InsideSales, la empresa tecnológica de Utah, está apostando fuerte por la inteligencia artificial (IA) y el análisis predictivo con sus dos últimos productos, que apuntan hacia el futuro de la compañía. Desde su fundación en 2004, InsideSales ha construido sus productos sobre su motor Neuralytics, que procesa una amplia cantidad de transacciones de ventas anonimizadas que los clientes empresariales pueden aprovechar y enriquecer con sus propios datos propietarios. La primera aplicación de Neuralytics fue para la industria de ventas, brindando a los representantes sugerencias inteligentes sobre cuándo y dónde contactar a los clientes potenciales para cerrar acuerdos de manera más efectiva a través de una puntuación de prospectos más inteligente.

Ahora, el CEO Dave Elkington compara la evolución de la plataforma de InsideSales con la de Netflix o Amazon. No le dices a Netflix que te gustan las películas de terror y, por lo tanto, te gustaría ver más de ellas, los algoritmos lo hacen por ti. Aquí es donde quiere que InsideSales se sitúe en las empresas, no solo haciendo sugerencias inteligentes al margen como Salesforce Einstein u otras herramientas de inteligencia empresarial, sino que realmente haga más del trabajo pesado en segundo plano.

¿Cuál es la diferencia entre esto y Salesforce Einstein? Según Elkington, InsideSales supera a cualquier otro sistema de puntuación de prospectos predictivo debido a su base de datos subyacente y colaborativa. Otros proveedores que han incorporado esta capacidad con el tiempo tendrán que hacer que los clientes acepten nuevos términos de servicio, de lo contrario, dependerán de datos propietarios.

Playbooks y HD Forecast

Esta búsqueda de herramientas más predictivas y proactivas se ha convertido en el último producto de InsideSales llamado Playbooks, que fue anunciado en septiembre. Jared Haleck, VP de producto de InsideSales, dijo a la audiencia de Accelerate que la versión de IA empresarial de Playbooks está diseñada para “ayudar a los representantes a encontrar un pipeline más calificado”, el Santo Grial para los equipos de ventas. En la práctica, Playbooks sugiere acciones en el sistema CRM basadas en una predicción de qué tan probable es que se cierre ese acuerdo según los datos históricos y anonimizados. Utilizando técnicas de ciencia de datos como pruebas de regresión, puede sugerir las acciones ideales basadas en lo que ha tenido éxito en el pasado y realizar esa acción dentro de la plataforma.

La parte “play” de Playbooks son las acciones sugeridas que impulsa el sistema, como sugerir que un mensaje de texto sea un enfoque mejor para un cliente potencial que una llamada telefónica. Esto se logra mediante la comparación del perfil del tomador de decisiones identificado con perfiles similares en la base de datos.

Lo interesante de Playbooks, y parte del gran impulso de la compañía para convertirse en la solución preferida para los trabajadores millennials, que no pasan su tiempo en el sistema de registro, según Elkington, es que la herramienta sigue a los usuarios en Internet. Esto permite a los representantes tomar clientes potenciales descubiertos en lugares no tradicionales como LinkedIn o Crunchbase, evaluarlos e incluso llevarlos directamente al pipeline desde la web. Esto significa menos entrada de datos temida.

Luego está HD Forecast, que utiliza modelos predictivos para determinar “acuerdos en proceso que se cerrarán y anticipar acuerdos que aún no se han concretado debido a ciclos de ventas cortos o retención de información”, según el proveedor. HD Forecast está dirigido a niveles más altos de la cadena alimentaria, permitiendo a los gerentes de ventas predecir cómo terminará su pipeline y tomar medidas para resolver cualquier deficiencia o factor de riesgo.

En resumen, esto no es IA que busca automatizar tareas de ventas, sino más bien la clase de mejora que Satya Nadella mencionó durante Davos a principios de este año. Como dijo Elkington en el momento del anuncio de Playbooks: “Esto se trata de ciencia, incluyendo big data y tecnología de IA, que tiene la clave para desbloquear el potencial humano. Para ser claro, no estamos hablando de robots que se apoderan de los trabajos de ventas”.

Clientes

El cliente de hospitalidad Caesars Entertainment emplea representantes de ventas para vender “experiencias” en los 40 casinos y propiedades de la compañía en todo el mundo, ya sea un concierto, una pelea de boxeo o simplemente un viaje, a clientes leales y VIP. La compañía implementó la aceleración de ventas principal de InsideSales…