El análisis de datos se ha convertido en una herramienta fundamental para las empresas que desean mejorar su rendimiento de ventas. Un estudio reciente muestra que ajustar la compensación de los vendedores de acuerdo con las tendencias del mercado puede tener un impacto un 50% mayor en las ventas que la publicidad. Sin embargo, para lograr resultados óptimos, es necesario establecer objetivos de ventas adecuados.
Tanto la investigación académica como la experiencia en el trabajo con empresas B2B en diversas industrias indican que establecer objetivos mal definidos puede tener consecuencias negativas, como la desmotivación del equipo de ventas e incluso la pérdida de talento. Un error común es utilizar el rendimiento pasado como referencia para establecer los objetivos futuros. Esto puede resultar injusto para los vendedores de alto rendimiento, ya que se les exige superar constantemente sus propias metas, mientras que aquellos que no alcanzan sus objetivos no enfrentan cambios en sus metas para el próximo año.
Para evitar estos problemas, algunas empresas están utilizando análisis avanzados y big data para identificar los verdaderos impulsores de los resultados comerciales y comprender la demanda del cliente con un nivel de precisión sin precedentes. Con proyecciones más confiables, estas empresas pueden establecer objetivos más significativos y motivadores.
Para establecer mejores objetivos de ventas, las empresas deben responder a tres preguntas fundamentales: ¿Cómo debemos seleccionar nuestros indicadores clave de rendimiento (KPI)? ¿Cómo determinar el nivel adecuado para nuestros objetivos? ¿Con qué frecuencia debemos establecer nuevos objetivos?
La elección de los KPI adecuados es crucial para el éxito de la estrategia de ventas. Comisiones y bonificaciones basadas en cifras de ventas o en beneficios pueden no ser los indicadores más apropiados en todos los casos. Por ejemplo, una empresa productora de productos químicos que estableció objetivos basados en el volumen de ventas encontró que sus vendedores se enfocaban en productos de bajo margen que requerían poco esfuerzo para vender, en lugar de productos de alto margen que podrían haber aumentado la rentabilidad. El análisis de datos puede ayudar a identificar los KPI que están alineados con las prioridades del negocio y definir métricas más detalladas que impulsen los resultados deseados.
Otro aspecto importante es la frecuencia con la que se deben establecer nuevos objetivos. La investigación muestra que establecer objetivos a corto plazo puede ser más efectivo para mantener la motivación del equipo de ventas. Sin embargo, esto puede variar según la industria y las características específicas de cada empresa.
En resumen, el análisis de datos y el uso de big data pueden ser herramientas poderosas para mejorar el rendimiento de ventas. Al seleccionar los KPI adecuados, establecer objetivos significativos y revisarlos regularmente, las empresas pueden motivar a su equipo de ventas y lograr un crecimiento orgánico sostenible.
Fuente del artículo: HBR
