La empresa de servicios financieros Silver Chef Group, cotizada en la bolsa de valores de Australia, ha logrado un aumento de $5 millones en ingresos de adquisición gracias a la implementación de la automatización de marketing y una estrategia de gestión de clientes más integrada. Esta compañía, con 30 años de experiencia, ofrece financiamiento para el arrendamiento de equipos a la industria de la hospitalidad bajo la marca Silver Chef, así como a las industrias del transporte y la construcción a través de su empresa GoGetta. Fundada en Australia, la empresa opera actualmente en Nueva Zelanda y Canadá, y experimenta un crecimiento de dos dígitos cada año.

Con un puntaje de Net Promoter Score de más de +70 en el sector de servicios financieros, Silver Chef se enorgullece de estar conectado con sus distribuidores y clientes, según el director de tecnología, Vinnie D’Alessandro, quien lo mencionó en una entrevista con CMO. La empresa decidió mejorar aún más la experiencia de ventas y marketing a través del análisis de datos y la eficiencia digital, lo que llevó a la revitalización de su plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y a la inversión en automatización de marketing.

Antes de la llegada de D’Alessandro en 2015, Silver Chef había estado utilizando Salesforce CRM durante aproximadamente cuatro años, pero estaba experimentando un declive en su uso. “El gran problema era que solo lo estábamos utilizando para rastrear el comportamiento de ventas, pero no teníamos ninguno de nuestros datos de clientes allí”, explicó D’Alessandro. “Identificamos la necesidad de que los vendedores tuvieran acceso a mejor información sobre sus distribuidores y clientes, los contratos y los activos”.

El primer paso fue integrar el CRM con los sistemas de finanzas y gestión de contratos para exponer los datos al equipo de ventas y, a su vez, a la función de marketing. El segundo paso fue adoptar la plataforma de automatización de marketing B2B de Salesforce, Pardot. “Ahora, el equipo de ventas lo utiliza para sus actividades diarias, asegurándose de reunirse con los distribuidores y clientes adecuados, mientras que el equipo de marketing lo utiliza para segmentar correctamente el mercado y ofrecer las ofertas adecuadas a las personas indicadas en el momento adecuado”, afirmó D’Alessandro. “No podríamos haber logrado esto solo rastreando el comportamiento de ventas, necesitábamos utilizarlo como un punto de agregación para nuestro negocio. Así que hemos creado una visión de 360 grados de nuestros clientes, distribuidores, activos y contratos”.

Por supuesto, es más fácil implementar un sistema completamente nuevo que revitalizar uno antiguo, y lograr la aceptación requería que D’Alessandro y su equipo convencieran a los vendedores y al resto de la empresa.

La historia de Silver Chef Group es un ejemplo de cómo la integración de la automatización de marketing y la gestión de clientes puede impulsar el crecimiento de una empresa. Al utilizar la tecnología para obtener una visión completa de los clientes y mejorar la eficiencia en las actividades de ventas y marketing, Silver Chef ha logrado un aumento significativo en los ingresos de adquisición. Esto demuestra la importancia de adaptarse a las nuevas herramientas y estrategias en un mundo empresarial cada vez más digitalizado.