Configurar una campaña de correo electrónico automatizada es solo el primer paso para lograr más conversiones. Una campaña automatizada te ahorrará tiempo y recursos, pero si solo la consideras como el mismo correo electrónico que habrías enviado manualmente, pero a mayor escala, entonces no estás aprovechando realmente el potencial de la automatización del marketing por correo electrónico. Es hora de empezar a pensar más allá de la caja tradicional del marketing por correo electrónico al planificar tu próxima campaña de marketing.

¿Por qué elegir la automatización del marketing en lugar del marketing manual? La respuesta más obvia a esa pregunta siempre será el tiempo y la escalabilidad. La automatización del marketing ahorra a los especialistas en marketing una gran cantidad de tiempo y les permite llegar instantáneamente a miles, incluso cientos de miles, de personas más que el marketing manual. La automatización del marketing es una tecnología que permite a las personas gestionar campañas de marketing en diferentes canales de forma automática y agilizar los procesos que consumen mucho tiempo a los especialistas en marketing y representantes de ventas modernos.

Según un estudio de tres años realizado por el Lead Response Management Study, las probabilidades de calificar un cliente potencial son 21 veces mayores si se contacta en los primeros 5 minutos después de enviar un formulario o completar una acción, en comparación con si se contacta en los primeros 30 minutos, y 60 veces mayores que si un representante de ventas espera 24 horas. La inmediatez de la respuesta puede marcar la diferencia entre una venta y la pérdida de un cliente potencial en industrias altamente competitivas como el sector inmobiliario.

Existe el debate de que no podemos automatizar todo y que enviar correos electrónicos y mensajes a gran escala reduce nuestra capacidad de personalizar el contenido para nuestros usuarios. Sin embargo, año tras año se están logrando avances e innovaciones en la automatización del marketing y específicamente en el marketing por correo electrónico. Ahora podemos personalizar y dirigirnos más específicamente con nuestros correos electrónicos y acciones automatizadas que nunca antes. Configurar una campaña automatizada lleva aproximadamente la misma cantidad de tiempo que una campaña manual, pero la velocidad de segmentación, personalización, alcance, puntuación de clientes potenciales y gestión de clientes potenciales aumenta significativamente con el uso de herramientas de automatización. Además, reduce la cantidad de personal necesario.

La automatización del marketing te permite:

• Segmentar a tu audiencia
• Personalizar campañas
• Rastrear las acciones de los compradores
• Puntuar clientes potenciales automáticamente

Reducir el tiempo y el número de personas necesarias para crear una campaña automatizada exitosa también significa que tu costo por cliente potencial y costo por venta disminuirán significativamente. Elegir la automatización del marketing en lugar del marketing manual como un componente clave en tu programa de marketing significa un uso más efectivo del tiempo, una mayor escalabilidad y alcance, y un costo general más bajo en la producción de contenido.

¿Qué es la Automatización del Marketing por Correo Electrónico?

La automatización del marketing por correo electrónico es mucho más que enviar un correo electrónico a una lista de contactos con un solo clic. Enviar un correo electrónico masivo solo raspa la superficie de lo que la automatización del marketing por correo electrónico puede hacer. Al configurar tu campaña, también puedes establecer un conjunto de instrucciones (llamadas flujos de trabajo) para lo que debe suceder después de que un consumidor realice una acción específica, como visitar tu sitio web, enviar un formulario, unirse a un evento o simplemente abrir un correo electrónico.

Un ejemplo de automatización del marketing por correo electrónico:

La especialista en marketing, Pam, envía el correo electrónico A a 500 contactos. De esos 500 contactos, 300 hacen clic en el enlace B (indicando que desean obtener más información sobre el Producto X). Esas 300 personas se agregan a una etiqueta o lista de personas que Pam ahora sabe que están interesadas en el Producto X, y automáticamente recibirán el correo electrónico C en dos días con más información. También recibirán toda la información futura sobre el Producto X hasta que se conviertan y entren en otro flujo de trabajo como clientes ganados.

Incluso este escenario es un ejemplo bastante simple de lo que la automatización del marketing por correo electrónico y los flujos de trabajo pueden hacer. Cada enlace en un correo electrónico puede agregar contactos a nuevas listas y nuevos flujos de trabajo según la intención y los objetivos de tu estrategia comercial.

Ejemplos de desencadenantes de un flujo de trabajo:

• Se envía un formulario en tu sitio web
• Un consumidor visita una página web durante un período de tiempo determinado
• Un consumidor se suscribe para obtener más información
• Se abre un correo electrónico
• Se hace clic en un enlace en un correo electrónico

Ejemplos de acciones de un flujo de trabajo:

• Se envía un correo electrónico de seguimiento
• Se envía un mensaje de texto de seguimiento
• Un consumidor entra en una campaña de goteo
• Se alerta a ventas sobre el cliente potencial

Personalización y Automatización del Marketing por Correo Electrónico

Otro componente importante de la automatización del marketing por correo electrónico es la personalización de tus correos electrónicos, que puede ser mucho más detallada que usar el nombre del cliente en el cuerpo de tu contenido. Qué tan específico, segmentado y personalizado deseas ser con tus correos electrónicos realmente depende de la creatividad de tu equipo. La automatización del marketing por correo electrónico no solo se utiliza para facilitar las tareas, sino también para brindar a los consumidores lo que desean, cómo y cuándo lo desean. Puede ser agotador y consumir mucho tiempo determinar manualmente qué acciones ha tomado un consumidor y en qué está interesado.

Configurar los flujos de trabajo adecuados te permite no sobrecargar a tus clientes potenciales con toda la información sobre tu empresa; no tendrás una tasa de conversión saludable si haces eso. En cambio, te permite eliminar todo el exceso para tu consumidor, ofreciéndoles exactamente lo que estaban buscando y ayudándoles a reconocerlo en los primeros segundos de abrir tu correo electrónico.

Ejemplos de contenido personalizado:

• Nombre del consumidor en la línea de asunto
• Contenido basado en su estilo de vida ideal
• Reducción de precios en un producto que ya han visto
• Productos comparables que también podrían gustarles según su comportamiento en el sitio web
• Eventos similares a los que ya han asistido

Ejemplos de listas segmentadas:

• Segmentación basada en la ubicación
• Demografía y edad (por ejemplo, jóvenes profesionales vs padres con hijos)
• ¿Ya han comprado o están utilizando actualmente tu producto?
• Trabajo actual e ingreso familiar

Creando una Campaña de Goteo por Correo Electrónico o una Secuencia de Nurturing de Clientes Potenciales

La clave para crear una secuencia de nurturing de clientes potenciales por correo electrónico, o una campaña de goteo, es comprender los diferentes puntos de contacto en el viaje del comprador que conformarán tu secuencia de correo electrónico. Desglosa todo lo que tu cliente podría necesitar o querer saber durante su proceso de compra. Identifica sus puntos de dolor y organiza la información de una manera informativa y atractiva. Utilizar la ideología detrás de los objetivos SMART te ayudará a desglosar qué contenido incluir y otros aspectos logísticos importantes para configurar una campaña de goteo efectiva. SMART significa Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Con Tiempo.

Específico: las campañas de goteo deben ser específicas para el desencadenante. Es decir, si un consumidor está interesado en el Producto Rojo, no le envíes contenido sobre el Producto Verde si no hay una correlación relevante. Además, cuanto más específico y personalizado sea tu contenido, mejor funcionará y se convertirá.

Medible: configurar una campaña de goteo sin el seguimiento adecuado de las acciones de un consumidor no te dará información sobre el éxito ni sobre cómo mejorar tu próximo goteo. Dos estadísticas importantes a nivel general para medir siempre en una campaña de goteo son dónde se encontraba el consumidor en el goteo al completar una venta/acción y dónde se encontraba cuando optó por no continuar. Otros puntos de contacto y KPI que deseas medir en tus campañas de goteo son las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de entrega y rebote. Medir estos datos te ayudará a investigar aún más tu mercado.

Alcanzable: alcanzable no solo se refiere a los KPI y conversiones alcanzables. Si configuras una secuencia de goteo correctamente, solicitarás diferentes acciones a tu comprador a lo largo de la serie. Pedir la venta directa en el segundo correo electrónico que envíes a un nuevo comprador que recién está comenzando su investigación no es una meta muy alcanzable. Lee más sobre cómo establecer buenos OKR (Objetivos y resultados clave).

Relevante: la relevancia es importante en cada uno de los objetivos SMART. Utilizar datos y acciones específicas del consumidor para personalizar contenido relevante para ellos aumenta las conversiones en un promedio del 122%, según eMarketer, la Asociación de Datos y Marketing (anteriormente la Asociación de Marketing Directo). Las diferentes métricas que mides también deben ser relevantes para cada campaña. Si el objetivo de una campaña es generar conciencia, entonces las métricas relevantes serán las tasas de apertura e interacción en lugar de la generación de clientes potenciales. Las acciones realistas y alcanzables que deseas que los consumidores realicen a lo largo de la serie de goteo se determinarán según el viaje específico de tu consumidor.

Con Tiempo: el tiempo puede ser todo en una secuencia de nurturing de clientes potenciales por correo electrónico efectiva. Desde el momento del desencadenante hasta cada correo electrónico y el contenido de ese correo electrónico a lo largo de la serie. Tu contenido de goteo debe abarcar cada fase del viaje del cliente hacia la venta de una manera orgánica que posicione a tu empresa como el experto y la mejor opción.

Elegir una Plataforma para la Automatización del Marketing

Ningún software de automatización del marketing será una solución única para todos, sin importar cuánto lo intenten. Al elegir la plataforma adecuada de automatización del marketing para tu empresa, debes tener en cuenta a tu consumidor.

Cada plataforma de automatización del marketing puede enviar correos electrónicos masivos, activar flujos de trabajo, recopilar información sobre la puntuación y segmentación de clientes potenciales, y rastrear la apertura y los clics en los correos electrónicos. Donde difieren es en las funcionalidades móviles, las capacidades de las redes sociales y el componente de CRM. La mayoría de los grupos de consumidores se inclinan más hacia lo móvil, especialmente para el marketing por correo electrónico. Si tus campañas no se pueden enviar y optimizar para los clientes que revisan el correo electrónico en sus teléfonos inteligentes, te perderás una gran cantidad de conversiones porque los consumidores se frustrarán y eliminarán el correo electrónico. Los mensajes de texto automatizados de seguimiento también pueden ser un gran impulsor de la participación, ya que los mensajes de texto a los consumidores se abren el 98% de las veces, según Mobile Marketing Watch, en comparación con el 22% de las aperturas de correo electrónico. La publicación, el monitoreo y las analíticas en las redes sociales son una ventaja adicional si haces mucho marketing en las redes sociales y te ayuda a mantener todo tu marketing en un solo lugar y dentro de una sola plataforma. ¿Aún no tienes un perfil social? Aprende cómo crear una presencia en línea para tu negocio. En cuanto al componente de CRM, la mayoría de los sistemas de automatización combinan la gestión de relaciones con los clientes para ventas con los esfuerzos automatizados de marketing. Por lo tanto, también debes poner un gran énfasis en si la plataforma es adecuada para tu equipo de ventas, ya que cada industria y proceso de ventas de la empresa son diferentes.

Cuando elijas la plataforma adecuada de automatización del marketing para tu empresa, considera estos cuatro factores diferenciadores en términos de las necesidades de tu consumidor:

• ¿Son principalmente usuarios móviles?
• ¿Tus consumidores están fuertemente influenciados por las redes sociales?
• ¿Qué funcionalidades necesita tu equipo de ventas en su CRM para realizar tareas relevantes y comunicarse con los consumidores de manera efectiva?

Configurar tu primera o quincuagésima campaña de correo electrónico automatizada puede ser una tarea desafiante con muchas partes móviles. Si tomaste la decisión de automatizar, entonces obviamente comprendes la importancia de utilizar las mejores herramientas a tu disposición para ayudar a tu equipo a comercializar de manera efectiva. ProjectManager.com es un software de gestión de proyectos basado en la nube que ayudará a tu equipo a asegurarse de que hayan configurado sus campañas correctamente y continúen monitoreando el éxito con herramientas como tableros Kanban y un panel en tiempo real. Pruébalo hoy mismo con esta prueba gratuita de 30 días.