En una encuesta realizada por Gartner en 2018 a CEOs y ejecutivos de alto nivel, se encontró que el crecimiento sigue siendo la mayor prioridad para los CEOs. Sin embargo, solo una pequeña cantidad de líderes corporativos logran impulsar el crecimiento y mantenerlo. Una empresa puede crecer de dos maneras: atrayendo nuevos clientes o generando más negocios con los clientes existentes. Los líderes suelen comenzar con nuevos negocios, lo cual es comprensible, ya que resulta emocionante. Pero considerando que cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno existente, y que las probabilidades de vender con éxito a un prospecto oscilan entre el 5% y el 20%, esto no es muy prometedor.
Por otro lado, si consideramos a los clientes existentes, ellos ya te conocen y te ven como su asesor de confianza para ayudarles a alcanzar sus objetivos deseados. De hecho, la probabilidad de vender con éxito a tu base de clientes existente oscila entre el 60% y el 70%, y también tienen un 50% más de probabilidades de probar nuevos productos y gastar un 31% más en comparación con los nuevos clientes. Enfocar más recursos en la expansión de cuentas existentes parece una decisión obvia.
Sin embargo, las empresas tienden a priorizar la adquisición de nuevos clientes en lugar de la expansión de cuentas existentes. Esto es lo que encontró Alpine Investors cuando analizó las prioridades relacionadas con la adquisición de nuevos clientes y el crecimiento de los clientes existentes en su cartera. Observaron que aproximadamente el 70% de las prioridades orientadas a los ingresos se centraban en atraer nuevos clientes, mientras que solo el 30% se centraba en generar más ingresos a partir de los clientes existentes. Una priorización similar se identificó en el informe de rendimiento de ventas de Miller Heiman CSO Insights “Vender en la Era del Cambio Constante: Informe de Rendimiento de Ventas 2018-2019”. En este informe, se encontró que captar nuevas cuentas era la prioridad más citada (57.3%) de casi 900 líderes de ventas globales que participaron en el estudio, a pesar de que los ingresos de los nuevos clientes representan solo el 29.9%, en promedio, del total de los ingresos. Sin embargo, el segundo objetivo más importante para los líderes de ventas para alcanzar sus metas era aumentar la penetración en sus cuentas existentes, que representa el 70.1% de los ingresos totales. Esta cantidad es mayor que en años anteriores.
Las organizaciones siguen teniendo dificultades con la generación de leads y la captación de nuevas cuentas, lo que las hace depender más de las relaciones existentes. El crecimiento en los ingresos de los clientes existentes proviene de la expansión de cuentas existentes en lugar de mejorar la retención de cuentas. A pesar de la importancia para la organización, los líderes informaron grandes brechas consistentes en la capacidad de expandir cuentas existentes. De hecho, solo un tercio (34.6%) de los encuestados consideró que la expansión de cuentas era una fortaleza de su organización.
La gestión de cuentas clave sigue siendo un elemento vital de la estrategia de ventas. Sin embargo, las competencias que impulsan una gestión de cuentas exitosa necesitan mejorar o rediseñarse en la mitad de las organizaciones de ventas. El mayor impulsor del éxito para alcanzar los objetivos de ventas es tener un proceso dinámico para la gestión de cuentas y ventas. Las ventas y la gestión de cuentas clave deben adaptarse rápidamente a nuevas condiciones, como compradores más exigentes, tecnologías disruptivas o nuevas, incertidumbre en el mercado, cambios en las necesidades de los compradores, mantenerse por delante de la competencia, etc. Sin esta revisión constante del plan de cuentas clave, no se puede esperar mantener una relación a largo plazo con el cliente. Un proceso dinámico es una forma proactiva de evitar obstáculos y enfrentar desafíos antes de que se conviertan en problemas graves. Al observar los datos relevantes, puedes analizar los cambios que están ocurriendo y ajustar tu plan de cuentas clave para que sea más adecuado para lo que está por venir.
Fuente del artículo: CT
