El manejo de la información que tienes sobre tus clientes es fundamental para el éxito de tu negocio. Es por eso que el Customer Relationship Management (CRM) se ha convertido en una herramienta imprescindible para muchas empresas. En este artículo, te mostraremos algunas cualidades que debes buscar al elegir una herramienta de CRM.
Antes de profundizar en las características que debes considerar, es importante entender qué es exactamente el CRM. Si eres una empresa, es probable que tengas información sobre tus clientes en una hoja de cálculo o lista de contactos, pero eso puede no ser todo lo que sabes sobre ellos. Si eres una empresa B2B, es probable que tus representantes de ventas tengan información importante pero menos cuantificable sobre la lealtad, necesidades e historial de tus clientes. Y si te dedicas al marketing, es posible que tengas una gran cantidad de datos demográficos y de comportamiento que has recopilado de tu sitio web o aplicación. El CRM se trata de tomar estos datos y utilizarlos para ayudarte a hacer predicciones y automatizar procesos.
Una buena herramienta de CRM debe integrarse con los otros sistemas que utilizas para gestionar tus relaciones con los clientes, como tus sistemas de correo electrónico y calendario, tu software de inteligencia empresarial, etc. Con todos los datos de tus clientes y prospectos en un solo lugar, tú (y tu equipo de ventas) pueden tener una visión completa de tu proceso de ventas. Las características más avanzadas del CRM incluyen análisis y automatización. El análisis a menudo aprovecha el aprendizaje automático y otras técnicas de análisis estadístico para calificar prospectos, identificar estrategias exitosas y medir el rendimiento del equipo de ventas. La automatización ayuda a tu equipo de ventas a mantenerse al tanto de las relaciones al hacer un seguimiento automático de los prospectos después de ciertos puntos de contacto.
Al buscar una herramienta de CRM, tu principal consideración será equilibrar la funcionalidad y el precio. Existen una amplia gama de opciones, desde plataformas con muchas funciones diseñadas para grandes empresas hasta plataformas dirigidas a empresas en crecimiento y ofertas especializadas adaptadas a industrias específicas. Vale la pena dedicar tiempo a investigar y aprovechar los períodos de prueba gratuitos o los niveles de uso gratuito para asegurarte de obtener lo que necesitas (y no pagar por lo que no necesitas).
Pero, ¿qué características serán importantes para tu equipo? Si bien las necesidades de cada equipo son diferentes, existen conjuntos generales de características que tienden a ser utilizadas más por ciertas funciones. Los equipos de ventas son el mercado principal para la mayoría de los sistemas de CRM, por lo que características como la automatización de flujos de trabajo, la captura de prospectos, los informes personalizados y el seguimiento e integración de correos electrónicos son bastante estándar. Sin embargo, aunque la mayoría de los sistemas de CRM fueron diseñados originalmente para respaldar la función de ventas, muchas de sus capacidades principales también son valiosas para los especialistas en marketing y servicio al cliente. Los especialistas en marketing pueden obtener el máximo valor de las capacidades de análisis y automatización de marketing de una plataforma de CRM. Por ejemplo, la capacidad de segmentar usuarios y clientes en cohortes basadas en datos demográficos y comportamiento les permite dirigir de manera más efectiva sus esfuerzos de marketing. Combinado con capacidades de marketing por correo electrónico y monitoreo de redes sociales, un buen sistema de CRM puede aumentar significativamente la efectividad de tu equipo de marketing.
En resumen, elegir la herramienta de CRM adecuada para tu negocio es crucial para aprovechar al máximo tus datos de clientes y mejorar tus relaciones con ellos. Considera las características que hemos mencionado y asegúrate de encontrar una herramienta que se ajuste a tus necesidades y presupuesto. ¡No dudes en probar diferentes opciones antes de tomar una decisión final!
