La gestión de las relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) es una de las áreas más importantes para las organizaciones orientadas a las ventas. Los CRM tradicionales han sido utilizados durante mucho tiempo para ayudar a las empresas a comprender y comprometer a sus clientes, pero ahora estamos presenciando un cambio hacia los CRM geoespaciales diseñados específicamente para los representantes de ventas en campo.

En un artículo reciente, Matthew Sniff, fundador y CEO de Map My Customers, explica por qué las organizaciones impulsadas por las ventas deben prestar atención al impacto que estos CRM basados en la ubicación tendrán en sus resultados de ventas. Aunque los CRM no son una novedad en el mercado, se espera que el sector alcance más de $80 mil millones en ingresos para el año 2025.

Este crecimiento se debe en parte a un nuevo grupo de startups emergentes que están ocupando los vacíos dejados por los gigantes de los CRM, como Salesforce. Salesforce ha disfrutado de un monopolio virtual en el espacio de los CRM, representando aproximadamente el 20% del mercado global. Sin embargo, la adquisición de Tableau Software por $15.7 mil millones el mes pasado podría indicar que Salesforce está empezando a sentir la presión en su cuota de mercado.

Las startups de tecnología de ventas en crecimiento están resolviendo los principales problemas de los usuarios finales que los proveedores de CRM han ignorado durante mucho tiempo. Esto ha llevado a una disminución en la participación de mercado de los grandes proveedores de CRM, como lo demuestra la caída del 5% en las acciones de Salesforce después del anuncio de la adquisición de Tableau Software.

Uno de los principales problemas con los CRM tradicionales es que no proporcionan datos accionables. Si bien estos sistemas ayudan a los gerentes a comprender quiénes son sus clientes y qué hacen, no ofrecen información sobre el por qué. Muchos gerentes de ventas desconocen por qué algunos de sus vendedores alcanzan consistentemente sus cuotas o por qué ciertos territorios tienen un mejor rendimiento que otros.

Además, los datos en los CRM a menudo están desactualizados e incompletos. La mayoría de los profesionales de ventas y marketing admiten que una parte considerable de los datos en sus CRM está obsoleta. Para resolver estos problemas, los CRM deben integrar datos accionables, como notas específicas sobre cuentas clave o información geoespacial.

Los CRM geoespaciales están diseñados para abordar estas deficiencias. Al combinar datos de ubicación con información sobre clientes y cuentas clave, los representantes de ventas en campo pueden tomar decisiones más informadas y estratégicas. Estos CRM permiten a las empresas comprender mejor las tendencias geográficas y optimizar sus esfuerzos de ventas en función de la ubicación de sus clientes.

En resumen, los CRM geoespaciales representan el futuro de la gestión de relaciones con los clientes. Estas herramientas ofrecen datos accionables y específicos que ayudan a los representantes de ventas a tomar decisiones más informadas y a mejorar sus resultados. A medida que las startups de CRM continúan innovando y ocupando los vacíos dejados por los grandes proveedores, es probable que veamos un cambio significativo en el mercado de los CRM en los próximos años.