Si se hace correctamente, el software CPQ puede empoderar a los representantes de ventas para cerrar acuerdos de manera más eficiente y mantener a los clientes satisfechos. También puede permitir que las organizaciones expandan sus capacidades de ventas e incluso introduzcan nuevos modelos de ingresos. Sin embargo, existen muchas trampas que pueden llevar a una implementación fallida de CPQ. Hoy, compartiremos algunas señales de que su empresa podría estar yendo en la dirección equivocada y le mostraremos cómo volver al buen camino.
Seis causas de falla en proyectos CPQ
- Evaluación del software basada únicamente en el costo
- Selección de software que no se ajusta a las necesidades de su negocio
- Empezar proyectos piloto sin entender los detalles
- Olvidarse de la integración de sistemas
- Implementar todo de una vez
- Inexactitud de los datos
En muchos casos, los ejecutivos darán prioridad al sistema que simplemente ofrece los costos de licencia más bajos. Puede evitar el fracaso de CPQ seleccionando la solución que se adapte mejor a su empresa. Si bien su presupuesto del proyecto ciertamente debe ser una consideración importante, no debe anular la adecuación funcional. El software CPQ que elija debe, en primer lugar, ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas. Además, debe sentirse seguro de que hay un proveedor experimentado y confiable al mando. Priorizar solo los costos podría significar tomar el camino equivocado desde el principio. Podría terminar gastando dinero en una solución que finalmente frustra a su personal y queda sin usar, dejando sus necesidades de ventas insatisfechas.
Tenga cuidado con los proveedores que hablan maravillas sobre las características de su software, sin abordar cómo es adecuado para su empresa en particular. Si un proveedor se enfoca en las capacidades de su solución, también debe dedicar tiempo igual a discutir cómo la solución abordará los desafíos únicos de ventas de su empresa. Después de todo, la verdadera medida de un sistema CPQ no son sus características, sino si puede ofrecer un valor transformador a su equipo. Tenga especial cuidado con cualquier proveedor que le diga que la funcionalidad que necesita estará disponible en una versión futura de su plataforma CPQ. Esto podría significar que su solución actual no se ajusta a sus requisitos. También puede indicar que el proveedor no comprende completamente los puntos problemáticos que está tratando de abordar.
Al principio, un proyecto piloto de prueba de concepto (POC) puede parecer una buena idea. Esta es una forma en que los proveedores pueden probar su solución en uno o más casos de uso en su empresa. En teoría, es una forma inteligente de asegurarse de que la solución que elija funcione para sus escenarios de la vida real de alta prioridad. ¿El único problema? Muchos proyectos POC son más costosos y laboriosos de lo que valen. A menudo, no brindan respuestas definitivas que puedan ayudarlo a tomar una decisión de compra. Si un proveedor recomienda un POC, asegúrese de que puedan describir los beneficios específicos para su empresa.
Una solución CPQ funciona mejor cuando está sincronizada con otros tipos de software, incluida una plataforma CRM. De lo contrario, podría terminar con conjuntos de datos incompletos o parciales, lo que puede provocar problemas en la cadena de suministro o clientes insatisfechos, generalmente ambos. Tan pronto como comience a evaluar el software CPQ, piense en cómo se “comunicará” con el resto de sus sistemas. Además de su sistema CRM, también deberá comunicarse con su sistema ERP y su sistema de gestión de contratos. En sus primeras discusiones con el proveedor, le recomendamos que mencione todas las demás plataformas que actualmente tiene instaladas o planea instalar en un futuro cercano. Los problemas de integración de datos pueden ser costosos y llevar mucho tiempo para solucionar en el futuro, por lo que es mejor transmitir esta información lo antes posible.
En la mayoría de los casos, sugerimos que los clientes adopten un enfoque gradual para la implementación. Lanzar todo de una vez puede ser un gran impacto para su fuerza laboral. Como resultado, pueden resistirse al cambio, lo que lleva a un tiempo improductivo. A medida que capacite a los empleados en nuevos procesos y tecnología, es útil tener un período de adaptación. Implementar la funcionalidad en etapas más pequeñas y manejables puede ayudar a los empleados a comprender el nuevo sistema con mayor facilidad. Comience lanzando las funciones que brinden los mayores beneficios. A medida que los empleados aprendan esas funciones a un ritmo razonable, se sentirán más seguros y capacitados para adoptar funcionalidades adicionales.
Una solución CPQ es tan poderosa como los datos que la impulsan. Si la información que está utilizando es incompleta o incorrecta de alguna manera, puede afectar negativamente el rendimiento de su equipo de ventas. Estas inexactitudes podrían transmitirse a sus clientes. Desde campañas de marketing hasta propuestas, debe asegurarse de que todo lo que envíe a clientes y prospectos sea preciso y esté actualizado. Puede evitar este problema estableciendo políticas claras en torno a su estrategia de gestión de datos. Asigne propietarios de procesos y propietarios de datos, y asegúrese de que todos conozcan los pasos a seguir al actualizar los campos. Evite una implementación fallida de CPQ.
Una implementación fallida de CPQ no tiene por qué estar en su horizonte. Tomando las precauciones adecuadas, puede asegurarse de que el proveedor y la solución que seleccione brinden los beneficios que espera. Nuestro equipo de consultores de software empresarial puede guiarlo en la selección e implementación de software para garantizar que evite los errores mencionados anteriormente, así como muchos otros. Nuestra experiencia como expertos en software nos ha enseñado muchas lecciones sobre lo que conduce al fracaso. Contáctenos a continuación para una consulta gratuita.
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