esta manera, puede comprender rápidamente hacia dónde se dirigen sus leads y qué actividades deben realizarse. Una tarjeta de lead puede mostrar el nombre del prospecto y sus contactos. El color de la tarjeta indica la actividad asignada.

Para abrir una tarjeta de lead y ver los detalles:

• Haga doble clic en la tarjeta de lead.

En la vista Kanban, puede arrastrar las tarjetas de lead para gestionarlas de la siguiente manera:

• Para cambiar la actividad, arrastre una tarjeta de lead de un carril a otro. El color de la tarjeta de lead cambia en consecuencia.
• Para rechazar un lead, arrastre el lead a Rechazar.
• Para convertir un lead en un cliente, arrastre el lead a Convertir en cliente.
• Para eliminar un lead, arrastre el lead a Eliminar.

Vista de lista

Para cambiar a la vista de lista:

• En la esquina superior derecha, haga clic en .

La vista de Lista muestra la información de los leads en forma de tabla. Un conjunto de columnas depende de la configuración de la lista. De forma predeterminada, puede ver las siguientes columnas:

• Descripción. Un nombre de prospecto o una breve descripción.
• Campaña. La campaña asignada al prospecto.
• Actividad. La actividad asignada al prospecto.
• Representante de ventas. El nombre del representante de ventas responsable del procesamiento del prospecto.
• Resultado de cierre. El resultado del procesamiento del prospecto.
• Contraparte. El nombre de la contraparte.
• Razón de rechazo. La razón de rechazo del prospecto.

Si está configurado, el color de la línea del prospecto indica la actividad asignada.

Para abrir una ficha de prospecto y ver los detalles:

• Haga doble clic en la línea del prospecto.

Para identificar rápidamente ciertos prospectos:

• Ordene la lista por cualquier columna haciendo clic en el encabezado de la columna. Para cambiar el orden de clasificación, haga clic nuevamente en el encabezado.
• Filtre los prospectos. Consulte Filtro de prospectos.

Filtro de prospectos

La vista de lista y la vista de Kanban incluyen el panel Filtro. Puede utilizarlo para reducir el conjunto de prospectos mostrados.

Para filtrar ciertos prospectos:

• En el panel Filtro, especifique sus parámetros.

Notas:

• El parámetro Campaña es obligatorio en la vista de Kanban.
• Solo puede seleccionar una actividad después de seleccionar una campaña.

Además, el panel Filtro le permite establecer un período para ver solo los prospectos creados dentro del período. Para hacer esto, haga clic en el enlace del período y establezca las fechas del período.

Creación de prospectos

Para registrar un prospecto, cree un prospecto.

Para crear un prospecto:

1. Haga clic en CRM > CRM > Prospectos.
2. En el catálogo de Prospectos, haga clic en Crear.
3. Especifique los detalles del prospecto.

Cambio de campañas

Cada campaña está asociada con un conjunto determinado de actividades. Puede suceder que las actividades de la campaña ya no sean apropiadas para un prospecto. En ese caso, puede cambiar la campaña asignada al prospecto.

No puede cambiar una campaña si:

• El prospecto se convierte en un cliente.
• El prospecto es rechazado.
• El período de la campaña ha expirado.

Para cambiar una campaña:

1. Haga clic en CRM > CRM > Prospectos.
2. En el catálogo de Prospectos, seleccione un prospecto.
    Para seleccionar varios prospectos, haga clic en ellos mientras mantiene presionada la tecla Ctrl o Shift.
3. Haga una de las siguientes opciones:
   • Haga clic en Cambiar y seleccione Cambiar campaña.
   • Haga clic derecho en los prospectos seleccionados y seleccione Cambiar campaña.
4. En la lista de Campañas, seleccione una campaña. Si necesita una nueva campaña, haga clic en Crear y agregue una. Consulte Campañas.
5. Haga clic en Seleccionar.

Cuando cambia una campaña, la actividad asignada al prospecto cambia a la primera actividad de la campaña seleccionada. Puede cambiar la actividad.

Nota. Si se han configurado los colores de actividad, el color de fondo del prospecto cambia en consecuencia.

Cambio de actividades de campaña

A medida que ejecuta una campaña para un prospecto, es posible que realice diferentes actividades durante el período de la campaña. Cuando cambie de una actividad a otra, cambie la actividad en el catálogo de Prospectos en consecuencia. Esto le ayudará a saber siempre hacia dónde se dirige con sus prospectos.

No puede cambiar una actividad para una campaña de prospecto si:

• El prospecto se convierte en un cliente.
• El prospecto es rechazado.
• El período de la campaña ha expirado.

Existen varias opciones para cambiar las actividades. Estas dependen de la vista del catálogo de Prospectos que seleccione:

• Lista
• Kanban

Para cambiar una actividad en la vista de Lista:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, seleccione un lead. Para seleccionar varios leads, haga clic en los leads de la misma campaña mientras mantiene presionada la tecla Ctrl o Shift.
3. Haga una de las siguientes opciones:
   • Haga clic en Cambiar y seleccione Cambiar actividad.
   • Haga clic derecho en los leads seleccionados y seleccione Cambiar actividad.
4. En la lista Seleccionar nueva actividad, seleccione una actividad.
   Si no encuentra la adecuada, es posible que primero necesite cambiar la campaña.
5. Haga clic en Aceptar.

Para cambiar una actividad en la vista Kanban, haga una de las siguientes opciones:

• Arrastre un lead a la columna de actividad objetivo.
• Siga los pasos del 2 al 5 descritos para la vista de Lista.

Nota. Si los colores de actividad están configurados, el color de fondo del lead cambia en consecuencia.

Cambio de representantes de ventas

A medida que avanza una campaña para un lead, el representante de ventas responsable puede cambiar por diversas razones (por ejemplo, una licencia por enfermedad o la terminación del empleo). Si esto ocurre, cambie el representante de ventas en el catálogo de Leads para asegurarse de que la persona adecuada se encargue del procesamiento del lead.

No puede cambiar un representante de ventas para un lead si:

• El lead se convierte en un cliente.
• El lead es rechazado.
• El período de la campaña ha expirado.

Para cambiar un representante de ventas:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, seleccione un lead. Para seleccionar varios leads, haga clic en ellos mientras mantiene presionada la tecla Ctrl o Shift.
3. Haga una de las siguientes opciones:
   • Haga clic en Cambiar y seleccione Cambiar representante de ventas.
   • Haga clic derecho y seleccione Cambiar representante de ventas.
4. En la lista Empleados, seleccione un empleado y haga clic en Seleccionar.
   Para encontrar rápidamente a un empleado, escriba su nombre en el campo Búsqueda. La lista se actualiza a medida que escribe. Si necesita agregar un nuevo empleado, haga clic en Crear y agregue uno.

Programación de eventos

Durante una campaña para un lead, es posible que necesite planificar ciertos eventos para comunicarse con el contacto del lead. Los eventos pueden ser llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto o reuniones personales. 1C:Drive le permite programar y realizar un seguimiento de los eventos enumerados.

Para programar un evento para un lead:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, seleccione un lead.
3. Haga clic en Eventos y seleccione un evento.
4. Programe el evento.

Conversión de leads en clientes

Si una campaña para un lead se completa con éxito, el lead se convierte en un cliente. Cuando esto sucede, en el catálogo de Leads, convierta el lead en un cliente.

Existen varias opciones para convertir leads en clientes. Dependiendo de la vista del catálogo de Leads que seleccione:

• Lista
• Kanban

Para convertir leads en clientes en la vista de Lista:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, seleccione un lead. Para seleccionar varios leads, haga clic en ellos mientras mantiene presionada la tecla Ctrl o Shift.
3. En la lista de Leads, haga una de las siguientes opciones:
   • Haga doble clic en un lead y seleccione Convertir en cliente.
   • Haga clic derecho en un lead y seleccione Convertir en cliente.
4. Confirme su acción.

Para convertir leads en clientes en la vista Kanban:

• Arrastre un lead a la sección Convertir en cliente.
• Siga los pasos del 2 al 4 descritos para la vista de Lista.

El lead se finaliza. La vista Kanban no muestra el lead. Puede verlo en la vista de Lista.

Rechazo de leads

Si una campaña para un lead falla o se cancela por algún motivo, rechace el lead.

Existen varias opciones para rechazar leads. Dependiendo de la vista del catálogo de Leads que seleccione:

• Lista
• Kanban

Para rechazar leads en la vista de Lista:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, haga clic derecho en un lead y seleccione Rechazar.
3. En la ventana Finalizado (Lead rechazado), seleccione el motivo de rechazo.
4. En el campo Nota de cierre, ingrese cualquier detalle sobre el rechazo del lead.
5. Haga clic en OK.

Para rechazar leads en la vista Kanban:

• Arrastre un lead a la sección Rechazar y especifique los detalles de rechazo de la misma manera que en la vista de Lista.
• Realice los pasos 2-5 descritos para la vista de Lista.

Eliminación de leads

Si no planea procesar un lead, elimínelo del catálogo de Leads.

Existen varias opciones para eliminar leads. Dependiendo de la vista del catálogo de Leads que seleccione:

• Lista
• Kanban

Para eliminar leads en la vista de Lista:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, haga clic derecho en un lead y seleccione Marcar para eliminación/Desmarcar para eliminación.

Para eliminar leads en la vista Kanban, arrastre el lead a la sección Eliminar.

Visualización del historial de leads

1C:Drive almacena el historial de procesamiento de leads. Los registros de historial le ayudan a rastrear los cambios en el ciclo de vida de un lead. Puede ver las actividades realizadas en un lead dentro de un período determinado. Por ejemplo, puede verificar quién fue responsable anteriormente del procesamiento del lead o qué actividades se han realizado recientemente.

Para ver el historial de un lead:

1. Haga clic en CRM > CRM > Leads.
2. En el catálogo de Leads, haga doble clic en un lead.
3. En la parte superior de la ficha del lead, haga clic en Historial. Se muestra la tabla de Actividades del Lead.

Para obtener más detalles sobre el historial, consulte Actividades del Lead.