El análisis de datos es una herramienta poderosa para los profesionales del marketing. A través del análisis, pueden obtener información valiosa sobre el comportamiento de los consumidores y utilizarla para desarrollar estrategias efectivas. Sin embargo, convertir el análisis en programas que realmente cambien el comportamiento del consumidor puede ser un desafío.

El análisis descriptivo nos permite investigar lo que ha sucedido en el pasado, como el perfil demográfico de las personas que compran champú. Por otro lado, el análisis predictivo utiliza datos existentes y tendencias para predecir lo que podría suceder en el futuro, como la participación de mercado que una empresa podría lograr al ingresar a una nueva geografía.

Un estudio realizado por la empresa de marketing predictivo Radius en colaboración con Demand Metric reveló los principales desafíos que enfrentan los profesionales del marketing B2B y el impacto de la analítica predictiva. Según Shari Johnston, SVP y Jefa de Marketing de Radius, es posible convertir el análisis en acción siguiendo ciertos pasos clave.

Principales hallazgos del estudio

El estudio reveló los siguientes hallazgos clave:

• Más del 80% de los participantes del estudio con un proceso de generación de demanda “inefectivo” informaron que la calidad de los datos tiene un impacto moderado a significativo en las campañas de marketing o los esfuerzos de ventas.
• El 74% de los profesionales del marketing afirmaron que los procesos efectivos de generación de demanda aumentaron los ingresos año tras año.
• Aunque el 44% de los participantes del estudio afirmaron entender bien la analítica predictiva, solo el 11% la están implementando o utilizando realmente.

Estos hallazgos indican que existe una brecha entre el conocimiento y el uso de la analítica predictiva en el campo del marketing.

Consejos para los CMOs

Para los directores de marketing (CMOs) que deseen mejorar su dominio de la analítica predictiva, Shari Johnston ofrece los siguientes consejos:

La analítica predictiva es una herramienta que permite a los profesionales del marketing mejorar sus estrategias y programas de marketing. Les permite enfocar sus actividades de marketing en los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de alto valor y proporciona información que pueden utilizar para crear mensajes, contenido y programas de marketing más relevantes y atractivos dirigidos a las necesidades de cada segmento de clientes.

La analítica predictiva se puede aplicar en todas las etapas del embudo de ventas y en diferentes objetivos de marketing, desde aumentar la participación de mercado hasta expandirse a nuevos mercados o aumentar el valor de vida del cliente.

Es importante que los CMOs primero identifiquen el problema que están tratando de resolver o el resultado que desean lograr, y luego utilicen la analítica predictiva para enfocarse en las oportunidades correctas.

La analítica predictiva se puede aplicar de las siguientes maneras:

• Estrategia de lanzamiento al mercado: Las plataformas de marketing predictivo brindan a los CMOs una mayor visibilidad sobre lo que distingue a sus mejores clientes, así como una imagen clara de su potencial de mercado completo. Esto les permite descubrir oportunidades de crecimiento y mercados sin explotar para enfocar sus esfuerzos de marketing donde tendrán el mayor impacto.
• Segmentación y mensajes: Los CMOs pueden utilizar la analítica predictiva para determinar el perfil ideal de sus clientes y priorizar los recursos en los mejores segmentos de clientes para su negocio. Al comprender el perfil de los clientes de alto valor, pueden crear campañas centradas en el cliente con mensajes personalizados que resuenen con cada perfil.
• Marketing saliente: Con la analítica predictiva, los CMOs pueden impulsar la adquisición de clientes y el crecimiento de los ingresos al llenar el embudo de ventas no solo con más clientes potenciales, sino con aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de alto valor. Pueden identificar cuentas nuevas y clientes potenciales que ya se encuentran en su CRM y que tienen más probabilidades de convertirse.

En resumen, la analítica predictiva es una herramienta valiosa para los profesionales del marketing. Sin embargo, es importante que los CMOs comprendan cómo utilizarla de manera efectiva para convertir el análisis en programas que realmente cambien el comportamiento del consumidor. Al seguir los consejos mencionados anteriormente, los CMOs pueden aprovechar al máximo la analítica predictiva y lograr resultados significativos en sus estrategias de marketing.