La industria de los servicios administrados se encuentra en un estado muy saludable, pero también enfrenta desafíos a medida que evoluciona. Uno de los principales desafíos es cómo encontrar los recursos para respaldar el crecimiento continuo y establecer un nuevo lenguaje de ventas basado en el cambio empresarial en lugar de la tecnología.
En el Managed Services and Hosting Summit 2016 en Londres, doscientos proveedores de servicios administrados (MSPs) escucharon a una serie de expertos presentadores señalar el próximo período de cambio. Mark Paine, Director de Investigación de Gartner, habló sobre un negocio global de MSP de $256 mil millones con más de 100,000 MSPs compitiendo en el mercado. Sin embargo, también destacó una investigación que mostraba que el modelo de servicios de TI administrados podría significar una caída dramática en el negocio de consultoría para las empresas de TI, así como una disminución en la capacitación. Para los clientes, esto significa una ganancia financiera, pero los MSPs deben acostumbrarse a vender más servicios para compensar.
Según una encuesta de Gartner a los CIOs, más de dos tercios de los clientes empresariales planean revisar y cambiar su adquisición de TI en los próximos dos años, por lo que la competencia no disminuirá. Esto significa que los MSPs deben trabajar mucho más de cerca con los clientes, como Tiffani Bova de Salesforce.com explicó a la audiencia. “Solo la tecnología puede ayudar a los clientes a llegar a donde quieren ir”, dijo, y esto significa que los MSPs deben ser capaces de comprender mejor los mercados y los modelos. “Necesitamos llegar al futuro antes que nuestros clientes y darles la bienvenida cuando lleguen”. El cliente siempre debe ser su “verdadero norte”, explicó, y la experiencia del cliente es donde se librará la próxima batalla de ventas. Ya no hay separación en términos tecnológicos entre B2B y B2C.
Para muchos en la audiencia, el interés estaba en aprender cómo otros MSPs construyeron con éxito sus modelos de ventas y negocios; se trataba de lograr escala y utilizar la experiencia en los lugares correctos. Brian Meredith, Director Gerente de MSP BlueChip, subió al escenario para contar cómo su negocio estaba creciendo, trabajando con el especialista en respaldo Falconstor, y cómo el conocimiento de las soluciones a nivel empresarial era clave. “El papel de un MSP también es guiar a los clientes hacia lo que es posible”, coincidió Tony Martin, Director Gerente de Falconstor UK&I.
Dave Sobel, un orador entretenido en años anteriores en este evento y Director Senior de la Comunidad de Socios de LOGICnow (ahora parte de SolarWinds MSP), quien había dirigido y luego vendido su anterior negocio de MSP, compartió su experiencia de que los MSPs más exitosos son aquellos que estandarizan y aplican políticas que funcionan para el 95% de los clientes.
APC by Schneider Electric aprovechó el evento para lanzar su nuevo programa de canal para MSPs, siendo la primera vez que la compañía planea nuevas ofertas comenzando con discusiones de canal en lugar de nuevo hardware. Maeve Fox, Gerente de Estrategia Global de Canal, reveló en una sesión concurrida que ahora tienen planes de seguir implementando sistemas adicionales que permitan al MSP tener un mayor control de las características de energía y refrigeración, lo que permitirá la introducción de mantenimiento planificado.
En el evento se revelaron muchas nuevas oportunidades para los MSPs. Ellen Marie Hickey, Directora de Marketing Europea de StorageCraft, informó a la reunión que el servicio de recuperación ante desastres crecerá diez veces en los próximos cuatro años, lo que puede representar un nuevo flujo de ingresos millonario para el MSP promedio.
Mirando hacia el futuro, Ultan Mulligan de onem2m, un organismo de estandarización internacional, explicó cómo, junto con otros grupos, están trabajando en una capa común de IoT, pero la diversidad y las diferentes tecnologías significan que los muchos dispositivos que se espera que se utilicen, y en torno a los cuales los MSPs están comenzando a construir aplicaciones, funcionan de diferentes maneras. “Las cosas empeorarán antes de mejorar”, advirtió, pero aconsejó a los MSPs dónde buscar consejo.
En un paso inusual, el evento contó con la participación de la Open University, que tiene vínculos muy estrechos con las iniciativas de ciberseguridad del gobierno del Reino Unido. Simon Tindall, Jefe de Negocios de la Open University, señaló el alto nivel (£1.2 mil millones) de financiamiento prometido para la capacitación en ciberseguridad, parte del cual está comenzando a llegar a la industria. En un sector donde las habilidades son escasas, señaló que hay cursos, muchos de ellos gratuitos, que están formando a miles de personas con algún nivel de experiencia en los que la industria puede basarse. Tindall también mencionó que los cursos de capacitación en ciberseguridad de la Open University pueden ser licenciados, ampliados y revendidos.
El Managed Services and Hosting Summit es organizado conjuntamente por IT Europa y Angel Business Communications y se llevará a cabo en Europa, donde un evento similar en Ámsterdam (www.mshsummit.com/amsterdam) el 7 de diciembre ofrecerá una perspectiva europea sobre todos estos cambios.
Patrocinadores del evento en el Reino Unido incluyeron: FalconStor, LOGICnow (ahora parte de SolarWinds MSP), Schneider Electric, Autotask, Brocade, ConnectWise, Corero, ESET, Equinix, Ingram Micro, Kaseya, Aegis Data, Coservit, Datto, Deltek, Digital Realty, Exponential-e, InfraScale, Intronis/Barracuda, LogicMonitor, Mimecast, Radware, RapidFireTools, RingCentral, StorageCraft, Uniprint, Virtus, Volta, Webroot y WellData.
