Tanto en los canales offline como en el comercio electrónico, la cadena de suministro tradicional de fabricación ha incluido varios intermediarios, como distribuidores y minoristas, antes de que los productos de un fabricante estuvieran disponibles para el cliente final. Hasta hace poco, pocos fabricantes tenían un modelo de ventas en línea directo. Direct-to-Consumer (D2C) es un modelo de negocio en el que un fabricante vende sus productos al cliente final sin utilizar distribuidores ni minoristas. Muchas empresas de diferentes industrias, incluida la manufacturera, están despertando a la importancia de la transformación digital (post-Covid 19). En algunos casos, los fabricantes han comenzado a probar el modelo D2C como una posible alternativa para el futuro. Entonces, ¿es este modelo a prueba de futuro?
El futuro se centra en la experiencia del cliente. Según el estudio Salesforce State of the Connected Customer, el 89% de los compradores B2B afirman que la experiencia general es tan importante como los productos y servicios que ofrece la organización. Las experiencias omnicanal y las expectativas de los clientes han cambiado la forma en que las marcas, minoristas y fabricantes interactúan con los clientes. Y a menos que su negocio de fabricación planee abrir tiendas minoristas físicas, el modelo D2C solo permite la publicidad y venta de productos a través de canales digitales. Esto significa que los fabricantes necesitan vender en todas partes en línea. Ya no se trata solo de publicitar en una red comercial, sino de operar como un minorista clásico, buscando consumidores y posicionando productos en todos los canales posibles. ¿Y por qué está ocurriendo este cambio ahora? Porque la industria manufacturera necesita acostumbrarse a los cambios externos y a las crecientes expectativas de los consumidores modernos. Para comprender mejor cómo están cambiando las expectativas de los clientes, Salesforce Research encuestó a más de 6,700 consumidores y compradores empresariales a nivel mundial. El estudio encontró que el 76% de los consumidores espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas.
¿Por qué vender directamente a los consumidores? Para muchas empresas, poder ejercer un control total sobre sus operaciones parece haberse convertido en una prioridad, ¿y qué mejor manera de lograrlo que comenzar a vender directamente a los clientes digitales, en lugar de pasar por minoristas? La tendencia está creciendo entre los fabricantes de productos que han tenido una gran demanda durante los últimos meses desafiantes. Aquí hay algunas razones beneficiosas, entre otras, por las que los fabricantes están optando por las ventas directas:
- Control de marca: Gestionar su propio sitio web y tienda en línea le brinda un control total sobre la imagen de su marca. Los fabricantes pueden crear páginas de productos con toda la información y detalles que deseen, fotos atractivas y una copia y diseño de calidad que se alinee con la impresión que desean dar a sus clientes. Poder gestionar la información del producto es una de las grandes ventajas del D2C que puede ayudar a las empresas a ganar más clientes.
- Aprender sobre los clientes para construir relaciones sólidas: Las empresas manufactureras que adoptan un enfoque D2C se acercarán más a sus clientes y podrán conocerlos mejor, ya que ahora tienen acceso directo a pedidos, consultas, quejas, reseñas y más.
- Márgenes de beneficio más altos: Las ventas directas implican evitar los gastos asociados con la gestión de almacenes de proveedores y distribuidores, transporte y seguro de inventario, y contratos y reparto de beneficios con todas las partes involucradas. En pocas palabras, si el pastel no se comparte, significa más porciones para el fabricante. Sin embargo, los fabricantes también deben tomarse un descanso para considerar cómo recortar costos en un área podría significar gastar más dinero en otra.
¿Por qué no vender directamente a los consumidores? El modelo D2C no es un camino de rosas para todos los fabricantes. Antes de implementar este modelo, es importante comprender sus posibles costos y riesgos. A simple vista, puede parecer que vender directamente se trata solo de configurar una tienda en línea y vender a los consumidores. Sin embargo, si ese fuera el caso, todos los fabricantes venderían directamente. Aquí hay algunos factores que debes tener en cuenta:
- Miedo al conflicto de canales: Configurar una tienda en línea puede ser visto como un desafío para los socios de canal existentes; el fabricante parece estar compitiendo con sus propios socios.
- Cómo manejar las tareas relacionadas con el comercio minorista: Para tener éxito en la venta directa se requieren habilidades y recursos diferentes a los de la venta a revendedores, a menudo en forma de más inversión en ventas y marketing.
- Barrera tecnológica: Vender a los consumidores requiere ajustes en volúmenes, precios y procesos de pedido para reflejar la experiencia correcta del comprador. Necesitarás una solución que pueda adaptarse tanto a escenarios B2B como B2C para vender tanto a distribuidores como a consumidores finales. A medida que el fabricante asume todas las responsabilidades en la cadena de suministro, el conflicto de canales puede volverse más problemático. También se requieren competencias adicionales y habilidades técnicas.
Conclusión: A medida que las ventas en línea aumentan constantemente y las expectativas de los clientes para el comercio electrónico aumentan, muchos se han convencido de la importancia de la integración digital para el futuro. Un modelo D2C ciertamente es una opción que las marcas de fabricación deben considerar, con sus ventajas y riesgos. Sin embargo, lo importante es recordar que el éxito vendrá a aquellos que hagan el esfuerzo necesario para cuidar a sus consumidores y ofrecerles contenido de calidad y experiencias de compra. ¿Quieres saber más? Descarga nuestro whitepaper sobre D2C en la industria manufacturera. Escrito por Dynamicweb, proveedor global de software de comercio electrónico y socio Gold de Microsoft. Para obtener más información, visita: www.dynamicweb.com
