En el mundo de los asesores financieros y las firmas de planificación patrimonial, la tecnología juega un papel fundamental para mejorar los negocios. Hace 20 años, cuando comencé a trabajar en fintech, la tecnología disponible para los asesores financieros independientes era limitada. Las firmas más innovadoras utilizaban software de gestión de carteras para crear informes más holísticos que los custodios y los corredores de bolsa. Algunos asesores estaban abandonando las hojas de cálculo y los documentos de Word para utilizar sistemas de planificación financiera, mientras que la mayoría de las firmas seguían utilizando una combinación de Outlook, notas adhesivas y gritos a través de la oficina como sus “sistemas de gestión de relaciones con los clientes” para administrar sus oficinas.
En ese momento, los expertos tecnológicos de la industria comenzaron a aconsejar a las firmas que no podían administrar adecuadamente sus negocios sin un CRM. Les decían que sus negocios comenzarían a marchitarse y morir si no dejaban de usar Outlook y comenzaban a utilizar un “CRM real”, una plataforma que analiza e implementa los datos de los clientes para enfocarse en objetivos comerciales específicos. Por lo tanto, los asesores financieros independientes comenzaron a implementar CRM en sus prácticas. Con diligencia, tiempo y capacitación, muchas firmas descubrieron que se volvían más eficientes y rentables al utilizar estas plataformas. Lograron brindar un nivel de servicio más alto, de manera más consistente, a más clientes, con el mismo número de empleados. InvestmentNews descubrió que estas firmas mejor administradas, que representan el 15% superior de las firmas de asesoría independientes basadas en honorarios, tenían un 26% más de hogares de clientes por profesional y un asombroso 79% más de ganancias por profesional.
Desafortunadamente, no todos tuvieron una experiencia tan positiva con sus CRMs, principalmente debido a su ineficiencia en el uso de la plataforma. Incluso hoy en día, muchos CRMs de las firmas no son más que glorificados archivadores que se utilizan de manera esporádica. Irónicamente, los empleados a menudo tardan más en ingresar datos y notas en el CRM, sin percibir ningún beneficio. Los asesores se frustran al ver la eficiencia y rentabilidad de los CRMs como la experimentada por las firmas mejor administradas, saben que deben mejorar, pero no están seguros de cómo lograrlo.
Aquí hay cuatro mejores prácticas de CRM que los asesores financieros y las firmas de planificación patrimonial pueden seguir para volverse más eficientes y rentables, al tiempo que elevan el nivel de servicio al cliente de manera consistente:
1. Piensa en tu CRM como un centro
La mayoría de las firmas de asesoría financiera tienen datos dispersos por todas partes: en sistemas de gestión de carteras, sitios web de custodios, computadoras, correos electrónicos, etc. Tu CRM debe ser tu centro: todos los datos de tus clientes deben estar consolidados en tu CRM para facilitar la agregación y el análisis de los datos y mejorar las operaciones comerciales.
2. Tu CRM debe ser la memoria corporativa
Muchas firmas de asesoría financiera en crecimiento y maduras tienen muchas personas que trabajan con los clientes: asesores, planificadores, administradores y otro personal. No importa quién haya tomado la llamada telefónica, tenido la reunión o enviado y recibido un correo electrónico: tu CRM debe ayudar a recopilar todas estas interacciones en un solo lugar. Tu lema debe ser: “¡Si no está en el CRM, no sucedió!” Esto ayuda a facilitar la comunicación abierta en toda la firma y asegurarse de que ninguna tarea se escape de la atención de la firma.
Estas son solo dos de las mejores prácticas de CRM que los asesores financieros y las firmas de planificación patrimonial pueden implementar para mejorar su eficiencia y rentabilidad. Al utilizar adecuadamente su CRM, podrán brindar un mejor servicio a sus clientes y lograr un mayor éxito en sus negocios.
