El mundo de las ventas es conocido por ser rápido y competitivo. Los representantes de ventas, así como aquellos que gestionan equipos, siempre prefieren ahorrar tiempo en una tarea si les permite pasar a la siguiente. En lugar de perder tiempo alternando entre diferentes aplicaciones en busca de una tendencia, oportunidad o solución, es mucho más eficiente si los representantes pueden obtener información y instrucciones en un lugar centralizado.
Esta semana, Salesforce.com ha ampliado las capacidades de su aplicación de análisis de datos Sales Wave con el objetivo de brindar a los profesionales de ventas un acceso conveniente a información sobre sus pronósticos, embudos de ventas y rendimiento, para que puedan diseñar estrategias de ventas más efectivas. Esta nueva versión incluye varios paneles que permiten a los usuarios tomar acciones con los clientes potenciales basadas en datos en lugar de conjeturas, según Jamie Domenici, vicepresidenta de marketing de productos en la división de análisis en la nube de Salesforce.com.
Una de las características incluidas en la actualización es la función de Gestión de Actividad en el Embudo de Ventas, que permite a los representantes de ventas evaluar y comparar su rendimiento durante las diferentes etapas del ciclo de ventas. Con esta función, los usuarios pueden ver la duración promedio de un período de ventas, así como el tiempo que lleva completar una tarea en particular, lo que ayuda a identificar las acciones que deben tomarse para alcanzar los objetivos de ventas. Este panel permite a los profesionales de ventas identificar tendencias a partir de oportunidades ganadas y aplicarlas a las negociaciones abiertas para establecer las mejores prácticas de ventas, según Katie Hurley, gerente de marketing de productos en la nube de análisis de Salesforce.com, en una presentación en video del producto.
Una aplicación común de esta herramienta es determinar por qué los embudos de ventas disminuyeron, qué los impulsó y quién los impulsó, según Domenici. Los gerentes pueden tomar medidas creando una publicación en Chatter que alerte instantáneamente al representante de ventas para que haga algo al respecto. Tradicionalmente, estas actividades no se seguían a través de un sistema CRM y requerían procesos de comunicación elaborados.
Los usuarios también pueden profundizar en los detalles de sus oportunidades para determinar en qué deben centrar su atención en un momento dado. Los paneles de Oportunidades para Cerrar resaltan las actividades, tareas registradas y eventos próximos para que los vendedores puedan determinar cuáles son las más urgentes y cómo deben actuar para avanzar en ellas. “Algunos representantes tienen cientos de actividades, por lo que no saben cómo priorizar o planificar su día, y no tenían la capacidad de obtener visibilidad sobre dónde deberían enfocarse”, dice Domenici. Una función de “monitoreo de inactividad”, señala Domenici, muestra en un gráfico de burbujas dónde deben enfocarse y describe un camino desde Salesforce para que se mantengan organizados.
Los vendedores también pueden obtener una mejor comprensión de su rendimiento, así como de cómo les va en comparación con sus compañeros. Los paneles de Productividad y Tabla de Posiciones ponen un enfoque en las actividades diarias de trabajo. Los representantes “pueden ver dónde se encuentran en la clasificación, el número de acuerdos que han cerrado, cuota alcanzada y si están abriendo y cerrando tantas actividades nuevas como sus compañeros de equipo”, dijo Hurley en el video. Mientras tanto, los gerentes pueden acceder a un resumen visual del rendimiento de los miembros de su equipo y determinar si están cumpliendo con los números de pronóstico.
La nueva funcionalidad estará disponible la próxima semana, según Domenici.
