¿Estás pensando en invertir en un nuevo sistema CRM y te preocupa si vale la pena? O tal vez estás luchando con el que ya tienes. No te preocupes, tus preocupaciones son justificadas. Muchos otros también enfrentan los mismos desafíos. Pero, según un nuevo estudio, hay esperanza. El Estudio de Optimización de Operaciones de Ventas, recientemente publicado por CSO Insights, la rama de investigación de la consultora de ventas Miller Heiman, analizó a 300 empresas de todos los tamaños para determinar la efectividad de sus operaciones de ventas. Esto es lo que aprendí al leer el estudio.
Tener una “fuerza de ventas” hoy en día no es suficiente. Una empresa en crecimiento necesita una “operación de ventas” que incluya no solo a los vendedores, sino también al personal administrativo y de gestión. Según el estudio, es una “función estratégica diseñada para proporcionar una plataforma para la productividad y el rendimiento de las ventas al proporcionar métodos, procesos, herramientas, tecnologías y análisis integrados para toda la fuerza de ventas y los ejecutivos senior”. En pocas palabras, tus vendedores no pueden hacerlo todo. Necesitan un equipo.
Desafortunadamente, la mayoría de las empresas más pequeñas aún no tienen una operación de ventas. El estudio encontró que la mayoría de las empresas (aproximadamente el 64 por ciento) tienen una operación de ventas en marcha, y el número llega al 80 por ciento para las empresas con más de $250 millones en ingresos. Pero solo el 37.3 por ciento de las empresas más pequeñas, aquellas con menos de $10 millones en ingresos, tenían una operación de ventas.
Las empresas que brindan más apoyo y supervisión a sus vendedores simplemente cierran más acuerdos. Las ventas y el marketing siguen teniendo una desconexión. El 74 por ciento de las organizaciones afirman que los vendedores y los profesionales de marketing en sus empresas aún no comparten una definición común de un cliente potencial.
Somos malos pronosticando. Casi la mitad de los encuestados (45.7 por ciento) utilizaban un enfoque “subjetivo o casual” para pronosticar. No es que este no sea un problema conocido. De hecho, la mayoría de las empresas encuestadas coincidieron en que mejorar sus pronósticos de ventas es una de las tres principales actividades que necesitan mejorar en los próximos dos años. Desafortunadamente, parece que seguimos ejerciendo los mismos malos hábitos: demasiada subjetividad, confiar en la evidencia anecdótica del vendedor, falta de investigación por parte de la gerencia, datos incorrectos y una tendencia a mirar hacia atrás en lugar de hacia adelante.
La buena noticia es que cuando las empresas implementan un proceso de pronóstico más formal, sus resultados mejoran.
En resumen, una operación de ventas efectiva es crucial para el éxito de una empresa. No solo se trata de tener vendedores talentosos, sino también de brindarles el apoyo y los recursos necesarios para cerrar acuerdos. Además, es fundamental que las ventas y el marketing trabajen juntos y compartan una definición común de un cliente potencial. Por último, mejorar los pronósticos de ventas es una tarea importante que las empresas deben abordar para lograr un crecimiento sostenible.
Recuerda, invertir en una operación de ventas sólida puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el mundo empresarial actual.
