La fabricación personalizada es cada vez más común en el panorama competitivo actual, ya que las organizaciones desarrollan productos para satisfacer sus funciones y necesidades específicas. Esto seguirá siendo así en el futuro previsible, ya que se espera que el mercado global de fabricación personalizada crezca a $1.35 billones para 2031, con una tasa de crecimiento promedio anual del 4.6 por ciento. Con esto en mente, las empresas recurren cada vez más al software de configuración, precio y cotización (CPQ), que les permite personalizar productos de manera autónoma, actualizar los precios en tiempo real y, en muchos casos, tener en cuenta posibles deficiencias en la cadena de suministro. A continuación, analizaremos ocho de los beneficios más significativos que proporciona el software CPQ a medida que las organizaciones buscan crear una ventaja competitiva a través de la fabricación personalizada.
1) Protege el margen de la oferta
El margen de la oferta es la ganancia que una organización obtiene de sus productos y servicios. Una cotización inexacta al principio conduce a una reducción de este margen. Por ejemplo, supongamos que un cliente recibe una cotización incorrecta que no incluye todos los complementos que desea. En ese caso, la empresa se enfrenta a un dilema: o aumenta la cotización y corre el riesgo de molestar al cliente o asume la pérdida. El software CPQ evita esto con un motor sofisticado que considera todas las solicitudes del cliente para proporcionar cotizaciones precisas que se ajusten a las necesidades individuales (incluso a medida que cambian), evitando así la erosión del margen.
2) Mejora la eficiencia de ventas
Forrester dice que el logro promedio de cuotas para las organizaciones de ventas B2B es del 47 por ciento, lo que significa que más de la mitad de los vendedores no alcanzan sus objetivos de cuota. El problema a menudo se debe a un proceso de cotización de ventas lento, lo que lleva a perder clientes en el último minuto. El software CPQ aborda esto al proporcionar a los equipos de ventas acceso instantáneo a datos cruciales para una cotización precisa. Esto también crea consistencia al hacer que los mismos datos sean accesibles para todos los miembros del personal relevante, eliminando así la frase común “Déjame averiguarlo y te lo hago saber”. La idea es mejorar la productividad y mejorar las interacciones con los clientes al eliminar retrasos en el proceso de cotización.
3) Mayor precisión en los pedidos
Los errores de cotización resultan en la insatisfacción del cliente y el abandono potencial de la marca, incluso dos experiencias negativas hacen que hasta el 86 por ciento de los clientes cambien de marca. Si bien es natural, estos errores también pueden ser financieramente perjudiciales y costarle mucho a un negocio. El software CPQ está diseñado para eliminar los errores humanos del proceso de cotización para garantizar la entrega constante y confiable de cotizaciones precisas, mejorando así la satisfacción del cliente y preservando la reputación de la marca.
4) Mejora la satisfacción del cliente
Las empresas que utilizan el software CPQ experimentan un aumento del 17 por ciento en las tasas de conversión de clientes potenciales. Esto se logra por varias razones, que incluyen cotizaciones más precisas (y más rápidas), facilitar la compra de autoservicio, un proceso de contratación más rápido, visualizaciones en 3D de los pedidos y una experiencia de pedido y servicio personalizada. Con tantos consumidores dispuestos a cambiar a otra marca si no se cumplen sus expectativas de servicio, aprovechar el software CPQ puede ser fundamental para retener clientes y maximizar su satisfacción.
5) Agiliza el proceso de cotización
Al utilizar reglas predefinidas y ajustar los precios en función de las opciones de pedido del cliente, los clientes obtienen acceso instantáneo a cotizaciones, lo que en última instancia ayuda en sus decisiones de compra. Esta eficiencia también amplía la capacidad de cotización en general, ya que los equipos de ventas pueden evitar reuniones e ingreso manual de datos para determinar cotizaciones porque los datos necesarios están disponibles de inmediato. El software CPQ reduce el esfuerzo humano necesario para obtener cotizaciones rápidas y precisas, liberando al personal para que se centre en el desarrollo de relaciones y la atracción de nuevas oportunidades comerciales.
6) Capacitación más rápida del personal
Los agentes de ventas a menudo abandonan las organizaciones dentro de los dos años de unirse, mientras que la capacitación lleva un promedio de 3.2 meses. Como motor basado en restricciones, el software CPQ automatiza la creación de soluciones complejas para clientes, reduciendo la necesidad de una capacitación extensa. Esto proporciona una experiencia de usuario intuitiva y permite una fácil venta adicional y cruzada de artículos desconocidos por parte del equipo de ventas, lo que en última instancia mejora la eficiencia y minimiza las demandas de capacitación.
7) Un enfoque más consistente
El software CPQ aborda los desafíos que surgen de las competencias diferentes entre los representantes de ventas al proporcionar los datos necesarios para adoptar e implementar las mejores prácticas desde el principio, incluso para agentes con menos experiencia. Además, el software CPQ garantiza que todos los representantes tengan acceso igualitario a los mismos datos, promoviendo un enfoque unificado y asegurando prácticas consistentes en todo el equipo.
8) Retorno de inversión acelerado
Aunque adoptar nuevas herramientas implica una inversión significativa, el software CPQ compensa esto con su capacidad para mejorar rápidamente la capacidad de cotización, aumentar las tasas de conversión, reducir el costo de las ventas y eliminar errores de cotización. Esto ha llevado a un aumento en las empresas que invierten en CPQ; actualmente, el 83 por ciento de los profesionales de ventas utilizan algún tipo de software CPQ, lo que destaca sus beneficios convincentes. En la fabricación, el proceso tradicional de creación de cotizaciones implica demoras prolongadas a medida que los equipos de ventas coordinan con diferentes departamentos para establecer la viabilidad y producir cotizaciones precisas. Sin embargo, los clientes modernos de hoy en día anhelan y esperan respuestas más rápidas. El software CPQ aborda esto al permitir que los equipos de ventas generen y compartan rápidamente cotizaciones de ventas y reduzcan significativamente los tiempos de espera. Quizás lo más importante, las empresas que aprovechan al máximo los beneficios que proporciona el software CPQ tienen muchas más posibilidades de crear experiencias de cliente de primera clase, lo que ayuda con la retención, la reputación de la marca y, en última instancia, más ventas.
