La adquisición de Concur Technologies por parte de SAP continúa la estrategia de SAP de crecer en el mercado empresarial con soluciones en la nube adquiridas externamente. Concur se une a Ariba, SuccessFactors y la adquisición de Fieldglass en marzo de 2014. La adquisición está diseñada para impulsar el crecimiento de los ingresos reportados de SAP, que fue solo del 4% en 2013, con los ingresos de Concur en 2013 de $546 millones. Más importante aún, Concur logró un crecimiento de ingresos del 28% en el tercer trimestre fiscal de 2014 y proyecta un crecimiento de ingresos del 27% para 2014.
La estrategia de adquisición de SAP es una respuesta a la competencia de los proveedores de soluciones en la nube. NetSuite está atacando agresivamente a SAP, esta semana con anuncios de página completa en el Wall Street Journal (“tal vez alguien debería ser despedido por elegir SAP”). Los ingresos de NetSuite crecieron un 30% en el segundo trimestre de 2014. Los competidores señalan los ciclos de implementación largos y complejos de SAP, así como la dificultad de integrar las soluciones heredadas de SAP en las ofertas en la nube adquiridas. La estrategia de Concur se centraba en el crecimiento en lugar de la rentabilidad, en línea con el objetivo de ser adquirida. Para el período de 9 meses que finalizó el 30 de junio, Concur informó una pérdida neta de $80 millones. Los gastos de ventas y marketing consumieron el 42% de todos los ingresos.
Aunque la adquisición de Concur puede ser positiva para los clientes de SAP en la lista Fortune 500, los beneficios para los clientes y revendedores de medianas empresas son cuestionables. SAP deberá centrarse en la integración de su complejo ERP heredado con las soluciones en la nube adquiridas, especialmente con la arquitectura multiinquilino de Concur. Uno esperaría que este esfuerzo sea más importante que invertir en una integración perfecta con los ERPs de Dynamics y Sage para medianas empresas. La incursión reciente de Concur en la automatización de la adquisición y facturación de AP se encontrará ahora con la competencia interna del líder del mercado empresarial, Ariba.
Los clientes de medianas empresas esperan soluciones basadas en la web y móviles con integración lista para usar con su ERP preferido y con aplicaciones empresariales especializadas de ISV, gestión de documentos y herramientas de inteligencia empresarial. No tienen los recursos ni la paciencia para lidiar con integraciones personalizadas complejas o procesos de importación/exportación. En comparación con la estrategia del canal VAR de Dynamics, Sage y proveedores de ERP en la nube de rápido crecimiento (NetSuite, Acumatica), el vasto presupuesto de marketing de Concur refleja un enfoque directo en la generación de clientes potenciales y ventas. Es difícil buscar información relacionada con gastos sin ser bombardeado con publicidad de Concur.
Consciente de que los clientes de medianas empresas confían en sus proveedores de soluciones para obtener asesoramiento y soporte, Concur ha realizado algunos esfuerzos para apoyar a los canales de medianas empresas con una presencia poco entusiasta en eventos de la comunidad ERP y pagando tarifas de “asesor”. Para el canal de revendedores, el programa de Asesor de Concur tiene aún menos sentido ahora que Concur forma parte de SAP. La motivación principal para la comunidad de revendedores sigue siendo proporcionar una amplia gama de soluciones integradas para satisfacer las necesidades de sus clientes con capacidades completas y personalizables listas para usar, que los socios pueden vender, implementar y respaldar. Los mejores revendedores se centran en construir relaciones rentables a largo plazo con sus clientes.
Paramount WorkPlace ofrece una plataforma basada en la web y móvil con soluciones de valor agregado para los ERPs de Sage, Dynamics y Blackbaud. WorkPlace se puede implementar en las instalaciones, en la nube o en un entorno híbrido que se ajuste al entorno actual y a una dirección futura hacia la nube. Lo más importante es que WorkPlace no es una solución parcheada, sino que está integrada de manera perfecta con el ERP de medianas empresas y las aplicaciones empresariales especializadas de ISV, presupuesto y herramientas de informes. Y por último, pero no menos importante, Paramount sigue comprometido con el canal de socios.
Por Paramount Technologies
