En un entorno económico volátil, las organizaciones de go-to-market (GTM) tienen la tarea de hacer más con menos. Muchas están invirtiendo en costosos CRMs, pero el problema es que estos CRMs carecen de los datos necesarios para impulsar el pipeline. Y el pipeline es lo más importante para las empresas, ya que establece los presupuestos y conduce a los ingresos. Si tienes una mala calidad de datos en tu CRM, esto presenta muchos desafíos y pone en riesgo los ingresos. El conocimiento y los datos precisos sobre las cuentas son fundamentales para navegar en tiempos caóticos como los actuales.
¿Cómo obtenemos datos deficientes en el CRM?
Cuanta más información puedan obtener las empresas sobre la actividad de ventas, mejor. Por un lado, los datos precisos del CRM conducen a pronósticos de ventas precisos. La visión de las actividades de ventas proporciona una visibilidad de los entresijos del proceso de ventas. Como resultado, cada vez más empresas instan a sus representantes de ventas a registrar sus actividades en el CRM, incluidos todos los correos electrónicos, llamadas telefónicas y reuniones. Entonces, ¿cuál es el problema? Para los equipos de ventas, los datos precisos tienen un costo: tiempo. Según el Informe Global de Estado de Ventas de LinkedIn, casi el 20 por ciento del tiempo de un representante se dedica a actualizar el CRM. No es difícil imaginar por qué las actividades no se registran. Según el mismo informe, casi la mitad (45 por ciento) de los vendedores dicen que su mayor desafío es la falta de datos completos. Si bien existen herramientas para capturar automáticamente las actividades de ventas, solo funcionan si los contactos ya existen dentro del CRM (lo cual no es el caso en un asombroso 50 a 80 por ciento del tiempo, según People.ai).
Por qué la automatización es la respuesta
Las empresas se han vuelto demasiado dependientes de los representantes de ventas para proporcionar datos operativos críticos para los cuales no se les ha incentivado a proporcionar. Hacerlo ha demostrado resultar en datos inexactos y contactos faltantes. Es hora de llevar a los vendedores al siguiente nivel y hacer que vuelvan a hacer lo que mejor saben hacer: vender. La solución tanto para los datos faltantes en el CRM como para liberar el tiempo de los vendedores es la inteligencia artificial (IA). Decir que la IA es la respuesta no es lo mismo que decir que más tecnología es la respuesta. Hasta el 76 por ciento de las empresas afirman que la baja adopción de la tecnología de ventas es una de las principales razones por las que los equipos no cumplen con las cuotas. La automatización no tiene por qué complicar tu conjunto de tecnología de ventas. En cambio, debe integrarse con el CRM, el correo electrónico y los sistemas telefónicos existentes de las empresas. Una vez integrada, la IA puede registrar automáticamente las actividades de los representantes de ventas en un CRM existente. Además, garantiza que los contactos con los que los representantes trabajan realmente existan dentro del CRM al capturar automáticamente la información de contacto del software de reuniones. Como cualquier representante de ventas te dirá, si no está en el CRM, no existe. Alimentar los CRMs con todos los datos de actividad de ventas no solo ahorra tiempo a los vendedores, sino que también proporciona información sobre qué compradores involucrar en qué cuentas según la estructura organizativa y el conocimiento histórico. De esta manera, los equipos de GTM pueden involucrar a las cuentas de mayor prioridad, llegar a las personas clave, cerrar acuerdos antes de que se escapen y replicar las actividades que impulsan el éxito de los mejores representantes de ventas. Una vez que el CRM tiene datos precisos de actividad y contacto, los equipos de GTM están preparados para el éxito y pueden comenzar a construir un pipeline saludable de acuerdos.
Construir un pipeline es la mejor actividad de construcción de equipos interfuncionales
Para ganar en el entorno macroeconómico actual, todo el equipo de GTM debe centrarse en generar un pipeline. Los pilares de una empresa de alto rendimiento son la creación, conversión y cobertura del pipeline. Cuando la precisión de los datos no es un obstáculo, los equipos de GTM pueden priorizar los pipelines. De esta manera, los representantes pueden realizar un seguimiento fácil de en qué etapa del proceso de ventas se encuentran los prospectos y determinar las acciones necesarias para involucrarlos en cada etapa. Con esta información, los agentes pueden construir un pipeline involucrando a las personas adecuadas en las cuentas correctas, lo que resulta en pronósticos de ventas y ingresos más predecibles. La precisión de los datos y la construcción del pipeline brindan beneficios a todo el equipo de GTM, permitiendo una colaboración, alineación y construcción de equipos más fáciles. Los beneficios incluyen:
- Los representantes de ventas ahorran tiempo al no tener que registrar actividades y contactos manualmente. También obtienen información generada por IA sobre las conexiones correctas para involucrar en las cuentas correctas en el momento adecuado para cerrar acuerdos.
- Los gerentes de ventas obtienen información sobre las actividades de ventas y las conversaciones multifacéticas para poder entrenar mejor a sus equipos.
- Las operaciones de ventas pueden realizar análisis precisos de la base de datos y comprender las tendencias de actividad.
- Los especialistas en marketing reciben más contactos para incluir en sus campañas y embudos, lo que respalda los esfuerzos de los equipos de ventas.
- El éxito del cliente puede incorporar nuevos clientes de manera más fácil al tener los contactos preexistentes agregados automáticamente al CRM.
Los datos precisos de actividad de ventas proporcionan información y beneficios consistentes en todos los equipos de GTM, lo que permite una mejor comunicación y trabajo en equipo. Con la precisión de los datos resuelta, los equipos de GTM están alineados y pueden trabajar juntos de manera más efectiva para construir un pipeline con la ayuda de información generada por IA.
