El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que ha evolucionado desde ser un simple rolodex electrónico y calendario hasta convertirse en una herramienta complicada que a menudo es subutilizada o ignorada por los equipos de ventas. En muchos casos, los vendedores necesitan ser incentivados o incluso castigados por no utilizarla. Pero, ¿por qué los equipos de ventas no la utilizan?

El enfoque tradicional del CRM ya no funciona. No facilita el trabajo de los vendedores ni les ayuda a vender más automóviles. De hecho, tiene el efecto contrario: añade ineficiencias que resultan en una fuerza de ventas menos productiva. Desde la pérdida de tiempo hasta la pérdida de oportunidades de negocio, estas ineficiencias causan problemas tanto para los concesionarios como para los usuarios de la herramienta.

Ineficiencia #1: Entrada manual y duplicada de datos

Según estudios, el 72% de los vendedores pasan una hora al día solo en la entrada de datos. Es posible que pienses: “¡Genial, están añadiendo información de clientes y negocios!”. Pero en realidad, los vendedores pasan tiempo escribiendo información de clientes y negocios en un bloc de notas, en las notas de su teléfono o en una hoja de papel. Luego, dedican más tiempo a volver a escribir esa información en el CRM. También invierten tiempo en crear manualmente tareas de seguimiento y acciones, cuando podrían utilizar ese tiempo para llamar a prospectos, enviar mensajes de marketing dirigidos o incluso identificar clientes potenciales que se encuentran en el área de servicio.

¿Te parece la forma más eficiente y productiva de trabajar para tu equipo de ventas?

Ineficiencia #2: Priorización manual de prospectos

El 45% de los representantes de ventas necesitan ayuda para determinar qué prospectos deben priorizar. Eso significa que casi la mitad de tu equipo de ventas tiene dificultades para establecer prioridades. A menudo, simplemente comienzan desde arriba de la lista y van avanzando. Es muy probable que dediquen tiempo valioso a enviar recordatorios de cumpleaños a personas que ni siquiera están buscando un vehículo nuevo, mientras que al final de la lista se encuentra una llamada de seguimiento para alguien que probó un vehículo ayer. En muchas ocasiones, ni siquiera llegan a realizar esa llamada y, como resultado, se pierde una posible venta.

Es evidente que el enfoque tradicional del CRM no es efectivo para optimizar el trabajo de los equipos de ventas. Es necesario buscar soluciones que permitan eliminar las ineficiencias y maximizar la productividad. Algunas de estas soluciones incluyen la automatización de la entrada de datos y la priorización de prospectos, así como la integración de herramientas de seguimiento y análisis de datos.

En resumen, es hora de redefinir el uso del CRM en los equipos de ventas. No se trata solo de castigar o incentivar a los vendedores para que lo utilicen, sino de proporcionarles una herramienta que realmente les facilite su trabajo y les ayude a cerrar más negocios. ¡Optimiza el uso del CRM y maximiza el potencial de tu equipo de ventas!