SAP, una de las empresas líderes en soluciones empresariales, ha anunciado recientemente que varias compañías han seleccionado su solución SAP Sales Cloud. Además, ha integrado algunos productos de CallidusCloud en SAP Sales Cloud, como Datahug y la solución de gestión de compensación de incentivos de CallidusCloud. SAP Sales Cloud es una unificación de SAP Cloud for Customer, SAP Revenue Cloud y CallidusCloud. SAP completó la adquisición de CallidusCloud en abril de este año y no ha perdido tiempo en integrar los productos. Esto forma parte de una estrategia para convertirse en líder en la categoría de CRM.
Para que SAP pueda ejecutar esta estrategia, tiene un largo camino por recorrer para alcanzar a Salesforce. Sin embargo, este último anuncio muestra que tres compañías han adoptado SAP Sales Cloud, a menudo como parte de una arquitectura SAP más amplia. Las compañías involucradas son Deutsche Telekom, Cooler Master Corp. y KBS Group. Cooler Master reemplazó una solución heredada con SAP Sales Cloud y utilizó SAP C/4HANA para mejorar sus modelos de ventas, especialmente su negocio de postventa y gestión de pronósticos. KBS Group también reemplazó una solución heredada y Hansen Willerding, líder del programa de la solución SAP Cloud for Customer en KSB Group, comentó: “Nuestro sistema heredado tenía dificultades con los complejos procesos de ventas y servicios que tenemos en KSB. La implementación del software SAP CRM fue fundamental para nuestra estrategia digital. Nuestros equipos de ventas y servicios ahora tienen acceso a datos relevantes, lo que aumenta la velocidad y eficiencia de nuestros procesos, y también ofrece a nuestros clientes un mejor servicio, que cumple con los requisitos de la transformación digital”.
SAP Sales Cloud forma parte de un proyecto de transformación digital más amplio que también incluye SAP Service Cloud. La implementación fue respaldada por Sopra Steria Consulting.
¿Por qué SAP está teniendo éxito en este mercado? ¿Realmente está teniendo éxito? Estas son preguntas interesantes. Giles House, director general de SAP Sales Cloud, comentó: “Los clientes ya no toman decisiones basadas únicamente en el precio y el producto. Las toman en base a la confianza. Y aunque los clientes han evolucionado, la mayoría de los sistemas de CRM no lo han hecho. Para superar esta brecha, las ventas deben ser más rápidas, más conectadas e inteligentes para mantenerse por delante de los clientes en constante cambio y construir relaciones que vayan más allá de transacciones únicas”.
La premisa de House es errónea. No hay duda de que la relación y la confianza que se desarrolla entre las organizaciones es muy importante. Sin embargo, si el precio y el producto no son adecuados para el negocio, es mucho menos probable que la empresa compre. SAP necesita demostrar que el producto no solo funciona, sino que también puede ofrecer valor rápidamente. Las empresas ya no quieren una implementación que dure tres años. Cualquier cosa que tarde más de 100 días en mostrar valor probablemente será considerada un fracaso por muchas organizaciones. Como menciona Willerding, SAP Sales Cloud está mostrando beneficios y tal vez SAP deba concentrarse más en el retorno de inversión que en el simple hecho de haber convencido a los clientes de elegir la solución. El hecho de que KSB haya comenzado a utilizarla en octubre de 2017 resta un poco de relevancia a este anuncio. Hubiera sido más interesante escuchar acerca de un cliente que haya implementado recientemente la solución.
Donde SAP está comenzando a desafiar a Salesforce es en la aplicación de aprendizaje automático dentro de su CRM.
En resumen, SAP está teniendo éxito en el mercado de CRM gracias a su enfoque en la confianza y la relación con el cliente, así como en la aplicación de tecnologías avanzadas como el aprendizaje automático. Sin embargo, aún tiene mucho camino por recorrer para alcanzar a Salesforce y debe demostrar que su producto puede ofrecer valor rápidamente a las empresas. Con su estrategia y soluciones, SAP está trabajando para redefinir la industria del CRM y convertirse en el líder del mercado.
