La reciente adquisición de Steelbrick por parte de Salesforce ha generado gran interés en el mercado. Esta adquisición no solo afecta a la categoría de aplicaciones de gestión de relaciones con los clientes (CRM), sino también a las relaciones de Salesforce con sus socios. Además, podría indicar un enfoque renovado en el mercado de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y tener implicaciones en el desarrollo futuro de su estrategia de nube de la industria.

El CRM es una categoría de software que se originó en la automatización de las actividades de prospección de ventas y atención al cliente. Con el tiempo, se han ido automatizando procesos relacionados, como la configuración de precios y cotizaciones (CPQ), la gestión de pedidos y facturación, entre otros. Estas actividades se engloban en el término “quote-to-cash”.

Cada vez más clientes de Salesforce están utilizando software de terceros para agregar capacidades de CPQ y facturación de suscripciones junto con su CRM principal, integrando ambas soluciones. Estas capacidades se han vuelto tan comunes que ya no tiene sentido considerarlas como algo separado del CRM. Por lo tanto, Salesforce ha decidido aceptar lo que el mercado le estaba diciendo y ha redefinido el CRM para incluir CPQ, así como otras funciones de quote-to-cash.

Esta adquisición también tiene implicaciones para los socios de Salesforce que ofrecen funcionalidades similares. Empresas como Apttus, Kenandy, Zuora y CloudSense, que han construido soluciones sobre la plataforma de Salesforce, ahora se enfrentan a la competencia directa de Salesforce. Aunque estas empresas argumentarán que ofrecen funcionalidades más avanzadas y especializadas, es inevitable que tengan que replantearse su estrategia si Salesforce decide incorporar más funcionalidades de Steelbrick en su plataforma principal.

Además, esta adquisición podría significar un nuevo enfoque de Salesforce en el mercado de las PYMES. Hasta ahora, Salesforce se ha centrado principalmente en ganar contratos con grandes empresas, descuidando las necesidades de las PYMES. La adquisición de Steelbrick le brinda a Salesforce una solución lista para el mercado de las PYMES, lo cual puede ser muy atractivo para este segmento.

Por último, esta adquisición también podría tener un impacto en la estrategia de nube de la industria de Salesforce. Al integrar las funcionalidades de Steelbrick en su plataforma principal, Salesforce podría ofrecer una solución de quote-to-cash como parte de su oferta principal o como un valor agregado gratuito. Esto podría abrir nuevas oportunidades en mercados verticales y fortalecer la posición de Salesforce en la economía de suscripciones.

En resumen, la adquisición de Steelbrick por parte de Salesforce tiene un impacto significativo en el mercado de CRM, en las relaciones con los socios, en la estrategia de las PYMES y en la estrategia de nube de la industria. Es un movimiento estratégico que seguramente generará cambios en el panorama de software empresarial.