El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es uno de los componentes más populares y vitales del escritorio de un asesor moderno. Según el Estudio de Tecnología para Asesores de InvestmentNews 2019, el 85% de los asesores utilizan un CRM, y muchos de ellos tienen estos sistemas como el centro de sus ecosistemas tecnológicos. Software como Redtail Technology, Salesforce y Junxure son herramientas grandes y sofisticadas con muchas características.

Sin embargo, la mayoría de los asesores probablemente no están al tanto de todas las funciones de su CRM o de cómo pueden aumentar su productividad. En un reciente seminario web, John Anderson, jefe de gestión de prácticas de SEI Independent Advisor Solutions, y Rick Williamson, líder del equipo de capacitación de Redtail Technology, compartieron las cinco funciones de CRM más importantes que los asesores podrían estar pasando por alto, y cómo utilizarlas podría ayudar a hacer crecer una empresa.

1. Personalización

Los CRM proporcionan docenas de campos para ingresar datos de clientes, pero los asesores pueden no saber que pueden personalizar estos campos para que coincidan con la terminología exacta utilizada en la oficina. Al personalizar los campos de datos, un CRM puede ser aún más efectivo para segmentar clientes y enviar mensajes dirigidos a esos segmentos. “La idea con un CRM es que son tus datos, son tus clientes”, dijo Williamson. “Deberías poder rastrear las cosas que te importan”. Recomienda que los asesores definan algunos estados de alto nivel que puedan asignar a cada persona, como prospecto, cliente, cónyuge, hijo o inactivo. A partir de ahí, las empresas pueden seleccionar varios niveles de servicio o designaciones. Por ejemplo, tal vez una persona sea un “cliente AA” e “inversionista seguro” que no necesita mucha ayuda durante la turbulencia del mercado. O agrupar a los clientes en grupos de edad personalizados puede ayudar a los asesores a enviar materiales de marketing diferentes a los clientes millennials en comparación con los inversores mayores.

2. Máquina del tiempo personal

Cuando se utiliza correctamente, un CRM puede actuar como el DeLorean de un asesor a través de la historia y el futuro de las interacciones con los clientes. Registrar notas de reuniones exhaustivas, ingresar eventos futuros en un calendario y archivar conversaciones proporcionan un rastro de trabajo con un cliente. Esto puede ayudar a un asesor a demostrar valor a los clientes, si alguna vez lo solicitan, así como a demostrar deberes fiduciarios, en caso de que un regulador lo requiera. Con los estados promulgando sus propias reglas fiduciarias y la SEC examinando su propia regulación de interés superior, esto podría ayudar a demostrar que las decisiones se toman por las razones correctas. “Todo se trata de mostrar tu trabajo”, dijo Williamson.

3. Seguimiento de referencias

Aunque muchos asesores pueden utilizar una herramienta separada para el marketing, un CRM puede ayudar a realizar un seguimiento de la efectividad de las campañas al rastrear el crecimiento y de dónde provienen los clientes. Los asesores pueden utilizar la información del CRM para buscar patrones. Algunas herramientas, como Salesforce, incluyen capacidades de inteligencia artificial para hacer esto automáticamente.

En resumen, aprovechar al máximo las funciones de un CRM puede ayudar a los asesores a mejorar la segmentación de clientes, demostrar su valor a los clientes y cumplir con sus deberes fiduciarios. Estas herramientas son esenciales para el crecimiento de una empresa y para aumentar el retorno de la inversión (ROI).