Hoy en día, un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es indispensable para mantener una relación sólida con los clientes existentes y maximizar las oportunidades de desarrollar relaciones con nuevos clientes. Sin embargo, la gran pregunta cuando se trata de cualquier solución de CRM es: ¿Está funcionando? Si no está funcionando, probablemente notarás señales de advertencia como:
- Quejas de tu equipo de ventas de que no tienen las herramientas necesarias para convertir clientes potenciales o cerrar acuerdos.
- Cuellos de botella en el proceso de compra (los prospectos no se convierten en clientes potenciales, los clientes potenciales no se convierten en clientes, etc.).
- Una baja tasa de retención de clientes / alta rotación de clientes.
- Falta de comunicación entre los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente.
Por otro lado, si tu solución de CRM está funcionando, es probable que veas:
- Tu equipo de ventas es más productivo y más propenso a cumplir (o superar) su cuota.
- Más prospectos se convierten en clientes potenciales y más clientes potenciales se convierten en clientes de pago.
- Disfrutas de una mayor tasa de retención de clientes.
- Tu equipo de soporte puede resolver la gran mayoría de las preocupaciones de los clientes de manera rápida y efectiva.
Estos son algunos de los grandes beneficios asociados con un CRM bien diseñado, ¿verdad? De hecho, las investigaciones indican que los sistemas de CRM desempeñan un papel fundamental en el impulso del rendimiento de ventas en general. Por ejemplo, considera esta estadística: el 79% de los MQL (clientes potenciales calificados por marketing) nunca se convierten en ventas si no se cuenta con un sistema de CRM. ¡Eso es enorme!
Sin lugar a dudas, una máquina de CRM bien aceitada puede impulsar el rendimiento de ventas. Hablemos de algunos de los aspectos básicos para configurar tu CRM, y por extensión, tu equipo de ventas, para el éxito.
Incorpora una estrategia de recomendaciones en tu CRM
El marketing de recomendación (también conocido como “boca a boca”) es probablemente la forma más efectiva de publicidad que una empresa puede obtener. Hay mucha evidencia que respalda esto. Por ejemplo, mira estos números:
- El 84% de los tomadores de decisiones de B2B comienzan su proceso de compra con una recomendación.
- Las personas tienen hasta 4 veces más probabilidades de comprar un producto en particular cuando son recomendados por amigos o familiares.
- Un asombroso 83% de los clientes satisfechos están dispuestos a dar recomendaciones (aunque menos del 30% realmente lo hace).
La idea es que las recomendaciones funcionan. Pueden ser un impulso maravilloso para tu negocio y pueden ayudar a tu equipo de ventas a seleccionar clientes potenciales de alta calidad que se convertirán rápidamente. Entonces, ¿cómo encaja tu sistema de CRM en esta imagen? Es relativamente sencillo desarrollar un proceso de recomendación dentro del CRM que ayude a tu equipo a identificar y aprovechar esas oportunidades. Aquí tienes un ejemplo de proceso:
- Construye una lista de clientes satisfechos en tu CRM. Si es posible, relaciona a cada cliente con el representante de ventas que tuvo una mejor relación con él o ella.
- Desarrolla una plantilla de correo electrónico de agradecimiento automatizada para el cliente, pero deja espacio para un toque personal del representante de ventas.
- Al final del correo electrónico, solicita una recomendación. Por ejemplo: “¿Conoces a alguien que pueda beneficiarse de nuestro producto? ¡Si es así, por favor avísanos!”
- [Opcional] Agrega un incentivo para que recomienden a un amigo. Estamos hablando de $10 por cada recomendación que se convierta en venta, un descuento único en su tarifa de suscripción… ya entiendes la idea.
Puede llevar un poco de planificación. Pero en poco tiempo, puedes configurar un proceso de recomendación completo dentro de tu sistema de CRM. ¡Y preparar a tu equipo de ventas para una avalancha de clientes potenciales interesados!
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