LinkedIn es una plataforma muy popular para buscar empleo, pero también puede ser una herramienta poderosa para los profesionales de ventas. En este artículo, te mostraremos cómo utilizar LinkedIn de manera efectiva para impulsar tus ventas en el año 2023.
Optimiza tu perfil de LinkedIn
Antes de comenzar a vender o agregar prospectos como contactos en LinkedIn, es importante optimizar tu perfil. Imagina que recibes una solicitud de conexión de un completo desconocido. Lo más probable es que revises su perfil para conocer más sobre él y entender por qué te agregó. Si su resumen de LinkedIn aborda tus necesidades y desafíos específicos, y su experiencia laboral disipa cualquier duda que puedas tener, entonces el producto se vende por sí mismo. Cuando alguien visita tu perfil, quedará impresionado por tu presentación profesional y estará ansioso por programar una conversación contigo. Completar y optimizar tu perfil te ayudará a lograr esto.
Identifica a tu público objetivo
Es crucial enfocarte en las personas correctas al utilizar LinkedIn como herramienta de ventas. Muchas personas están cansadas de recibir los mismos mensajes de venta una y otra vez. Debes desarrollar perfiles de compradores y tomar nota de sus problemas más importantes, objetivos y preferencias de contenido. Además, identifica las comunidades en las redes sociales, como LinkedIn y Facebook, que frecuentan y los influencers que siguen. Una vez que respondas todas estas preguntas, tendrás una buena idea de las cuentas a las que debes dirigirte.
Participa en grupos relacionados
Los grupos de LinkedIn son una excelente manera de conectarte con posibles clientes que comparten tus intereses o experiencia. Una vez que te acepten en un grupo relevante, tendrás acceso completo a las funciones del grupo, incluyendo la posibilidad de iniciar nuevas conversaciones y participar en las existentes. Busca grupos de LinkedIn donde puedas interactuar con profesionales afines. Después de unirte a grupos relevantes, contribuye a las discusiones comentando temas y respondiendo preguntas. Esto te ayudará a establecerte como un experto y atraer nuevos clientes. Recuerda siempre proporcionar valor antes de promocionar tus productos o servicios.
Crea contenido útil y atractivo
Crear contenido de alta calidad y atractivo es una de las mejores formas de captar la atención de tus prospectos. LinkedIn Pulse es una buena plataforma para publicar tu contenido, ya que atrae a muchos visitantes gracias a los algoritmos de LinkedIn. Publicar regularmente, ofrecer ideas y consejos útiles, y compartir información relevante te ayudará a aumentar tu credibilidad. Para involucrar a nuevos usuarios en conversaciones, considera plantear temas interesantes y etiquetar a contactos relevantes para que compartan sus opiniones.
Comenta en el contenido de otras personas
Al igual que en otras redes sociales, LinkedIn puede ser una excelente plataforma para interactuar. Especialmente si estás vendiendo un producto o servicio, debes comentar en el contenido de otras personas. Comentar y participar en las publicaciones de otros es una excelente manera de construir tu reputación, establecerte como una autoridad y atraer nuevos prospectos. Sin embargo, utiliza esta táctica con moderación y nunca comentes en el contenido de otros solo por obtener visibilidad. Siempre sé útil para los demás.
Conecta con posibles clientes
Aquí llegamos a una de las estrategias de ventas más importantes: contactar a posibles clientes. Desafortunadamente, no existe una solución universal, ya que no hay dos estrategias de ventas en LinkedIn iguales. Sin embargo, hay algunos consejos generales que puedes seguir. Primero, haz una lista de tus principales cuentas y comienza por ellas. Luego, revisa los perfiles de tus prospectos ideales y busca grupos y contenido relevante que puedan interesarles. Una vez que tengas una lista de posibles contactos, envía un mensaje personalizado. Asegúrate de incluir algo relevante sobre ellos y no simplemente copiar y pegar un mensaje genérico.
Mantén el contacto con tus clientes
Puedes mantener el seguimiento del desarrollo profesional y corporativo de tus clientes agregándolos a tu red después de una transacción exitosa. Por ejemplo, si uno de tus clientes cambia de empresa, esta puede ser una excelente oportunidad para volver a contactarlo y discutir cómo tu producto o servicio podría ser útil para su nuevo empleador. Cambiar de trabajo puede abrir nuevas puertas para ti. Incluso si esto no sucede, es beneficioso ofrecer tus felicitaciones como una forma de mantener el contacto y fortalecer tu conexión profesional.
Encuentra a las personas adecuadas
Es importante crear un organigrama de la empresa para saber a quién contactar y cómo proceder cuando obtengas nuevos prospectos que sean tu cliente ideal y se ajusten a tu producto o servicio. Una vez que hayas mapeado la empresa e identificado a los tomadores de decisiones clave (un paso crucial en las ventas B2B), puedes agregarlos a tu sistema de gestión de relaciones con los clientes y comenzar a realizar llamadas en frío dirigidas. Puedes personalizar tus mensajes utilizando elementos de su perfil de LinkedIn para demostrar que has investigado y calentar el contacto inicial.
Contacta a tus prospectos por correo electrónico
En ocasiones, es posible que obtengas mejores resultados fuera de LinkedIn. Si tu prospecto de venta tiene un perfil de LinkedIn, todo lo que necesitas hacer es hacer clic en el botón “detalles de contacto” y copiar y pegar su dirección de correo electrónico pública. También puedes exportar los contactos de LinkedIn y agregar su información a tu sistema de gestión de relaciones con los clientes para poder contactarlos fácilmente a través de múltiples canales. Además, puedes agregar etiquetas y notas de LinkedIn a tus conexiones y asegurarte de mantener un registro de información relevante. Esta información te permitirá enviar un mensaje personalizado por correo electrónico a una audiencia objetivo con la confianza de que abrirán el mensaje.
Personaliza siempre tus mensajes
La tasa de apertura de tus mensajes de venta puede aumentar aún más si los personalizas, ya que los destinatarios estarán más dispuestos a interactuar con mensajes que demuestren que te has esforzado. Al escribir un mensaje personalizado, comienza por dirigirte a tu prospecto por su nombre y asegúrate de investigar si tienen algún compromiso profesional o personal. Menciona algo de su perfil o conversación que pueda interesarte. A los prospectos les encantará saber por qué quieres ponerte en contacto con ellos, y esto les mostrará que eres más que un vendedor frío.
Pide presentaciones y referencias
Encontrar formas de obtener recomendaciones puede ser desafiante, pero puedes simplificar el proceso utilizando LinkedIn. Esto facilitará tu estrategia de prospección en LinkedIn para establecer conexiones con posibles clientes. No es inapropiado acercarte a un cliente satisfecho que creas que tiene un contacto en común y solicitar una presentación. Sin embargo, debes implementar este método con cautela. Destaca los beneficios que puedes ofrecer para que tengan confianza en recomendarte.
Utiliza InMail, pero con precaución
El servicio Premium de LinkedIn incluye acceso a InMail, un sistema de mensajería interna. Ahora puedes contactar a cualquier persona en LinkedIn, ya estés conectado con ellos o no. Utilizar esta función puede ayudarte a enviar comunicaciones dirigidas a posibles clientes. Sin embargo, ten precaución al utilizar esta función. Nunca comiences una venta en un mensaje de InMail en LinkedIn. Solo envía estas comunicaciones cuando realmente aporten valor y te ayuden a fortalecer las relaciones. Después de invertir tiempo y esfuerzo en la prospección en LinkedIn, lo último que quieres hacer es dañar tu reputación. Despierta su interés y curiosidad para que deseen saber más.
Utiliza Sales Navigator
Si ya te sientes cómodo utilizando LinkedIn, Sales Navigator es una excelente inversión. Incluye varias funciones fantásticas de generación de leads, como opciones de búsqueda exhaustivas, mayor granularidad en las opciones de búsqueda (cambio de empleo, grupos de LinkedIn, tamaño de la empresa, etc.), búsqueda de personas “similares” a tus prospectos, filtrado de publicaciones según si se realizaron en LinkedIn y mucho más. Sales Navigator es una herramienta poderosa que puede ayudarte a enfocar tus esfuerzos, llegar a las personas adecuadas y identificar tus mejores prospectos.
En conclusión
LinkedIn es una herramienta poderosa, pero al igual que cualquier herramienta poderosa, debe utilizarse de manera efectiva. La guía anterior te ayudará a optimizar tu perfil, crear contenido útil y conectarte con las personas adecuadas. Recuerda siempre agregar valor al prospecto y aumentar la probabilidad de que quieran interactuar contigo.
