Si eres un líder de ventas, sabes que siempre hay presión. De todos los departamentos, las ventas tienen el impacto más obvio en el éxito de tu organización. Podrías tener el equipo de marketing más sofisticado de la industria, pero sin vendedores bien capacitados para cerrar el trato, tus clientes potenciales podrían fácilmente irse con tus competidores. La capacitación en ventas, o el arte de la optimización continua del rendimiento, representa la diferencia entre nuevos ingresos y oportunidades perdidas. Pero crear un marco que respalde el éxito a largo plazo de la capacitación es más fácil decirlo que hacerlo. Tener éxito en las ventas significa comenzar desde el principio. En pocas palabras: es imposible tener éxito sin un modelo efectivo de incorporación de nuevos empleados. Hablé con Avner Baruch, Jefe de Capacitación Internacional en Ventas en WalkMe, para aprender cómo logró acortar drásticamente el tiempo de incorporación para los nuevos representantes de ventas y crear un modelo sostenible de capacitación en ventas. El impacto de su enfoque exitoso ya es evidente. Antes de unirse a WalkMe, el promedio para que un nuevo representante de ventas cerrara su primer trato era de 100 días. Desde que renovaron su enfoque de incorporación e implementaron nuevas mejores prácticas, el departamento ha logrado reducir ese tiempo hasta en un 75%, con empleados que cierran su primer trato en tan solo 25 días. ¿Cómo puedes replicar este éxito en tu organización de ventas? Sigue leyendo para conocer los mayores obstáculos en la capacitación y cinco consejos para el éxito en la capacitación en ventas.
Un enfoque equivocado en la incorporación puede llevar a tu equipo al fracaso
Cuando la incorporación no está diseñada y ejecutada de manera efectiva, tu equipo de ventas se expone a ciertos riesgos, como la falta de continuidad, la falta de preparación para hablar con los prospectos y, en última instancia, la pérdida de negocios. Cuando la capacitación es ineficaz, generalmente se debe a uno de dos errores, según Avner. El primero es utilizar un enfoque único para la capacitación, que obviamente no cumplirá con las necesidades individuales de cada miembro del equipo. El otro error es ser demasiado pasivo. Si lanzas a tus nuevos representantes al agua sin ninguna guía, no esperes que ellos descubran tus procesos y estrategias por sí mismos. “Para empezar, hacer que los representantes aprendan por sí mismos resulta en la creación de compartimentos estancos”, dice Avner. “En otras palabras, los gerentes deberán rastrear y resolver las brechas que se crearon porque los representantes están ejecutando basándose en interpretaciones individuales del manual de ventas, el mensaje, el discurso y la realización de valor”. El problema de permitir que estos compartimentos estancos comiencen a crecer es que las barreras se vuelven más difíciles de derribar con el tiempo. Cuando tus representantes capacitan a nuevos vendedores basándose en una línea de base de información inexacta o inválida, perpetúas este ciclo de falta de coherencia y falta de estandarización. Las habilidades efectivas de capacitación y coaching son absolutamente esenciales para una incorporación efectiva y para acortar el tiempo de adaptación de tu equipo de ventas lo más posible.
2 desafíos sorprendentes en la capacitación de empleados para tener en cuenta
A diferencia de otras disciplinas, donde los empleados pueden comenzar a completar tareas básicas después de una capacitación básica, el desarrollo de los representantes de ventas no ocurre en un camino de aprendizaje binario, según Avner. En la mayoría de los casos, se necesitan casi dos trimestres para que las mejores prácticas de ventas se asienten y para que el rendimiento mejore. Hay muchos elementos desafiantes en la incorporación, pero Avner identificó uno en particular como un cuello de botella significativo para la productividad: el éxito previo. “La parte más desafiante de desarrollar a los representantes es trabajar con aquellos que tuvieron un gran éxito en sus roles anteriores”, dice. “Estos representantes intentarán aplicar en su nuevo rol lo que les funcionó antes. Esto puede funcionar cuando los representantes se mueven horizontalmente, en el mismo espacio o verticalmente. Sin embargo, cuando los representantes que se adentran en aguas desconocidas confían principalmente en la confianza en sí mismos y en habilidades ‘probadas en el campo’, moldearlos se vuelve más desafiante”. Otro desafío fundamental proviene de una característica común entre los vendedores: las ganas de vender. A menudo bromeamos diciendo que las personas que trabajan en ventas son una raza especial de seres humanos, con una gran cantidad de motivación, entusiasmo y ambición. Estas son excelentes cualidades de los empleados, pero a menudo dificultan la paciencia en la capacitación. “Los representantes prefieren invertir cada hora de vigilia en vender en lugar de sentarse en una clase o ver tutoriales en YouTube, especialmente cuando se acerca el final del trimestre”, dice Avner. Los líderes de capacitación en ventas deben encontrar el equilibrio entre dominar los fundamentos en la capacitación y mantener el fuego encendido en los representantes entusiastas.
Las 5 claves para una incorporación exitosa y capacitación en ventas
Al evitar esos obstáculos en la incorporación y abordar de manera proactiva los desafíos que comúnmente acompañan a la capacitación, puedes poner a tus nuevos representantes de ventas al día rápidamente y brindar una capacitación en ventas exitosa y continua.
- Enseña a los representantes a “hablar y actuar”
- Pilar 1: Conocimiento técnico y de mercado
- Pilar 2: Conocimiento del producto
- Pilar 3: Venta
- Perfecciona la entrega de la capacitación
- Adopta un enfoque integral
Siempre hay una curva de aprendizaje al vender para una nueva empresa. Tus representantes recién contratados deben cultivar el conocimiento y la confianza para describir con precisión la oferta de tu empresa, las tecnologías asociadas y la terminología clave antes de hablar con los prospectos. Si los representantes tienen una sólida formación técnica, podrían superar fácilmente esta brecha, pero otros necesitarán más orientación y recursos. Para resolver esto, Avner desarrolló la metodología de los Tres Pilares de Capacitación, que ha sido fundamental para el éxito de su departamento.
El primer pilar implica capacitar a los representantes para que aprendan toda la información y noticias necesarias sobre tu mercado, verticales, tendencias y actores clave. Esto incluye ponerlos al día sobre las palabras clave comunes y presentarles sus KPI.
El segundo pilar es adquirir un profundo conocimiento de tu propia oferta de productos, el panorama competitivo y los valores de la empresa. También es el momento en el que los representantes deben aprender a realizar una demostración del producto.
Solo después de completar los dos pilares iniciales, un representante estará preparado para superar objeciones, presentar tu producto y ejecutar tu manual de ventas.
Como se mencionó anteriormente, las personas en ventas tienden a estar ansiosas por comenzar y tienen poca paciencia para las sesiones de capacitación aburridas. “Los capacitadores que confían principalmente en diapositivas están condenados al fracaso”, dice Avner. En primer lugar, proporcionar presentaciones largas llenas de información, estándares y mejores prácticas requiere una gran cantidad de tiempo y conduce a una mala retención de conocimientos. En segundo lugar, el aburrimiento es inevitable. “Simplemente perderán interés, confianza y confianza en el sistema”, agrega. Para evitar este escenario, Avner sugiere centrarse en el aprendizaje contextual, simulaciones en las que los nuevos representantes interpretan diferentes escenarios, juegos de preguntas y respuestas en línea, simulaciones de procesos, coaching individualizado y análisis posterior a las llamadas.
