En un mercado en constante cambio, las organizaciones buscan continuamente métodos para volverse sostenibles. Una de las áreas en las que se puede explorar para reducir las existencias de inventario y lograr una combinación adecuada en el mercado, manteniendo al mismo tiempo la calidad del servicio, es la previsión de la demanda. Sin embargo, muchas empresas utilizan cálculos genéricos basados en la idea de que la demanda se puede prever correctamente para todas las empresas, productos y geografías.

Existen varios factores que pueden influir en los resultados de la previsión de la demanda, ya sea que estés comenzando un nuevo proyecto de previsión o ya tengas uno en marcha. Es importante tener en cuenta quién se beneficia de la previsión de la demanda. Durante años, las empresas han construido sus cadenas de suministro basándose en la optimización de costos, a menudo teniendo inventario como un amortiguador para garantizar la satisfacción del cliente. Sin embargo, cuando se introducen herramientas de previsión, los resultados pueden ser cuestionados, especialmente por partes de la empresa que se ven afectadas negativamente.

Es común que exista una desconexión entre los ejecutivos de ventas, que pueden predecir el comportamiento del cliente en función de sus ventas, y el departamento de marketing, que se enfoca en alcanzar el retorno de la inversión de una campaña específica. Una previsión analítica adicional puede resaltar las diferencias entre los objetivos de eficiencia financiera (de arriba hacia abajo) y los objetivos de ventas y operativos (de abajo hacia arriba) al comienzo del ciclo de planificación. De esta manera, las señales tempranas pueden impulsar acciones positivas si existe alguna desconexión.

Es importante tener en cuenta todos los detalles transaccionales, como las ventas, el margen bruto y el inventario, al realizar una previsión. Sin embargo, también es necesario considerar otros factores, como la opinión del cliente, las condiciones climáticas o eventos imprevistos. Estos factores pueden afectar los resultados y, sin visibilidad, no se pueden tener en cuenta adecuadamente. Es común encontrarse con situaciones en las que los resultados se ven afectados por eventos inesperados y la previsión no los tiene en cuenta. Las herramientas de previsión más avanzadas están comenzando a utilizar predicciones basadas en el cliente, que proporcionan puntos de entrada de información para el marketing, actividades promocionales, movimientos de precios de la competencia y datos externos que incluso pueden ser aportados por el personal de ventas en los mostradores de venta al por menor.

En un entorno de fabricación bajo pedido, existe una tendencia a ofrecer productos más avanzados y configurables en el mercado. Esto, a su vez, tiene un impacto directo en las materias primas y los materiales de importación. El desafío para las empresas es buscar cadenas de suministro más ágiles y receptivas. Para aquellos que trabajan con grandes cantidades de productos de alta velocidad y plazos de entrega cortos, es fundamental comprender el ciclo de vida de las materias primas para garantizar una distribución eficiente en el mercado. Esto requiere herramientas de planificación especializadas que permitan trabajar de manera coordinada con el resto de la cadena de suministro para garantizar una precisión en la demanda crítica.

En resumen, la previsión de la demanda puede tener un impacto significativo en las empresas. Es importante considerar todos los factores que pueden influir en los resultados y utilizar herramientas de previsión más avanzadas que tengan en cuenta tanto los datos transaccionales como otros factores externos. Esto permitirá a las empresas tomar decisiones más informadas y adaptarse de manera más efectiva a un mercado en constante cambio.