Los editores de Solutions Review destacan y resumen los puntos clave y las actualizaciones en la versión 2023 del Cuadrante Mágico de Gartner para Plataformas de Automatización de Fuerza de Ventas. La firma de análisis Gartner, Inc. lanzó recientemente la versión 2023 de su Cuadrante Mágico para Plataformas de Automatización de Fuerza de Ventas. Gartner define las Plataformas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, por sus siglas en inglés) como “herramientas que admiten nativamente (no a través de complementos y soluciones de terceros) la automatización y captura de actividades de ventas, procesos y responsabilidades administrativas para los profesionales de ventas de las organizaciones”. Estas plataformas son una parte esencial del conjunto de tecnología de ventas de una empresa, ya que pueden automatizar y mejorar los procesos de ventas fundamentales de una empresa y mejorar la capacidad de los representantes de ventas para interactuar con los clientes. Las capacidades estándar de una solución SFA incluyen herramientas para la gestión de actividades de ventas, colaboración, visualización de datos, gestión de relaciones con socios, ventas guiadas, análisis, acceso móvil, gestión de embudos de ventas, desarrollo de propuestas, gestión de pronósticos y gestión de cuentas, contactos y oportunidades. Las capacidades opcionales incluyen roles de ventas digitales, aplicaciones CPQ, inteligencia de ingresos, compromiso y capacitación.

Lo que ha cambiado: Cuadrante Mágico de Gartner para Plataformas de Automatización de Fuerza de Ventas 2023

En este Cuadrante Mágico actualizado, Gartner identifica trece de los proveedores de Automatización de Fuerza de Ventas más importantes en el mercado. Los investigadores detrás del informe, Adnan Zijadic, Ilona Hansen, Steve Rietberg, Varun Agarwal y Guy Wood, evaluaron las fortalezas y debilidades de cada proveedor enumerado y los clasificaron en el gráfico distintivo del “Cuadrante Mágico”, que proporciona a los lectores una ilustración de la capacidad de cada proveedor para ejecutar su visión. El diagrama incluye cuatro cuadrantes: líderes, retadores, jugadores de nicho y visionarios. A continuación se muestra un desglose de cada categoría y las empresas asociadas a ella.

Líderes

Salesforce mantiene su posición como el líder mejor clasificado en el informe de Gartner. Su oferta de SFA, Salesforce Sales Cloud, se utiliza con frecuencia en casos de ventas B2B, B2C y de canal indirecto. Las adiciones recientes al portafolio de Sales Cloud incluyen un panel de control de información de ingresos para los clientes de ventas, páginas de pronóstico personalizables y la capacidad de diferenciar entre renovaciones nuevas y recurrentes. Gartner destaca como fortalezas de Salesforce en el mercado de SFA su portafolio de productos, su extenso mercado de terceros, sus capacidades de gestión de relaciones con socios (PRM), su comunidad de clientes y su colección de contenido de éxito del cliente. Microsoft también mantiene su posición en el informe con su solución Dynamic 365 Sales. Se utiliza principalmente en ventas B2B y B2C en los sectores de servicios financieros, minorista, bienes de consumo envasados (CPG), manufactura y servicios profesionales. Microsoft se diferencia con su enfoque en la inteligencia artificial generativa, la inversión continua en sus capacidades de IA, su estrategia de producto centrada en el cliente y sus características de productividad de ventas, que incluyen inteligencia de conversación, informes de secuencias de ventas y funcionalidades de gestión de actividades impulsadas por Viva Sales (próximamente se cambiará el nombre a Sales Copilot). Oracle cierra la categoría con Oracle Sales, una solución ofrecida como parte de la Suite de Aplicaciones en la Nube Fusion. Oracle Sales es más adecuado para empresas de tamaño mediano a grande en diferentes industrias. Las adiciones destacadas a la plataforma incluyen secuencias de ventas guiadas que admiten desencadenantes de procesos de ventas basados en eventos, generación automatizada de propuestas, análisis de cuentas similares mejorado con IA, recomendaciones de contactos y análisis de NLP de notas de reuniones. Sus fortalezas como proveedor de SFA incluyen su capacidad de respuesta al mercado, características innovadoras de participación en ventas y sus capacidades en dispositivos móviles y otros dispositivos.

Retadores

Creatio es el primer Retador en el informe de este año. Su solución, Sales Creatio, se utiliza en ventas B2B, B2C y de canal de socios en las industrias financieras, manufacturera y de servicios profesionales. La plataforma ha ampliado recientemente sus funcionalidades con su diseñador de interfaz de usuario Freedom y una integración de ChatGPT para la automatización de flujos de trabajo liderados por IA. Las fortalezas de Creatio como proveedor de SFP incluyen su comunidad de clientes, un portafolio de aplicaciones específicas para diferentes sectores que admite hasta veinte industrias y sus capacidades de ventas guiadas. Pega obtiene su lugar en el informe con la solución Pega Sales Automation, que es ideal para grandes empresas globales en los sectores de seguros, atención médica y servicios financieros. Las adiciones recientes a su suite incluyen características de mapeo de relaciones, una experiencia móvil mejorada y secuencias de ventas para ventas guiadas. Otras fortalezas de Pega incluyen su estrategia de producto, su variedad de opciones de implementación, sus ofertas de productos específicas para diferentes sectores y sus capacidades de gestión de oportunidades, que utilizan el aprendizaje automático para aplicar puntuaciones de oportunidades en tiempo real a actividades impulsadas por eventos. La solución de SFA de SugarCRM, Sugar Sell, se dirige a empresas en el mercado medio-alto de B2B, aunque también funciona con B2C y empresas. Admite todas las industrias, pero solo ofrece plantillas específicas para profesionales, alta tecnología, manufactura y servicios financieros. En el último año, SugarCRM ha lanzado una interfaz de usuario actualizada y funciones de inspección de embudos más profundas. Las características diferenciadoras de la empresa como proveedor de SFP son sus estrategias de ventas para diversas industrias, servicios de implementación y programas extensos de éxito del cliente.

Jugadores de Nicho

HubSpot vuelve a ser un Jugador de Nicho en el informe de este año. Su solución de SFA, HubSpot Sales Hub, admite implementaciones pequeñas y medianas para empresas de alta tecnología, servicios profesionales y manufactura en América del Norte y Europa. La solución Sales Hub recibió varias actualizaciones el año pasado, incluidas mejoras en el modelo de datos, mejoras en la interfaz de usuario, una herramienta de mapeo visual y una mejor creación de objetos personalizados. Sus fortalezas incluyen el alcance de sus capacidades nativas, las integraciones listas para usar y su configuración de Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), que ayuda a los equipos de ventas a gestionar el consentimiento. BUSINESSNEXT, anteriormente CRMNEXT, se relanzó en noviembre de 2022 como un proveedor de suites de soluciones empresariales más amplio centrado en empresas de servicios financieros y seguros en todo el mundo. Su solución de SFA ofrece tecnologías de marketing y servicio como análisis de datos de video, modelos de IA/ML listos para usar y soporte de chatbot para comunicaciones multicanal. Gartner destaca la flexibilidad de su plataforma, las opciones de implementación, las métricas de participación en tiempo real y las características de puntuación de salud de cuentas/contactos como ofertas destacadas de BUSINESSNEXT. La oferta de SFA de Freshworks, Freshsales, se dirige a pequeñas y medianas empresas en múltiples sectores, con énfasis en servicios profesionales y software de alta tecnología. Freshsales es una solución solo SaaS alojada en la infraestructura de Amazon Web Services (AWS). También está disponible con capacidades de automatización de marketing como parte de la suite Freshsales. Sus cualidades diferenciadoras como proveedor de SFA incluyen un menor costo total de propiedad (TCO), colaboración simplificada con los compradores, recursos de éxito del cliente e integraciones con herramientas como WhatsApp, Apple Messages for Business, Meta Messenger y otras. Si bien la base de clientes de Neocrm puede estar ubicada predominantemente en China, ha comenzado a expandir sus implementaciones fuera de la región. La empresa trabaja principalmente con organizaciones de ventas de todos los tamaños, centrándose en clientes de las industrias de manufactura, servicios profesionales, tecnología y bienes de consumo envasados (CPG). Obtiene altas calificaciones por su soporte móvil, visualización, análisis, digitalización, interacciones de ventas remotas, inteligencia de conversación nativa y capacidades de colaboración. Vtiger es el último Jugador de Nicho en el Cuadrante Mágico de este año. Su solución de SFA, Vtiger One, es ideal para el mercado de pymes, específicamente en casos de uso B2B y B2C en los sectores de servicios financieros, seguros farmacéuticos, construcción y bienes raíces. Una de las características más atractivas de Vtiger es la edición siempre gratuita de su plataforma. Puede ayudar a las pequeñas empresas a comenzar su viaje de CRM con un camino hacia las ediciones Professional y Enterprise de pago. Otras fortalezas incluyen sus herramientas de participación de compradores y funcionalidades más amplias, que incluyen gestión de actividades, múltiples canales de comunicación con los compradores, gestión de oportunidades, seguimiento de datos de interacción y más.

Visionarios

Zoho abre la categoría con su solución CRM, que se adapta a las necesidades de las organizaciones de pequeñas y medianas empresas en los sectores de tecnología, servicios financieros, bienes raíces y servicios minoristas. Una de las actualizaciones destacadas que Zoho ha realizado en su plataforma se centra en Zia, su asistente de inteligencia artificial, ya que ahora puede proporcionar mejores recomendaciones, seguimiento del recorrido del cliente y predicciones de abandono. Otras fortalezas de la plataforma Zoho CRM son su comunidad de usuarios, su portafolio de productos que incluye más de 50 soluciones y su capacidad de respuesta al mercado. SAP cierra el informe del Cuadrante Mágico de este año con SAP Sales Cloud, una solución basada en microservicios y API-first con funcionalidades integradas de inteligencia artificial. Comúnmente implementada por organizaciones B2C y B2B más grandes, esta solución se adapta a los sectores mayorista, alta tecnología, manufactura, servicios profesionales y bienes de consumo envasados (CPG). SAP obtiene su lugar en la lista con características como una integración preconstruida de Microsoft Teams, participación en ventas omnicanal, asesoramiento en tiempo real para acuerdos, tecnologías de inteligencia artificial y otras herramientas capaces de respaldar a organizaciones con múltiples productos, equipos de ventas y procesos de ventas.