El Customer Relationship Management (CRM) es una herramienta fundamental para gestionar las oportunidades de venta en una organización. Sin embargo, es sorprendente cómo muchas implementaciones de CRM no tienen en cuenta las diferencias entre los distintos tipos de oportunidades de venta.

Si tu organización se dedica a ventas B2B o B2C transaccionales, es posible que un enfoque de “talla única” funcione. Pero si te dedicas a ventas B2B complejas y vendes tanto a nuevos clientes como a clientes existentes, seguramente tendrás una variedad de tipos de oportunidades diferentes. Estos tipos de oportunidades inevitablemente tendrán diferentes factores críticos de éxito, diferentes niveles de dificultad, diferentes ciclos de venta promedio, diferentes tasas de éxito promedio, entre otros.

Si tus estrategias de gestión de oportunidades no reflejan estas diferencias, será casi imposible generar pronósticos precisos. Por lo tanto, es fundamental comprender los distintos tipos de oportunidades de venta y adaptar las estrategias de gestión de CRM en consecuencia.

Cuatro tipos comunes de oportunidades de venta

Es sorprendente (y desafortunado) cuántas implementaciones de CRM aún no reflejan adecuadamente las diferencias distintivas que existen entre los principales tipos de oportunidades de venta B2B, que generalmente incluyen la mayoría o todas las siguientes:

1. Nuevo negocio (proyecto nuevo con un cliente nuevo): Este tipo de oportunidad suele ser el más desafiante pero también el más gratificante, especialmente si la cuenta tiene un potencial de desarrollo a largo plazo. En este caso, es necesario vender la necesidad de resolver el problema, las credenciales de nuestra empresa y los beneficios únicos de nuestra solución. Además, es importante calificar rigurosamente la oportunidad, especialmente en áreas como la compatibilidad organizativa, los criterios de decisión y el proceso de toma de decisiones. Por lo general, se espera un ciclo de venta largo y complejo. Es especialmente importante encontrar formas creativas de involucrarse temprano e influir en los requisitos del cliente potencial. Las tasas de éxito en este tipo de oportunidades suelen ser más bajas que en otros tipos, y son aún peores cuando se responde a una solicitud de propuesta inesperada de una organización con la que nunca hemos interactuado antes. De hecho, las tasas de éxito promedio en la industria para este último tipo de negociación suelen ser tan bajas (un solo dígito) que lo más recomendable es descartarla desde el principio.
2. Cross-Sell (proyecto nuevo con un cliente existente): Este tipo de oportunidad implica vender un nuevo proyecto a un cliente con el que ya tenemos una relación comercial. Aunque puede parecer más sencillo que el nuevo negocio, también presenta desafíos propios. Es importante aprovechar la relación existente con el cliente para identificar nuevas necesidades y ofrecer soluciones adicionales. Además, es fundamental demostrar el valor añadido que nuestra empresa puede aportar a través de este nuevo proyecto.
3. Up-Sell (expansión de un proyecto existente con un cliente existente): En este caso, se trata de vender una ampliación o mejora de un proyecto existente a un cliente con el que ya tenemos una relación comercial. Aquí, es fundamental identificar las oportunidades de crecimiento dentro del proyecto actual y presentar propuestas convincentes al cliente. Además, es importante demostrar cómo esta expansión beneficiará al cliente y cómo nuestra empresa puede ayudar a lograr los objetivos deseados.
4. Migración (cambio de una plataforma anterior a una plataforma actual): Este tipo de oportunidad implica vender a clientes que están migrando de una plataforma anterior a una nueva plataforma que ofrecemos. Aquí, es importante destacar las ventajas y beneficios de nuestra nueva plataforma en comparación con la anterior. Además, es fundamental brindar un soporte sólido durante el proceso de migración para garantizar una transición exitosa.

Estos son solo algunos ejemplos de los tipos de oportunidades de venta que pueden existir en una organización. Es importante comprender las dinámicas y los desafíos específicos de cada tipo de oportunidad para poder gestionarlas de manera efectiva y obtener resultados exitosos.

En resumen, no todas las oportunidades de venta son iguales y, por lo tanto, no deben ser tratadas de la misma manera en una implementación de CRM. Adaptar las estrategias de gestión de oportunidades a los diferentes tipos de oportunidades es fundamental para lograr pronósticos precisos y maximizar las tasas de éxito en las ventas.

¡No pierdas la oportunidad de mejorar tus implementaciones de CRM y obtener mejores resultados en tus ventas!