En la industria de los viajes, cada vez más asesores operan en agencias más pequeñas o como emprendedores individuales. Esto ha llevado a un creciente deseo de encontrar nuevos clientes y cerrar más ventas. Sin embargo, para lograrlo, es necesario comprender de dónde provienen los clientes potenciales, quiénes son estos clientes, qué están buscando y por qué pueden o no trabajar con un agente. Y para obtener esta información, se requieren las herramientas adecuadas.

A pesar de esta necesidad imperante, la mayoría de las agencias, propietarios de agencias y agentes independientes no dominan los conceptos y características de las buenas herramientas de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés). Según Infusionsoft, una empresa de CRM y automatización de marketing con sede en Chandler, Arizona, solo el 23 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas en Estados Unidos utilizan un CRM. Cuando Infusionsoft encuestó a 1,467 propietarios de pequeñas empresas en Estados Unidos en octubre de 2018, descubrieron que solo el 24 por ciento solicita información de contacto al hablar con un posible cliente en persona o por teléfono, y solo el 15 por ciento tiene un programa de suscripción por correo electrónico.

Lo que pocos emprendedores y asesores de viajes entienden, según los expertos, es que invertir en un buen CRM puede ayudarles a capturar eficientemente la información de contacto de nuevos clientes y les permite aprovechar estos datos para dirigirse a los clientes y prospectos de ventas con las ofertas adecuadas en el momento adecuado, convirtiéndolos en clientes recurrentes.

“Si no tienes una buena herramienta de CRM, necesitas conseguir una”, dijo Larissa Parks, una asesora de viajes independiente con sede en Waldorf, Maryland. Parks, quien también es asistente virtual profesional para emprendedores, dijo que ve a muchos colegas asesores de viajes invirtiendo poco en CRM. “Si quieres poder hacer crecer tu negocio y crear las experiencias que tus clientes buscan, no hay sustituto para un buen CRM”, dijo Parks.

Desafortunadamente, “el CRM es algo similar al marketing para los agentes de viajes”, dijo Dan Chappelle, un consultor de agencias de viajes con sede en Seattle, Washington. Los asesores “no lo entienden completamente, pero saben que lo necesitan”. La mayoría de los asesores se dedican a este negocio porque son apasionados de los viajes y aman la interacción personal con sus clientes, según Chappelle y otros, por lo que las bases de datos y el marketing estratégico no son su punto fuerte.

“En mi experiencia, los agentes a menudo no saben qué significa el acrónimo CRM. Y si saben lo que significa, no entienden completamente la efectividad y la necesidad de tener el sistema, o cómo distinguir un producto de otro”, dijo Lisa Wood Rossmeissl, propietaria de Boomerang Escapes en Old Bridge, New Jersey.

En resumen, un buen CRM es esencial para los asesores de viajes que desean crecer en su negocio y brindar las experiencias que sus clientes buscan. No solo les permite capturar información de contacto de manera eficiente, sino que también les brinda la capacidad de utilizar estos datos para dirigirse a los clientes y prospectos de ventas de manera efectiva. Si eres un asesor de viajes, asegúrate de invertir en un buen CRM y aprovechar al máximo sus características y beneficios.