¿Te has encontrado alguna vez con la situación de no estar logrando las ventas que esperabas? Es algo común en el mundo empresarial y puede resultar frustrante para emprendedores, gerentes y vendedores. Afortunadamente, existe una solución más efectiva que simplemente no rendirse y “dar lo mejor de uno mismo”. Después de todo, en su esencia, las ventas son como cualquier otro tipo de proceso, y hay una forma sistemática de mejorar su rendimiento, es decir, de realizar más ventas.

Una forma simple de analizar y corregir cualquier proceso es desglosarlo en pasos más pequeños, por ejemplo, en diferentes etapas de tu embudo de ventas. Identifica dónde se encuentra el principal cuello de botella, ¿dónde se desvían los posibles clientes? Enfoca todos tus esfuerzos en mejorar ese paso específico, divídelo en pasos aún más pequeños si es necesario, y repite el proceso. Esto se conoce como “eliminar cuellos de botella” y se aplica en varias industrias, desde la manufactura hasta la ingeniería de software y las ventas.

Un ejemplo de pasos para mejorar tu proceso de ventas

1. Contactar posibles clientes

2. Obtener respuesta de esos contactos

3. Agendar una llamada o reunión

4. Comenzar una prueba o demostración del producto

5. El cliente tiene interés en comprar

6. Cerrar la venta

En resumen, son los pasos de tu embudo de ventas. Dependiendo de lo que vendas y cómo lo hagas, tu proceso puede ser más corto o diferente, pero lo importante es identificar los pasos críticos y los cuellos de botella en él. Puedes hacer esto formulando preguntas en orden inverso:

• ¿Mis clientes desean comprar pero no logro cerrar las ventas?
• ¿Existen barreras organizativas que impiden a los clientes realizar la compra?
• ¿Estás presionando lo suficiente para que el cliente firme el acuerdo?

Es fundamental identificar y corregir los cuellos de botella en tu proceso de ventas. Por ejemplo, simplificar los términos del contrato y capacitar a los vendedores para asistir a los clientes en ese aspecto puede marcar la diferencia, como en el caso de mi amigo que logró aumentar sus ventas después de resolver este problema.

Conclusión

En conclusión, si enfrentas una falta de ventas, no te rindas. Siéntate, analiza por qué tienes ese problema y luego resuélvelo. Siempre es mejor comprender primero el problema y sus causas para luego resolverlo pieza por pieza, en lugar de simplemente intentar “dar lo mejor de uno mismo” sin un plan concreto. Este enfoque de dividir un proceso en pasos más pequeños y eliminar los cuellos de botella funciona en prácticamente cualquier tipo de proceso, no solo en las ventas.

Source: Medium