¿Qué es la venta?
Antes de aprender más sobre cómo hacer ventas exitosas, es importante tener una idea de qué es la venta, para poder entender con mayor precisión las pautas, consejos y herramientas proporcionadas a lo largo de este tema. También es útil comprender diferentes puntos de vista sobre la venta, especialmente para entender cómo hablan tus clientes sobre la venta.
Entendiendo el proceso de venta
Hay un proceso general que los vendedores exitosos siguen, aunque hay diferentes perspectivas sobre ese proceso, incluyendo nombres para las diferentes etapas. La siguiente sección incluye pautas, consejos y herramientas más detallados para cada etapa de una perspectiva sobre el proceso de venta, o “pipeline” de ventas, como algunos lo llaman.
Entendiendo el ciclo de venta
El ciclo de venta a menudo se refiere al tiempo que lleva realizar el proceso de venta mencionado anteriormente. El tiempo es crucial porque cuanto más rápido y más corto sea el ciclo de venta, más rápido se generará más ingresos, los clientes estarán satisfechos y se podrán obtener más clientes para la organización.
Valor del conocimiento del producto
Hay un viejo dicho que dice que “un buen vendedor puede vender cualquier cosa”. Eso no es tan cierto hoy en día, cuando la naturaleza de los productos y servicios puede ser altamente compleja y la naturaleza de los clientes puede ser altamente exigente. Sin embargo, hay un debate en curso sobre qué es mejor: el conocimiento del producto o las habilidades de venta.
Habilidades útiles para tener en ventas
No es necesario leer todos los recursos mencionados en los siguientes enlaces. Más bien, un escaneo rápido te dará una idea de los diferentes tipos de conocimientos y habilidades que debes aprender con el tiempo. Quizás por ahora, debes darte cuenta de que hay más para ser un buen vendedor que aprender el proceso de venta y el ciclo de venta. Muchos de los siguientes también están más directamente asociados con otros subtemas en este tema general de ventas.
Habilidades comerciales útiles para los vendedores
Las leyes de publicidad y marketing, comunicaciones, contratos, satisfacción del cliente, servicio al cliente, ética, etiqueta, posicionamiento de marketing, precios, relaciones públicas y telemarketing son algunas de las habilidades comerciales útiles para los vendedores.
Habilidades interpersonales útiles para los vendedores
La asertividad, el manejo de conflictos, la etiqueta, la retroalimentación, el manejo de personas difíciles, la escucha, la comunicación no verbal, la presentación, el cuestionamiento, la confianza en uno mismo, la construcción de equipos, la negociación y la diversidad e inclusión son algunas de las habilidades interpersonales útiles para los vendedores.
Entendiendo los tipos de clientes y cómo involucrarlos
Conoce las necesidades de tus clientes, gestiona las relaciones con los clientes y haz preguntas relevantes para comprender mejor a tus clientes y determinar si son prospectos o clientes potenciales.
Planificando tu estrategia de ventas
Tu estrategia de ventas es el enfoque que has diseñado para describir de manera poderosa tus productos y servicios a tus clientes actuales y potenciales, para que aprecien sus beneficios y estén más inclinados a comprarlos. Tu estrategia de ventas debe estar asociada con una variedad de métodos para guiar a los clientes actuales y potenciales a través del proceso de venta típico.
Proceso de venta y pipeline de ventas
Generar clientes potenciales a través de canales de venta, calificar al cliente, realizar entrevistas y presentaciones de ventas, presentar propuestas y negociar, cerrar la venta y mantener y gestionar la cuenta del cliente son algunas de las etapas del proceso de venta y pipeline de ventas.
Mantenimiento y gestión de cuentas
El mantenimiento y la gestión de cuentas implican responder a las necesidades y preguntas de los clientes, garantizar la satisfacción del cliente y asegurarse de que se mantenga una relación sólida y exitosa con el cliente incluso después de firmar un contrato.
Recursos generales
Hay muchos recursos disponibles que proporcionan información adicional sobre ventas, incluyendo glosarios, diccionarios, herramientas y plantillas gratuitas.
