El Product-as-a-Service es un modelo de negocio que tiene un potencial estimado de 2 billones de dólares, según McKinsey. Casi uno de cada tres fabricantes está tratando de implementar un modelo de Product-as-a-Service, lo que significa que si no se adopta temprano, eventualmente perderá a sus clientes. Si bien es emocionante incorporar los conceptos más innovadores en su negocio, es una batalla cuesta arriba. Con casi dos décadas de experiencia en las industrias de alquiler de equipos y fabricación industrial, en To-Increase hemos ayudado a múltiples empresas en todo el mundo a optimizar sus negocios con software específico para la industria integrado en Microsoft Dynamics 365. En nuestra experiencia, hemos visto cómo la industria manufacturera se ha movido hacia una economía más circular y los desafíos que una empresa enfrenta al pasar de un enfoque basado puramente en productos a uno basado en servicios. Este artículo discutirá los desafíos comunes al implementar Product-as-a-Service, para que esté mejor preparado para el proceso de transición.

¿Qué es Product-as-a-Service?

Product-as-a-Service (PaaS) es un modelo de negocio que permite a los fabricantes industriales ofrecer productos y servicios de soporte de alquiler como parte de contratos de suscripción a largo o corto plazo. Puede ofrecer sus productos o equipos a los clientes en alquiler o arrendamiento por un período fijo y obtener pagos periódicos por el uso del equipo. También se conoce como Asset-as-a-Service, servitización, cambio de CAPEX a OPEX, y tiene subcomponentes como múltiples flujos de ingresos, pago por uso e ingresos basados en el consumo.

¿Cuáles son los desafíos comunes al implementar Product-as-a-Service?

El modelo PaaS implica remodelar toda su estrategia empresarial, repensar sus operaciones y producir nuevas formas de captar el mercado. Podría enfrentar desafíos específicos inevitables al implementar PaaS en su negocio. Veamos algunos de los desafíos para que sepa qué esperar y pueda estar un paso adelante.

1. Refinar su estructura financiera

   Establecer el precio del componente de servicio es difícil. Establecer el precio de un producto es relativamente fácil, pero puede ser desafiante establecer el precio de los componentes de servicio de su oferta. Debe conocer la vida útil total de cuánto servicio proporcionar, lo cual es difícil de calcular con precisión. Debe establecerlo sin cobrar demasiado a los clientes o subvalorar sus actividades.

   Gestión de múltiples flujos de ingresos. PaaS genera diversos tipos de ingresos de múltiples canales, y deberá preparar su negocio para gestionar estos flujos. No tener procesos definidos para manejar los flujos de ingresos, ya sea alquiler, arrendamiento, venta o pago por uso, podría resultar en un uso y pérdida de ingresos no contabilizados.

   Pre-financiamiento de activos. Con PaaS, la propiedad del producto permanece en sus manos. Tiene sus activos en su balance, por lo que deberá pre-financiar sus productos para cambiar el modelo de pago de pago anticipado a pago por uso. La remodelación de sus finanzas afectaría sus estados de pérdidas y ganancias, balances, generación de ingresos y gestión de activos.

2. Integración de la cadena de suministro y logística

   Repensar todo el ciclo de vida del producto. A diferencia de su modelo de negocio anterior, que terminaba en “venta”, ahora debe considerar proporcionar sus productos por un período definido y devolverlos al inventario, cambiando el ciclo de vida de sus productos. Debe establecer procesos de devolución de activos, acuerdos y Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA) para todos los proveedores, distribuidores y distribuidores, lo que podría ser un proceso extenso. Esto requiere una cadena de suministro bien integrada desarrollada después de múltiples discusiones con sus socios de la cadena de suministro.

   Organización de la logística inversa. Con PaaS, su negocio deberá acomodar la logística inversa de sus productos basados en servicios. Debe crear la base para recuperar productos y decidir si reutilizarlos, renovarlos, reciclarlos o declarar su fin de vida útil. Organizar esto para cada uno de sus productos es un asunto costoso y que consume mucho tiempo. Se requieren adaptaciones extensas a nivel operativo y a los procesos internos para gestionar la logística inversa.

   Agregar alquiler y arrendamiento a su negocio existente. Como empresa que implementa PaaS, introducirá iniciativas de alquiler y arrendamiento además de su modelo de negocio existente. No hará un cambio completo, sino una transición hacia PaaS. Esto podría introducir riesgos de sobrecargar a sus equipos y la necesidad de mantener el negocio y los flujos de ingresos existentes. El proceso podría ser abrumador al principio y podría reducir su enfoque en el desarrollo de la nueva iniciativa.

   Cambio en las garantías de los productos. Ahora usted es el propietario de los productos y no hay transferencia de “propiedad”. Deberá explorar cómo manejar las garantías de los productos y cuidar el mantenimiento durante el uso del producto. Esto requiere esfuerzo de múltiples equipos, incluidas las operaciones y el departamento legal, al tiempo que cumple con las regulaciones locales.

3. Vender “experiencia” y no “productos”

   Convencer a los clientes. Con un nuevo modelo de negocio, debe trabajar en convencer a sus clientes existentes y futuros para que consideren una nueva oferta, con nuevos modelos de pago, contratos y responsabilidades asociadas. La incapacidad de que su base de clientes objetivo acepte esta nueva estrategia puede ser perjudicial, y debe persuadirlos para que vean el valor en la nueva oferta.

   Enfocarse en el servicio al cliente. El servicio al cliente es el corazón de una estrategia exitosa de PaaS, y no es fácil asegurarse de que lo esté brindando al más alto nivel posible en todo momento. Experiencias de cliente poco confiables o inconsistentes podrían socavar sus esfuerzos para incluir ofertas basadas en servicios. Contratar a las personas adecuadas y utilizar sistemas apropiados para ayudarlo a satisfacer a sus clientes puede ayudarlo a aumentar la calidad general de sus servicios.

   Obtener una perspectiva y habilidades frescas. Pensar en términos de servicios en lugar de productos requiere un conjunto distinto de habilidades. El éxito de su negocio no se limita a qué tan bien funciona un producto, sino también a qué tan satisfechos están sus clientes con el servicio que ofrece. Si bien ambos requieren habilidades de diseño, debe considerar los objetivos del cliente al proporcionar un servicio, lo cual es diferente de diseñar un producto.

   Redefinir las estrategias de marketing. Agregar servicios a sus productos implica redefinir sus planes de comercialización y posicionar sus ofertas ante su audiencia, lo que requiere un cambio en todos los niveles, desde cómo se comunica en las plataformas de medios hasta su sitio web. También debe descubrir las necesidades ocultas de sus clientes y entrelazarlas en su marketing.

4. Flujo de efectivo volátil

   Estabilizar los ingresos. Existe una cierta imprevisibilidad en los ingresos debido a la naturaleza flexible de los contratos con sus clientes. Podría experimentar un cambio notable en sus ingresos mensuales debido a cambios estacionales, lo que se vuelve más exigente si hay una diferencia en el volumen de servicios proporcionados. Gestionar un flujo de efectivo constante y nivelar los flujos de ingresos, al menos durante los primeros meses, no será pan comido. Es posible que se encuentre en un estado de cambio y fluctuaciones financieras durante un período prolongado y solo pueda crecer a un ritmo que su negocio pueda manejar.

   Tendencias dinámicas de la industria. Los hábitos de gasto de los clientes cambian continuamente, y debe ajustar sus servicios para satisfacer la demanda del mercado. Con PaaS, las necesidades del cliente y su oferta de servicios en general deben complementarse, lo que significa que debe estar al tanto de las tendencias, lo cual es un esfuerzo continuo.

   Ingresar a un nuevo mercado. PaaS sería una “innovación” en su negocio, un modelo que está probando para aumentar los ingresos de su empresa. Dado que se está adentrando en un territorio desconocido, debe evaluar los riesgos, verificar minuciosamente la viabilidad y prepararse para un grado de incertidumbre. Puede predecir sus ingresos, pero solo verá los resultados después de implementar el modelo, ya que no hay datos históricos a su favor.

5. Facilitar la gestión del cambio

   Transformar las mentalidades. Se le ha encomendado cambiar el enfoque de su negocio de vender exclusivamente productos a proporcionar también servicios. Debe pasar de una perspectiva centrada en el producto a una mentalidad centrada en el cliente y basada en servicios. Esto podría significar enfrentar resistencia y muchas preguntas, y debe trabajar para lograr una transformación exitosa.

   Aliarse con el liderazgo. Es crucial que el liderazgo y el equipo de gestión se sumen a toda la idea de PaaS. Comprometerse con PaaS es un cambio en toda la organización con un impacto cultural, empresarial y tecnológico. La alta dirección puede ver cualquier movimiento importante como un riesgo, y podría ser difícil tenerlos a todos en la misma página.

   Contratar a las personas adecuadas. PaaS requiere un líder dentro de la empresa que pueda autorizar el cambio estratégico necesario. Por lo general, no se ajusta a un solo portafolio y requiere a alguien con un enfoque multifuncional y creativo. El cambio debe ocurrir de arriba hacia abajo, pero también debe involucrar al personal en todos los niveles, dedicar tiempo a mapear visiones y mantener a toda la organización cohesionada durante la transición.

¿Cómo puede superar los desafíos de Product-as-a-Service?

Lo primero que debe hacer una vez que haya decidido implementar PaaS es evaluar en qué etapa se encuentra en el proceso de transición y comenzar a analizar y preparar una lista de todas las brechas que debe abordar. Aquí hay ocho pasos a considerar para estar listo para PaaS:

1. Evaluar la inversión y el retorno
2. Realizar un análisis detallado del producto
3. Planificar sus modelos de ingresos
4. Iniciar el rediseño del producto con Internet de las cosas (IoT)
5. Definir la logística y las operaciones
6. Preparar su negocio para el cambio
7. Asegurarse de tener la tecnología adecuada para respaldar PaaS
8. Implementar el modelo PaaS

Para obtener una comprensión más profunda de los pasos mencionados anteriormente, lea nuestra guía de 8 pasos sobre cómo implementar Product-as-a-Service.

¿Cómo podemos ayudarlo con Product-as-a-Service?

Con el crecimiento de los procesos y operaciones comerciales, necesita las personas, la estrategia y la tecnología adecuadas para satisfacer estas crecientes necesidades. Si bien puede trabajar internamente para obtener las personas adecuadas y planificar su estrategia, debe decidir cuidadosamente la tecnología adecuada. Los sistemas de software que seleccione proporcionarán la base de toda la transición y serán responsables del éxito continuo del modelo de negocio de PaaS. Podemos apoyar a las empresas que se están trasladando a Product-as-a-Service con nuestra amplia cartera de soluciones integradas en Microsoft Dynamics 365. Nuestras soluciones pueden ocuparse de todas sus necesidades, desde alquiler, ingeniería, ventas, cumplimiento de pedidos, mantenimiento, renovación de contratos y actualizaciones. Puede obtener más información sobre nuestro software de alquiler, DynaRent, descargando la hoja de datos de la solución. Alternativamente, si aún se encuentra en las etapas iniciales de su transición a PaaS, puede explorar más sobre las ofertas de software ERP de alquiler al ver nuestra lista de verificación de elementos esenciales de ERP. Esta lista de verificación le proporcionará información sobre los beneficios del modelo PaaS, los criterios de selección para encontrar la solución ERP adecuada y los elementos esenciales de ERP para empresas de fabricación y distribución de equipos industriales. Descargue esta hoja de datos para comenzar con Product-as-a-Service.