En este artículo, discutiremos la importancia de la consultoría en la recaudación de fondos corporativos para organizaciones sin fines de lucro. A lo largo de mis más de 30 años como consultor de recaudación de fondos, he presenciado diferentes enfoques en la forma en que se lleva a cabo la recaudación de fondos corporativos.

En algunos casos, el personal y/o los voluntarios de la organización sin fines de lucro se encargan de la recaudación de fondos, mientras que un consultor brinda asesoramiento y orientación. En otros casos, el “consultor” se encarga de la recaudación de fondos en nombre de la organización sin fines de lucro. Sin embargo, en ambos casos, surge un conflicto de intereses si el consultor es compensado en base a una comisión o porcentaje.

En el primer escenario, la relación se establece entre la organización sin fines de lucro y la empresa. Si bien el consultor puede realizar el primer contacto con la empresa, las negociaciones se llevan a cabo entre la organización sin fines de lucro y los representantes de la empresa. En este caso, el consultor brinda asesoramiento y se le paga por su tiempo, esfuerzo y experiencia, sin tener en cuenta la cantidad de dinero que la organización sin fines de lucro pueda recaudar.

En el segundo escenario, la relación se establece entre el “consultor” y las empresas, y el “consultor” brinda poco o ningún asesoramiento. En este caso, el papel del “consultor” es “mostrar” a la empresa cómo su apoyo a la organización sin fines de lucro beneficiará a la empresa. Una vez más, el “consultor” debería ser compensado en base al tiempo, esfuerzo y experiencia que invierte en lograrlo, no en base a una comisión o porcentaje.

Es importante tener en cuenta que muchas empresas (especialmente aquellas que son frecuentemente solicitadas para apoyar a organizaciones sin fines de lucro) están al tanto de la “regla” que prohíbe la compensación por comisión o porcentaje para aquellos que recaudan fondos para una organización sin fines de lucro. Muchas de estas empresas están de acuerdo con este concepto y lo aceptan. Sin embargo, algunas no lo hacen y otras simplemente no les importa.

La pregunta es si quieres correr el riesgo de parecer ignorante de la “práctica aceptada” y/o de parecer que no te importa. Existe una tercera opción, en la cual el consultor o planificador de eventos que trabaja contigo en el evento de tu organización tiene las relaciones, la capacidad y la disposición para contactar y solicitar a las empresas que compren mesas o patrocinios. En este caso, esta persona generalmente recibe una tarifa fija por su trabajo de planificación de eventos y puede o no recibir una tarifa adicional por este trabajo, simplemente aprovechando la oportunidad para fortalecer sus propias relaciones con la organización sin fines de lucro y las empresas.

Siempre recuerda que una vez que el consultor/planificador ha establecido las relaciones con las empresas en tu nombre, depende de ti, como organización sin fines de lucro, hacer un buen seguimiento y utilizar esta introducción sabiamente. Depender de otros para continuar obteniendo el apoyo corporativo muestra una falta de conocimiento en el desarrollo de relaciones y asociaciones. El consultor que trae a las empresas a la mesa te ha dado un regalo. Lo que hagas con él depende de ti.

Es importante tener en cuenta que los problemas de conflicto de intereses tienden a convertirse en información pública y han perjudicado a muchas organizaciones sin fines de lucro y su capacidad para recaudar fondos. Por esta razón, todas las principales asociaciones de organizaciones sin fines de lucro y de profesionales de la recaudación de fondos caritativos aceptan y respaldan esta “regla”.

Si tienes algún comentario o pregunta sobre cómo comenzar, evaluar o expandir tu programa de recaudación de fondos, estaré encantado de responder tus preguntas. Con más de 30 años de experiencia en asesoramiento en donaciones importantes, campañas de capital, programas de legados y los estudios de planificación que preceden a estos tres, no dudes en contactarme en AskHank@Major-Capital-Giving.com.

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