En un mundo dominado por gigantes como Amazon y Walmart, las pequeñas empresas se preguntan constantemente cómo pueden competir contra compañías con millones, e incluso miles de millones, de dólares más para gastar en servicio al cliente, ventas y marketing. Una de las áreas de preocupación es qué tecnología utilizar. Las empresas de gran envergadura pueden permitirse invertir miles, e incluso millones, en encontrar, personalizar y adoptar un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) robusto. Sin embargo, las pequeñas empresas tienen presupuestos más ajustados y no pueden permitirse soluciones tan ricas en características. Puede parecer que aumentar el presupuesto de software también aumentará los beneficios del software; esto podría explicar por qué el 13 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas planean aumentar sus gastos en software de CRM en 2019. Pero las pequeñas empresas deben tener cuidado con el arrepentimiento del comprador, especialmente cuando se trata de tecnología costosa, ya que casi el 50 por ciento de las licencias de CRM no se utilizan. Entonces, ¿dónde está la desconexión? ¿Por qué tantas pequeñas empresas están dejando dinero sobre la mesa? En la mayoría de los casos, se debe a que están utilizando un software que no fue creado pensando en ellas.
El poder de la simplicidad
Tradicionalmente, los desarrolladores vendían CRMs costosos y ricos en características porque solo servían a grandes organizaciones que necesitaban esa complejidad. Las plataformas actuales son accesibles para empresas de todos los tamaños, pero lo que funciona para una empresa de gran envergadura no necesariamente se traduce al espacio de las pequeñas empresas. Muchas compañías de CRM comienzan comercializando sus productos a pequeñas empresas porque las primeras versiones de su software son demasiado simples para las necesidades de las empresas de gran envergadura. Sin embargo, no es raro que estas compañías eventualmente se muevan hacia el mercado de las grandes empresas a medida que su software se vuelve más sofisticado para captar esas ventas a nivel empresarial. Cuando eso sucede, los CRMs que antes se ajustaban perfectamente a una pequeña empresa se vuelven demasiado complicados, demasiado costosos y, en última instancia, inutilizables para sus clientes iniciales.
Es cierto que las características de vanguardia de los CRMs no desaparecerán. Las grandes corporaciones pueden permitirse software más complejo y organizaciones de su calibre demandan esas soluciones de alta tecnología. Pero recuerda, un producto solo es valioso cuando satisface tus necesidades. Las siguientes características de CRM generalmente no son necesarias para las pequeñas empresas e indican que un CRM puede estar diseñado para una empresa con diferentes necesidades (y un presupuesto más grande).
1. Inteligencia Artificial y Aprendizaje Automático
En los próximos años, veremos más compañías de software promocionando la IA y el aprendizaje automático en sus CRMs con la promesa de proporcionar puntuaciones de clientes potenciales precisas, pronosticar ventas potenciales y predecir la salud futura de una empresa. Pero ¿cuánto de esto es solo publicidad con poco beneficio, especialmente para las pequeñas empresas? Considera que el valor de la tecnología de aprendizaje automático se deriva del hecho de que puede analizar grandes conjuntos de datos para encontrar patrones. Esto puede ser valioso para las grandes empresas, pero es probable que las pequeñas empresas no tengan suficientes datos para justificar la inversión. Como pequeña empresa, no necesitas aprendizaje automático para saber en qué clientes potenciales debes enfocarte y cuáles son los más propensos a cerrar una venta. Lo que necesitas es una visión general de todas tus oportunidades de negocio. Muchos CRMs simples vienen con una función de canalización personalizable que te permite rastrear prospectos, clientes existentes y proyectos. Puedes usar tus canalizaciones para filtrar o clasificar tus clientes potenciales por prioridad y obtener más información a través de informes.
2. Automatización
Las grandes empresas necesitan automatización porque intentan convertir sus procesos en una línea de ensamblaje y quieren asegurarse de que los empleados sigan un procedimiento específico. Pero la automatización intensiva no solo es costosa y confusa, sino que también elimina el toque humano que hace que las pequeñas empresas sean únicas. Tus interacciones personales, en lugar de la eficiencia a toda velocidad, te brindan una ventaja competitiva.
En resumen, las pequeñas empresas deben tener cuidado al elegir un CRM y no dejarse llevar por las características de vanguardia que no son necesarias para su negocio. Es importante encontrar un CRM que se ajuste a tus necesidades específicas y a tu presupuesto. Recuerda que la simplicidad y la personalización son clave para el éxito de una pequeña empresa.
