En la actualidad, las empresas B2B se encuentran inmersas en una “transformación digital”. Se están moviendo a un ritmo acelerado para mejorar la experiencia del cliente a través de tecnologías que automatizan los procesos, centrándose en el marketing, las ventas y el comercio electrónico. Si bien esto ya estaba en marcha antes de la pandemia de COVID-19, ahora está abarcando y vinculándose con las estrategias comerciales generales para 2021 y más allá.
En el ámbito interno, los proveedores de ERP y sus VARs están luchando por mantenerse al día. Tal vez, solo tal vez, es hora de dar un paso atrás y mirar esto desde una perspectiva diferente. Hasta la semana pasada, proveedores de software como Infor y SAP, junto con líderes de la industria como MDM y NAW, han publicado documentos técnicos o realizado foros sobre el “qué” y el “cuándo” de los elementos de la transformación digital. Estrategia, hoja de ruta, compromiso e inversión continua son las claves para mantenerse a la vanguardia.
Lo que no hemos escuchado es: “¿Cómo van a financiar estos proyectos mis clientes?” o “¿qué proyecto tiene el impacto financiero más inmediato en mi negocio?” y lo más importante, ¿qué proyecto requiere menos esfuerzo interno, es más fácil de implementar y no requiere gestión del cambio para lograr la adopción por parte de los clientes internos?
Como el cerebro y el sistema nervioso central de un negocio, los sistemas ERP son muy complejos y pueden ser difíciles de mantener, especialmente los sistemas heredados más antiguos. La mayoría de las soluciones de ERP y revendedores generan ingresos adicionales al proporcionar a los clientes tecnología de valor agregado, integraciones y servicios profesionales. Esto es especialmente cierto en la actualidad, cuando los nuevos sistemas son cada vez más difíciles de vender.
Desde la perspectiva del comprador, implementar un nuevo ERP es como una cirugía a corazón abierto. De manera similar, los proyectos de tecnología nueva se temen como una carga para los recursos internos, y ¿quién quiere desprenderse de dinero en tiempos inciertos? El riesgo parece demasiado grande en el clima actual del mercado, mientras que la necesidad de actualizar, mejorar y automatizar es absolutamente primordial. En resumen, desean una renovación atractiva y simplificada de la funcionalidad del ERP que mejore su agilidad en la atención virtual a los clientes. El enfoque se centra principalmente en el cliente externo y a menudo descuida áreas dentro del negocio de sus clientes donde el cambio no se percibe como inmediatamente necesario.
Como el cerebro y el sistema nervioso central de un negocio, los sistemas ERP son muy complejos y pueden ser difíciles de mantener, especialmente los sistemas heredados. La mayoría de las soluciones de ERP y revendedores generan ingresos adicionales al proporcionar a los clientes tecnología de valor agregado, integraciones y servicios profesionales. Esto es especialmente cierto en la actualidad, cuando los nuevos sistemas son cada vez más difíciles de vender.
En conclusión, la transformación digital es esencial para las empresas B2B en la actualidad. Aunque puede haber preocupaciones sobre la financiación y la implementación de nuevos sistemas, es fundamental para mejorar la agilidad y la experiencia del cliente. Los proveedores de ERP y los revendedores deben encontrar formas de simplificar y atractivas para los clientes internos, al tiempo que ofrecen tecnología de valor agregado. La transformación digital no solo es una tendencia, sino una necesidad para mantenerse competitivo en el mercado actual.
