Lanzado con gran entusiasmo en 2014, el Salesforce Analytics Cloud ha tenido algunos éxitos empresariales, pero también una respuesta más tibia de la esperada. ¿Qué es lo que lo está frenando?
Antes de que Houghton Mifflin Harcourt comenzara a utilizar Wave, la aplicación de análisis también conocida como Salesforce Analytics Cloud, tenía poca visibilidad sobre el rendimiento de sus ventas. Los vendedores encontraban tedioso registrar sus pronósticos en el sistema CRM de la empresa. Pero sin datos de calidad sobre los clientes, HMH no podía entender en qué áreas los representantes de ventas necesitaban mejorar. “Aproximadamente el 20% de los representantes de ventas pronosticaban en Salesforce”, dijo Lee Ramsayer, vicepresidente ejecutivo de ventas de HMH, una editorial educativa con sede en Boston. “Muchos lo hacían en hojas de cálculo o en servilletas”. Sin disciplina en el proceso de ventas, Ramsayer dijo que los ejecutivos y gerentes no sabían lo suficiente sobre el rendimiento de las ventas para realizar mejoras o recompensar las buenas prácticas. Ahora, casi tres años después, el 100% de los representantes de ventas utilizan la plataforma, al igual que otros departamentos, incluyendo la gestión de productos y los responsables de la cadena de suministro global y de la experiencia del cliente. Además de haberse estandarizado en Wave, HMH también tiene mejores capacidades de pronóstico. “No puedes creer la diferencia de hace tres años a ahora”, dijo Ramsayer. “Pedimos un pronóstico y medimos los resultados. Queremos que los representantes estén dentro del 5%. Tomamos medidas para aquellos representantes que no cumplen con ese 5%”. Ramsayer también dijo que la capacitación y la certificación son fundamentales para la efectividad de los representantes de ventas, pero anteriormente, HMH carecía de los datos para respaldar la importancia de que los representantes se mantuvieran actualizados con la capacitación. Wave ha permitido a los gerentes de ventas demostrar esa conexión. “Puedes correlacionar la capacitación con el éxito de los representantes de ventas”, dijo. “Cuando puedes respaldarlo con datos empíricos, puedes lograr que las personas adopten la idea de que esto realmente importa”. Estas mejoras son consistentes con el historial de herramientas de visualización de datos. Según Aberdeen Research, una firma de investigación de TI en Boston, cuando las herramientas de visualización de datos se utilizan como parte del portafolio de inteligencia empresarial (BI), casi un tercio más de las decisiones empresariales pueden basarse en hechos, no en corazonadas. Es por eso que muchas empresas están adoptando estas herramientas para el lado empresarial.
Sin embargo, a pesar de estos éxitos, el artículo también menciona algunas desventajas y obstáculos que han afectado la adopción y el éxito del Salesforce Analytics Cloud. Por un lado, la adopción ha sido lenta, con solo el 6% de los encuestados utilizando Wave en comparación con el 86% que utiliza Sales Cloud, la plataforma de automatización de ventas de Salesforce. Además, el alto costo inicial de Wave también ha sido un factor disuasorio para muchas empresas. Aunque Salesforce ha reducido los precios, aún existen limitaciones en cuanto a la integración de datos de fuentes externas y la falta de características avanzadas de visualización de datos. También se destaca que Wave se enfoca principalmente en usuarios móviles, lo que limita su funcionalidad en otros contextos empresariales.
A pesar de estos desafíos, el Salesforce Analytics Cloud ha demostrado ser una herramienta valiosa para empresas como Houghton Mifflin Harcourt, que ha logrado mejorar su rendimiento de ventas y pronósticos gracias a la plataforma. Sin embargo, es importante tener en cuenta las limitaciones y considerar cuidadosamente si esta herramienta es adecuada para las necesidades específicas de cada empresa.
En resumen, el Salesforce Analytics Cloud ha tenido éxitos y desafíos en su adopción y uso. Aunque ha demostrado ser una herramienta valiosa para algunas empresas, también ha enfrentado obstáculos en términos de adopción, costo y funcionalidad. Es importante evaluar cuidadosamente si esta herramienta es adecuada para las necesidades de cada empresa antes de invertir en ella.
