La explosión de las compras por internet ha enseñado a los consumidores a enfrentar a los vendedores entre sí en poco tiempo para competir por su negocio a través de la comparación de precios. En un mercado donde se puede comprar cualquier cosa desde cualquier parte del mundo, todos queremos los mejores productos sin pagar los precios más caros. Los comerciantes de estos productos compiten para demostrarte que son la mejor opción. En el negocio de ERP, los contratistas que compiten por tu lealtad se llaman Value Added Resellers o VARs. Estas empresas implementan, capacitan y brindan soporte a tu sistema ERP y te asesoran en otros asuntos de TI o finanzas según tus necesidades. Al elegir el VAR adecuado para tu empresa, considera las siguientes ideas para asegurarte de que la relación florezca en el futuro.
Cuidado con el “vendedor de autos usados”
Desafortunadamente, estas personas, por naturaleza, son depredadores que acechan o rodean la economía esperando atacar a la próxima presa desprevenida. No te quedes solo con la palabra del vendedor, evalúa también a otras personas dentro de tu organización para tener una idea de sinceridad e integridad. Un acuerdo no se trata solo de los dólares involucrados, sino del esfuerzo conjunto de formar una asociación mutua en la que puedas construir a medida que tu organización crece. Aunque la tarea del vendedor es ganar tu confianza, recuerda que después de cerrar el trato solo los respetables se mantendrán en contacto.
Investiga las referencias
Las referencias dentro de un entorno empresarial, en mi opinión, se han convertido en un concepto del que todos son conscientes, pero muy pocos investigan. Es de conocimiento común que nadie te dará el nombre de una referencia negativa, pero eso no significa que cada referencia sea positiva. Pregunta sobre diferentes personas dentro de la organización, interacciones con miembros del equipo, desafíos y soluciones. Pregunta detalles sobre el tipo de trabajo realizado con esa referencia para evaluar la comparación con las necesidades de tu empresa. La rotación, la longevidad, la flexibilidad y los años de experiencia también pueden ser factores distintivos en la forma en que una empresa está gestionada junto con su personal.
Flexibilidad y experiencia
Tu posición dentro de tu organización tiene metas y plazos, así como la necesidad de mantenerse dentro de un presupuesto, por lo que necesitas hacer las cosas de manera más eficiente y efectiva. Si un VAR en particular carece de flexibilidad o experiencia, es posible que debas esperar períodos más largos para obtener la asistencia que necesitas o que debas conformarte con un consultor de nivel junior que aún no tenga la capacidad de adaptarse a tu entorno sin hacerte perder tiempo y dinero.
Busca un socio comprometido
Considera un socio que se haya comprometido con la competencia Gold ERP de la Microsoft Partner Network, ya que demuestra que tienen suficiente experiencia para manejar tus proyectos y han obtenido la capacitación y los exámenes necesarios para esta rigurosa certificación. Los objetivos de la organización VAR pueden ayudar en el proceso de toma de decisiones, ya que pueden brindar información sobre la forma en que se dirige su negocio. ¿La empresa solo está interesada en ganar dinero? ¿Ven que solo vas a comprar una cierta cantidad, por lo que piensan que te atenderán lo más rápido posible para pasar a la siguiente venta? ¿Son excesivamente cautelosos, lo que significa que pueden perder tiempo valioso pensando y repensando estrategias, probando y volviendo a probar soluciones? Busca empresas que transmitan integridad y profesionalismo. Estas empresas suelen tener filosofías y objetivos que reflejan los de tu propia empresa. Recuerda que cuanto más cohesionada sea la unidad, más tiempo y dinero te ahorrará. Y sobre todo, busca empresas que aspiren a ser un socio en lugar de ser tu muleta, ya que sienta una buena base a medida que avanzas hacia el futuro.
Por Mark Kowalski, Gerente de Proyecto en Crestwood Associates, Microsoft Partner Network de Illinois con competencia Gold en Enterprise Resource Planning (ERP).
