La industria de alimentos y bebidas es conocida por tener márgenes de ganancia ajustados. Intentar ganar participación en el mercado simplemente bajando los precios no es una opción viable, ya que a largo plazo el negocio se volverá poco rentable. Esto significa que las empresas deben poner tanto esfuerzo en construir relaciones como en gestionar costos. Para lograr esto, es necesario implementar sistemas integrados que permitan la comunicación entre proveedores y clientes.

En la industria de alimentos y bebidas, las inversiones en sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) han sido bajas tanto en prioridad como en tamaño, debido a la limitada fuerza de ventas interna y al reducido número de clientes directos. Sin embargo, es fundamental establecer una relación sólida con intermediarios independientes al vender a cadenas de supermercados, ya que estos intermediarios influyen en la ubicación y promoción de los productos en las tiendas. La venta en el canal de servicios de alimentos es aún más desafiante, ya que un pequeño número de distribuidores de servicios de alimentos mantiene la relación directa con los negocios que compran el producto.

Los fabricantes de alimentos y bebidas están comenzando a darse cuenta de que expandir sus inversiones en CRM conduce a una mayor participación en el mercado, sin tener que aceptar los márgenes más bajos asociados con las reducciones de precios. Al aprovechar las inversiones en CRM a través de la integración con el sistema de planificación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés), el fabricante tendrá la capacidad de desarrollar una visión prospectiva de la demanda que anticipa futuras promociones y nuevas adiciones de clientes/productos.

Con una visión más precisa de la demanda futura, se podrán tomar decisiones más rápidas y mejoradas en cuanto a la adquisición de productos terminados y materias primas al integrar el plan de demanda directamente con el sistema ERP de la empresa. Con la integración perfecta de los sistemas CRM y ERP, toda la cadena de suministro tendrá acceso a información para comprender los matices de cada relación. Esto permitirá que las funciones de fabricación y distribución trabajen de manera más eficiente, proporcionando los productos adecuados en el momento adecuado y a un menor costo.

Por otro lado, sin la integración de sistemas, los departamentos no tendrán acceso a la misma información y se perderá la imagen completa. Las ventas podrían no saber cuándo se llevará a cabo una promoción de un producto. Las operaciones pueden no saber que un cliente importante ha reducido la necesidad de un producto que normalmente se compra antes de una festividad significativa. En estos casos, se podría perder una oportunidad promocional y se podrían fabricar productos incorrectos, lo que llevaría a niveles de inventario de productos terminados más altos de lo necesario.

Con un sistema CRM y ERP integrado, tanto las ventas como las operaciones tendrán visibilidad de las necesidades de los clientes indirectos (restaurantes) que compran el producto a través de distribuidores (clientes directos del fabricante). Las ventas capturarán las interacciones con los operadores de restaurantes y utilizarán esta información para construir la “previsión basada en oportunidades”. Las operaciones sabrán de inmediato cuando el cliente reduzca la compra de un producto que normalmente se adquiere antes de una festividad y podrán ajustar el cronograma de producción en consecuencia.

Además, proporcionar a las ventas una vista directa del plan de operaciones les permitirá establecer expectativas realistas con sus clientes en cuanto a la disponibilidad de productos, asegurando que los compromisos se cumplan a tiempo. Finalmente, tener un sistema CRM/ERP integrado disponible en toda la organización cerrará la brecha de información que actualmente existe al tratar tanto con clientes directos como indirectos.

En conclusión, la integración de sistemas CRM y ERP en la industria de alimentos y bebidas es esencial para construir relaciones sólidas con los clientes, mejorar la eficiencia operativa y aumentar la participación en el mercado. Al tener una visión completa de la demanda y acceso a la misma información en todos los departamentos, las empresas podrán tomar decisiones más informadas y ofrecer productos de calidad a tiempo.