Las ventas y el desarrollo empresarial son conocidos por ser astutos, desagradables y egoístas, siempre con una agenda. Como profesional del marketing y graduado de una escuela de negocios, desarrollé una percepción negativa de las ventas después de mis pocas pero desagradables experiencias trabajando en empresas donde las tácticas de ventas necesitaban más… ética. Veía a los vendedores como artistas del engaño del mundo empresarial, siempre jugando un papel.
Pero mi percepción cambió durante un día de entrenamiento de piernas en el gimnasio local. Recientemente había incorporado el paso inverso en mi rutina. Durante mi serie, noté a un intimidante entrenador de gimnasio observando desde la distancia. Después de terminar mi set y darme suficiente tiempo para recuperarme, se acercó a mí. Inicialmente, estaba indeciso e intenté deshacerme de él cuando me preguntó sobre mi historial de fitness y metas. Como emprendedor en ciernes, estaba escaso de dinero. Quería terminar esta conversación rápidamente porque no podía permitirme un entrenador personal.
Pero lo que dijo a continuación, o más bien lo que no dijo, me dejó sorprendido. Ignoró mi rechazo. “De acuerdo, ¿cuál es tu objetivo al hacer este ejercicio?” “Mis cuádriceps, pero en realidad no estoy buscando un entrenador personal en este momento”. “De acuerdo, déjame darte algunos consejos. Porque, si tu objetivo es trabajar más tus cuádriceps…” Pero el entrenador, Markus, siguió siendo generoso con su tiempo y conocimiento, guiándome a través del ejercicio y brindando valiosos conocimientos para mejorar mi forma. No te aburriré con los detalles técnicos de culturismo, pero básicamente: “Si haces X e Y, puedes activar mejor tus cuádriceps, etc.”
En este punto, me sentía estúpido si no seguía sus consejos. Por supuesto, quiero mejorar mis cuádriceps. Después de permitirle guiarme a través del ejercicio, de inmediato noté las mejoras. Todos mis neuronas empresariales se activaron de repente. Ah, esto es lo que es una gran venta. Estar al servicio. Ser generoso. Markus estuvo al servicio sin esperar nada a cambio, al menos a corto plazo. No estaba centrado en obtener rápidamente un beneficio, sino que estaba realmente apasionado por el fitness y quería ayudarme a mejorar. Fue generoso con nuestro tiempo compartido.
Markus jugaba lo que Simon Sinek denominó como el juego infinito: “Centrarse en un propósito superior y a largo plazo en lugar de buscar victorias a corto plazo y gratificación inmediata.” No solo era un solucionador de problemas. Primero era un buscador de problemas personales, identificando los detalles intrincados de mi problema personal antes de proporcionar una solución paso a paso.
En el camino a casa, repasé algunos aspectos de nuestro encuentro. “¿Por qué ninguno de los otros entrenadores me había abordado?”. Quizás pensaron que no parecía un principiante y, por lo tanto, un prospecto de baja conversión. Pero Markus identificó que siempre se puede mejorar sin importar lo bueno que creas que eres. Siempre puedes mejorar. Y así es como deberíamos ver a nuestros prospectos o clientes: “Siempre puedes hacer un trabajo mejor. Y así es cómo lo haces.” Siendo generosos con nuestro tiempo y siendo serviciales, Markus se estableció como un líder de pensamiento y construyó confianza conmigo como un cliente potencial a futuro.
No solo estaba centrado en la venta, sino que se enfocaba en estar al servicio, y eso marcó toda la diferencia. Como propietario de un negocio o profesional de ventas, es esencial tomar una lección de Markus y ser generoso con el tiempo de tus clientes. Concéntrate en brindar valor y construir confianza en lugar de empujar tu producto o servicio. Identifica los problemas personales que enfrentan tus clientes y sé proactivo en encontrar soluciones. Jugando el juego infinito y centrándote en el largo plazo, construirás una base de clientes leales que abogarán por tu mensaje. Sé generoso con el tiempo de tus clientes. Está al servicio. Gracias, Markus, por mostrarme el poder de la generosidad en las ventas.
Source: Medium
