Los equipos de ventas y marketing de contenido están más estrechamente vinculados de lo que los empresarios pueden darse cuenta. Aquellos en el equipo de ventas tienen información privilegiada que ayuda a los especialistas en marketing de contenido a crear contenido que genere clientes potenciales y atraiga tráfico a los sitios web de la empresa. Por otro lado, el equipo de ventas necesita ciertos tipos de contenido del equipo de contenido para ayudarlo a comunicarse con los clientes potenciales. Superar esta brecha de conocimiento requiere más comunicación de la que los equipos pueden estar acostumbrados. Primero, ambos lados necesitan comunicar sus necesidades. A medida que surjan problemas y dificultades, la comunicación constante entre los equipos es la única forma de abordar estos problemas tan pronto como aparezcan. Cuando el marketing de contenido y las ventas se unen, se convierten en un activo imparable para la empresa.

Generar clientes potenciales a través de la compartición en redes sociales

Cuando LinkedIn realizó un estudio de ventas B2B centrado en cómo las empresas percibían a los representantes de ventas, aquellos representantes que sentían que un producto no era relevante para su negocio no veían favorablemente a los representantes de ventas. Sin embargo, cuando los representantes de ventas se presentaban como “líderes de pensamiento” en sus respectivos campos, el 92 por ciento de los posibles compradores estaban dispuestos a interactuar con ellos. El contenido es un recurso subutilizado para muchos vendedores, pero no debería serlo. Cuando los representantes de ventas comparten contenido en sus blogs personales, páginas de LinkedIn o cuentas de Twitter, comienzan a posicionarse como líderes de pensamiento. Los clientes potenciales quieren interactuar con alguien que tenga información valiosa para ofrecer, no solo un discurso de ventas. Acercarse a los clientes a través de LinkedIn y otras redes empresariales genera más clientes potenciales cuando su presencia en línea muestra un profundo conocimiento de su campo y su producto.

Dar acceso a los equipos de contenido a las preguntas de los clientes

Los vendedores son el punto de contacto para muchos clientes, por eso los vendedores (en lugar de la línea de servicio al cliente) a menudo reciben correos electrónicos con preguntas sobre el funcionamiento del producto. El equipo de contenido puede utilizar estas preguntas para generar más temas de contenido. Un artículo detallado que aborde un problema difícil, una serie de tutoriales para principiantes o un video instructivo son todas excelentes oportunidades para el equipo de contenido. Además, los representantes tendrán un arsenal más grande de recursos para los clientes potenciales cuando el equipo de contenido comience a crear contenido basado en las preguntas de los clientes. Anticipar las preguntas desde el principio compartiendo una guía útil para principiantes o una serie de artículos centrados en la operación con nuevos clientes. El contenido de “cómo hacerlo”, especialmente en forma de una infografía atractiva y legible, ofrece una excelente manera de convencer a un posible comprador de que el producto es fácil de usar. Un representante de ventas puede compartir contenido instructivo para aumentar su credibilidad como líder de pensamiento.

Enfocar el contenido en el comprador

El equipo de marketing de contenido quiere enfocar el contenido en los clientes potenciales, y la mejor manera de saber quiénes son los clientes potenciales y lo que quieren es hablar con los representantes de ventas que interactúan con ellos. Los representantes de ventas pueden desear un cierto tipo de contenido para atraer a una audiencia, pero sin una comunicación adecuada, el equipo de marketing de contenido no tiene forma de saberlo. El contenido que se centra en el comprador ve la compra del producto como un viaje y ofrece recursos para iluminar ese viaje. La información sobre el producto es un buen punto de partida, pero el equipo de marketing de contenido también necesita crear contenido centrado en la industria. Datos sobre negocios, artículos destacando líderes de la industria e infografías con información relevante que ofrece soluciones a problemas comunes son otros excelentes tipos de contenido para producir.

Mantener a los posibles compradores interesados

Los representantes de ventas tienen un obstáculo interesante que superar: los comités de compra. En organizaciones más grandes, las decisiones de compra no provienen de una sola persona. Requieren la aprobación ejecutiva de varias personas diferentes. Convencer a un punto de contacto para que compre es solo el comienzo de la batalla; los representantes de ventas deben ser tan efectivos que el punto de contacto pueda convencer a un comité, o al menos a uno o dos ejecutivos más. El contenido es un recurso sorprendente pero efectivo. Un par de artículos e infografías adecuados pueden proporcionar la información simple y efectiva que su punto de contacto necesita para convencer a los demás de comprar su producto. Su contacto no podrá entregar su discurso de ventas, por lo que proporcione recursos directamente de los creativos de su empresa para ayudar a su contacto a crear el suyo. Compartir contenido con los posibles compradores es otra forma de mantener a su empresa en su radar durante las negociaciones. Se necesita más que unos pocos días para aprovechar los presupuestos y obtener aprobación, y no desea que un posible comprador comience a pensar que tal vez la empresa estará bien sin su producto después de no haber interactuado con usted durante una o dos semanas. Enviar un correo electrónico con un nuevo y excelente artículo es útil y lo mantiene en mente.

Reunirse con más frecuencia

El equipo de contenido y el equipo de ventas deben reunirse al menos una vez cada dos semanas. Enviar correos electrónicos y mantenerse actualizado electrónicamente es bueno en el ínterin, pero las reuniones cortas cara a cara son más efectivas. Desea discutir los problemas que cada equipo está teniendo para que el otro equipo pueda ayudar. Si ve problemas o dificultades que se desarrollan, este es el momento de hacer que todos sean conscientes para que puedan poner un plan en marcha. Un problema frecuente con el que se encuentran los representantes de ventas es el de la relación. Un gráfico publicado por Forrester indica que los posibles clientes a menudo sienten que los representantes de ventas no pueden relacionarse con sus posiciones, que los representantes de ventas no tienen estudios de caso o información relevante. Si los representantes de ventas informan que están teniendo estos problemas, el equipo de contenido puede venir al rescate. Crear algunos estudios de caso y escribir contenido que brinde a los representantes de ventas la información adecuada sobre las personas a las que están vendiendo puede ayudar a evitar estos problemas, mostrando a los clientes que los representantes de ventas realmente comprenden lo que están buscando.

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