¿Por qué nos emocionamos tanto con los Juegos Olímpicos? Es un momento emocionante para animar al Equipo USA, escuchar historias de sacrificio, desafío personal excepcional y la capacidad de superar obstáculos en busca del oro. Hay algo inspirador y motivador en el tema general de los Juegos Olímpicos, así como en los esfuerzos individuales de cada atleta olímpico. Es un momento en el que nos encontramos con un grupo extraordinario de personas que van más allá de lo ordinario, desafiando sus límites, probando lo que es posible con su mente, cuerpo y espíritu. Ya sea Michael Phelps, Katie Ledecky, Simone Biles o Gabby Douglas, los atletas olímpicos se niegan a conformarse con menos de lo que son capaces. Aunque es posible que nunca alcancemos las alturas de estos atletas excepcionales en el deporte, podemos aprender de ellos y modelar sus características para lograr el “oro” en nuestro mundo, el mundo de las ventas.

Enfócate en tu desarrollo, no en tu talento

En los deportes, y especialmente en los Juegos Olímpicos, lo que separa a los mejores del resto no es el talento innato, sino algo más raro que el talento. Según el Dr. Anders Ericsson en su nuevo libro “Peak: Secrets From The New Science of Expertise”, la “práctica deliberada” explica cómo los mejores de los mejores llegan a la cima de su campo. La práctica deliberada implica, entre otras cosas, dos aspectos que la mayoría de los vendedores no hacen: obtener retroalimentación continua y sentirse incómodo.

Obtener retroalimentación continua

Una de las razones por las que los atletas profesionales tienen tanto éxito es porque reciben retroalimentación inmediata. Realizan su actuación y de inmediato reciben comentarios de su entrenador para poder mejorar la próxima vez. La mayoría de los vendedores no tienen un entrenador interno o externo y, desafortunadamente, pocos gerentes han establecido su liderazgo para brindar este tipo de entrenamiento. Si quieres que tu rendimiento se eleve, busca retroalimentación de tu gerente, un colega y tus clientes. ¿Cuándo fue la última vez que pediste retroalimentación específica? ¿Con qué frecuencia pides retroalimentación? La retroalimentación al estilo olímpico es específica y frecuente.

Sentirse incómodo

Cuando se trata de salir de tu zona de confort, Ericsson afirma que “esta es quizás la parte más importante de la práctica deliberada”. Salir de tu zona de confort es un desafío porque es incómodo y nos encanta nuestra comodidad. Si quieres obtener resultados de nivel oro en las ventas, pero tienes miedo de pedir referencias o rutinariamente bajas tus precios porque es lo más fácil de hacer, eso significa que te estás quedando en tu zona de confort. Es humano querer sentirse seguro y buscar la comodidad en lugar de la incomodidad, pero eso no es olímpico. Nadie llega a los Juegos Olímpicos sin estar dispuesto a superar sus límites y salir de su zona de confort. La incomodidad no los intimida ni los desanima, sino que lo ven como un indicador de que están alcanzando el siguiente nivel de su potencial.

Compite contigo mismo, no con los demás

Katie Ledecky ya es una ganadora de medalla de oro en 2016 y en los Campeonatos Mundiales de Atletismo de 2015 ganó cinco medallas de oro. ¿Cómo ha alcanzado el nivel de rendimiento de medalla de oro? Según Sporting News, una de las claves es que “la mayoría de las veces que Katie Ledecky se sumerge en una piscina para comenzar una carrera, no está compitiendo tanto contra otros nadadores como contra ella misma”. Les enseñamos a nuestros clientes a ser su propio “medidor” en lugar de usar a otros para medir qué tan bien lo están haciendo. La excepción sería usar la comparación para ampliar tu visión de lo que es posible y como fuente de inspiración para “ir por el oro”. Sin embargo, los profesionales de ventas de clase olímpica no se limitan a ver lo que han logrado sus colegas de mayor rendimiento y concluyen: “Ese es el límite de lo que se puede hacer”. En cambio, se sienten impulsados a descubrir qué es posible para ellos, creando energía positiva y el impulso para llegar al siguiente nivel. Es por eso que invierten en entrenadores, saben que el entrenamiento les permite desatar un rendimiento de nivel oro. Su enfoque está en mejorar continuamente ellos mismos, no en tratar de vencer a un competidor. Esta mentalidad de ventas olímpica no solo desbloqueará continuamente tu potencial, sino que te ayudará a superar los momentos difíciles, los momentos de escasez y los momentos difíciles. Mantén tu atención en ti mismo, participa en una práctica deliberada y avanzarás hacia un rendimiento de nivel oro. Mientras te enfocas en ti mismo, hazte estas dos preguntas todos los días: ¿Qué hice bien hoy? (¿Cuáles fueron mis “éxitos”, en qué mejoré, en qué practiqué de manera deliberada? ¿En qué puedo felicitarme hoy?) ¿Qué puedo mejorar mañana?

Desarrolla una mentalidad de ventas olímpica

Los profesionales de ventas olímpicos son conscientes de su capacidad para producir resultados excepcionales, conocen el valor que aportan a sus clientes. Cuando ofreces un gran valor a un prospecto o cliente, entras en la conversación como un igual, no como un proveedor. Cuando llamas a ejecutivos de alto nivel o ejecutivos senior de grandes empresas, es probable que no seas un igual en términos de título, posición o incluso ingresos. Sin embargo, puedes y debes ser un igual en cuanto a profesionalismo y valor. Para alcanzar resultados de ventas olímpicas se requiere una mentalidad olímpica: “Soy un igual, no un proveedor”. Los profesionales de ventas olímpicos tienen confianza porque saben que ofrecen un valor inmenso. Se ven a sí mismos no como “proveedores”, sino como “asesores de confianza”, “socios” y “consultores de clase mundial”. Un proveedor aceptará fácil y rápidamente un “No”, pero un socio y asesor cuestionará ese “No” cuando sabe que es lo mejor para el prospecto o cliente. No tienes que esperar hasta alcanzar un cierto nivel en las ventas para relacionarte con ejecutivos senior con la confianza de un socio y un igual. De hecho, esa mentalidad es lo que te impulsará y te ayudará a mantener tu rendimiento de nivel oro. ¿Cuál es tu mentalidad cuando prospectas, pides una referencia o llamas a un cliente actual? ¿Te sientes inferior o te comunicas con confianza? Los profesionales de ventas que sienten que son una intrusión no deseada en el día de sus prospectos nunca alcanzarán el nivel de ventas olímpicas hasta que se vean a sí mismos como un igual y un igual incluso para los prospectos de nivel C. Si no tienes suficiente valor para ofrecer a prospectos y clientes, eso es otra historia, debes desarrollarte y convertirte en ese profesional de ventas que tiene un valor inmenso y lo sabe.