Si alguien te preguntara cómo rastreas tus esfuerzos de marketing, ¿cómo responderías? Es probable que tu respuesta suene como un juego de palabras relacionadas con la tecnología de marketing. Estás utilizando Google Analytics, plataformas de publicidad, automatización de marketing, tu CRM y muchas otras herramientas para rastrear, medir y tomar medidas sobre tus datos de marketing. Pasas tus días construyendo programas de marketing, compilando informes y configurando flujos de trabajo y paneles de control para automatizar el proceso tanto como sea posible. Y, por supuesto, no pasa un día sin que alguien en tu organización te pida que “solo hagas un informe rápido” para ellos. Tienes mucho trabajo.

El promedio de una empresa utiliza 91 servicios en la nube de marketing. Deja que eso se hunda. Si eres uno de los especialistas en marketing que lee esto y desea tener presupuesto para 91 herramientas, probablemente aún puedas relacionarte con la sensación de sobrecarga de información. Gestionar incluso cinco o diez herramientas, cada una con un conjunto único de datos y capacidades de informes, no es fácil. Sabes mejor que nadie que los datos de marketing, ventas y clientes aislados son ineficientes, difíciles de gestionar y aparentemente inevitables. No hay una forma fácil de ver todos tus datos en un solo lugar. Y “hacer un informe rápido” no es para nada rápido. Entonces, ¿dónde está la desconexión?

Aunque cada herramienta de marketing rastrea su propio conjunto de métricas, la mayoría de ellas tienen algo en común: los leads. Y eso es un problema. O más bien, es un problema que los leads sean todo lo que tienen en común. No es que los leads no sean importantes, ¡por supuesto que lo son!, pero no cuentan toda la historia. A medida que los comités de compra crecen cada vez más, es más cierto que nunca que no vendes a un individuo, vendes a una cuenta. Depender de los leads puede causar problemas cuando deseas obtener una visión holística de las cuentas individuales, los programas de marketing y la salud general del embudo de ventas. En otras palabras, cuando deseas hacer marketing B2B basado en datos. Los especialistas en marketing merecen algo mejor, y la respuesta son las herramientas de análisis basadas en cuentas.

Las 3 señales principales de que es hora de adoptar una herramienta de análisis basada en cuentas

Una herramienta de análisis basada en cuentas te permitirá unir todos tus datos y generar informes fácilmente sobre cuentas, canales, campañas y métricas de ingresos. Te brinda la capacidad única de rastrear e informar sobre datos a nivel de cuenta. Esto significa darle a tu equipo directivo una visión general de cómo diferentes segmentos o niveles de cuentas están progresando a través del embudo de ventas. También significa que puedes ser hiperespecífico y realizar análisis de oportunidades, profundizando en cuentas individuales para ver cada interacción de marketing y ventas que las influenció en su camino hacia la compra. Es el sueño de un apasionado por los ingresos.

Si te identificas con alguno de los siguientes desafíos, es hora de considerar el uso de herramientas de análisis basadas en cuentas:

Señal #1: Al menos una parte de tu equipo de ventas trabaja con una lista de cuentas estratégicas.

Ya sea que tengas un programa de ABM completo en marcha o que tengas algunos representantes de ventas que venden a cuentas estratégicas, necesitas una forma de rastrear el éxito a nivel de cuenta. Cuando vendes a tus cuentas de mayor valor, necesitas crear una experiencia de compra personalizada, y no puedes hacerlo si tú y tu equipo de ventas tienen dificultades para unir todos los conocimientos críticos de la cuenta.

Señal #2: Te estás ahogando en hojas de cálculo.

Hablando de unir datos, las hojas de cálculo son una forma probada y verdadera de agregar datos e informar sobre el éxito de tu marketing. Pero lleva mucho tiempo crear y actualizar hojas de cálculo, y carecen de sofisticación y flexibilidad. Si te estás ahogando en hojas de cálculo, ha llegado el momento de cambiar a informes basados en cuentas. Es importante seleccionar una solución que pueda combinar todos tus datos más valiosos, desde datos firmográficos hasta información predictiva y datos de participación a nivel de cuenta y contacto. Si aún necesitas transferir tus datos de cuenta a hojas de cálculo para informar sobre ellos, te falta un componente clave del análisis basado en cuentas.

En resumen, los equipos de marketing B2B merecen herramientas de análisis que les permitan obtener una visión completa de sus esfuerzos y tomar decisiones basadas en datos. Las herramientas de análisis basadas en cuentas son la respuesta para superar los desafíos de la sobrecarga de información y la falta de visibilidad en el rendimiento de las cuentas. Es hora de adoptar estas herramientas y llevar tu marketing al siguiente nivel.