En el mundo de las startups de tecnología B2B, es fundamental diferenciarse de ser simplemente otro proveedor a convertirse en un socio preferido para los clientes. A menudo, las ventas B2B se reducen a transacciones basadas en precios, lo cual limita las relaciones con los clientes. Construir experiencia en la industria/vertical es una manera comprobada de cambiar esta dinámica y convertirse en un socio preferido. Aquí te presento cinco formas de lograrlo.
1. Recluta personal de ventas de los verticales objetivo
En lugar de contratar personas del sector tecnológico, contrata vendedores con experiencia en la industria y luego capacítalos en el producto. Este enfoque suele ser más rápido y exitoso, ya que construir una presencia en un sector puede llevar mucho tiempo.
2. Crea recursos de inteligencia empresarial enfocados en los verticales
Analistas de negocio, ventas y operaciones son recursos de bajo costo pero de gran influencia, responsables de recopilar, analizar y distribuir información de mercado y empresarial en la organización. Contratar analistas con experiencia o pasión en los verticales objetivo y asignarles la responsabilidad de desarrollar un enfoque vertical dentro del negocio es clave.
3. Evangeliza al equipo directivo
Es crucial que todos los miembros del equipo directivo estén alineados con la estrategia vertical. Invitar a los ejecutivos a visitar a los clientes o a demostraciones puede ayudarles a comprender mejor las necesidades y particularidades de la industria objetivo.
4. Diseña una organización centrada en el cliente con recursos humanos
Trabaja con Recursos Humanos para diseñar una organización y procesos que pongan al cliente primero y que prioricen la experiencia en los verticales. Es importante alinear las métricas de éxito entre las funciones para crear una experiencia coherente para el cliente.
5. Diseña incentivos que motiven los comportamientos deseados
La conducta humana está impulsada por la motivación. Es fundamental recompensar los comportamientos deseados relacionados con la experiencia vertical. Desde metas de desarrollo personal hasta cuotas específicas del vertical, los incentivos pueden ser clave para fomentar el expertise en la industria.
Construir experticia en un vertical puede cambiar la dinámica en la relación proveedor-cliente de tecnología B2B. El conocimiento y las capacidades verticales permiten a tu empresa ofrecer más valor que la competencia, defender los precios y márgenes, y construir relaciones sólidas en la industria. Esta es una manera probada en la que unos pocos logran dar el salto de simplemente ser un proveedor transaccional a convertirse en socios preferidos.
Source: Medium
