Como profesionales especializados en la formación en gestión de ventas, escuchamos constantemente quejas de los vendedores y sus líderes de que se sienten abrumados por sus herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés). Se sienten ahogados por corrientes perpetuas de datos: datos que ingresan en las computadoras y datos que luego se generan. Curiosamente, hemos llegado a aceptar este estado de cosas como una realidad inevitable de vivir en el mundo moderno. Sin embargo, no tiene por qué ser así. Conozco algunas organizaciones de ventas rebeldes que han adoptado exactamente el enfoque opuesto: reducir el número de informes de ventas a solo unos pocos vitales. ¿Y sabes qué? ¡A sus equipos de ventas les encanta el CRM! Sus usuarios consumen ávidamente el CRM porque contiene todos los datos que necesitan para hacer su trabajo, y nada más. Los vendedores y los gerentes encuentran rápidamente datos que informan en lugar de abrumar. Y la vida en el CRM es buena. Si tienes la valentía de imaginar un CRM más ágil, la pregunta entonces es: ¿Por dónde empiezas? ¿Cómo identificas la información que realmente necesitas? ¿Qué información se puede eliminar del campo sin perjudicar el rendimiento de tu equipo? ¿Cuándo se convierte la “grasa” de los datos en el “hueso” de los datos?

¿Por qué tenemos CRM en primer lugar? Al intentar identificar qué datos son necesarios para tu fuerza de ventas, primero debes poner el CRM en la perspectiva adecuada. En primer lugar, el CRM es una herramienta de toma de decisiones. Utilizamos esos puntos de datos para tomar mejores decisiones sobre cómo gastar nuestro tiempo, dónde asignar recursos y cuándo dar la alarma. Repito, el CRM no es más que una herramienta de toma de decisiones. Entonces, cuando comiences a pensar en rediseñar los informes que se generan a partir de él, primero debes identificar las decisiones que los consumidores de los datos del CRM necesitan tomar a diario. Nuestra observación es que esto debe hacerse para cada rol único en tu organización, ya que los roles diferentes con responsabilidades diferentes toman decisiones diferentes sobre cómo, dónde y cuándo actuar. A continuación, ofrecemos un menú de posibles decisiones para algunos roles críticos en la fuerza de ventas.

Para los vendedores:

• ¿Cuáles son los clientes potenciales más prometedores a los que debo dirigirme?
• ¿Cuáles son los productos o servicios que tienen más demanda en el mercado?
• ¿Cuáles son las estrategias de venta más efectivas para cada tipo de cliente?

Para los gerentes de ventas:

• ¿Cuál es el rendimiento individual de cada vendedor?
• ¿Cuáles son las áreas de mejora en el proceso de ventas?
• ¿Cuáles son los clientes que generan más ingresos?

Estas son solo algunas de las decisiones que se pueden tomar utilizando los datos del CRM. Al enfocarte en las decisiones clave que deben tomar tus equipos de ventas, puedes simplificar tu herramienta de gestión de relaciones con los clientes y hacerla más efectiva. Recuerda que el objetivo principal del CRM es ayudarte a tomar decisiones informadas y mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas. ¡No te dejes abrumar por la cantidad de datos y enfócate en lo que realmente importa!

Fuente del artículo: Forbes